东风凯普特星云备受关注 有关问题都在这里解答了！

　　12月20日，东风汽车股份有限公司商务年会暨星云轻卡系列上市发布会在武汉盛大召开。东风凯普特星云（以下简称星云）的正式上市，引起了业内及其他主流媒体的高度关注，媒体就星云的核心竞争力、品牌价值、售后服务等问题与东风汽车股份有限公司（以下简称股份公司）相关领导及负责人进行了深入的探讨及交流。

　　股份公司商品研发院副院长雷明星、股份公司商品企划部副部长孙丁为、东风轻型商用车营销有限公司（以下简称营销公司）党委书记丁超、营销公司副总经理吴承浩、营销公司品牌建设部部长张龙就媒体的相关提问给出了解答。

凯普特星云如何实现客户价值最大化

　　从购，用，养，换，四个层面上星云的TCO解决方案相比同行的优势在哪，如何把用户成本降到最低，收益达到最高？

吴承浩

　　吴承浩：在购买体验升级上，星云制定了专属双“0”金融解决方案，固定贷0利息——即首付7万，1年免利息；0首付低利息—即仅需支付购置税和保险费，即可贷款购买车辆，三年利率仅9.4%。

　　在用车升级上，星云的动力性提升了12%，油耗降低了10%，整车降重510kg，大大降低了车辆运营成本，提升了车辆营运效率。

　　专项服务方面，星云全系车型享受3年14万超长延保和3年14万救援免费“零成本”的专属服务政策。所有星云客户，都自动成为东风星云会员，尊享东风惠享1000分积分，平台各项优惠。

　　针对广大客户换购，我们承诺，三年后最高按原价的56%进行回购，打消广大客户后顾之忧。

　　9月10号星云汽车发布之后有很多人关注，我们如何把这种关注引导到用户体验，并且能够让用户有这种超越的体验，有哪些具体措施？

　　吴承浩：首先是品牌感知，让用户从第一印象感知到“专业标杆”轻卡的高端魅力。其次是产品体验，强化用户真实的用车感受。从产品亮相之初，我们就发起了“首席体验官计划”，在短短半个月时间内收到了几百名体验官的申请，目前星云已经整装待发，正准备接受体验官们的考验。

东风凯普特星云 ZD30豪华版 163马力 4.15米单排厢式轻卡 品牌 | 车系 | 配置 | 图片 | 经销商 报价: 13.48万 询底价

　　最后是终端服务，以专业专属服务打动客户。在探索和实践中我们有了以下几方面的举措：一是加强营销服务网络建设，创新营销服务模式；二是完善客户关系管理，提升服务满意度；三是构建轻卡用户预防维护体系，提高整车出勤率；四是加大服务终端的培训力度，丰富培训内容，强化提高服务人员技能等，真正做到“一切围绕客户，一切为客户满意”，将“真美满”服务品牌落地，为用户带来更好、更值、更完善的产品和服务体验。

　　很多用户是冷链，城市快递，日用百货以及高端专用车，针对大客户以及这些行业客户，我们有没有什么一些具体的开发的计划？

　　吴承浩：首先我们提供专业场景化的产品，满足不同场景行业大客户的用车需求；二是对星云产品对应的细分行业目标客户开展专场推介会、品鉴会，我们特别针对行业大客户提供试用车，增加我们大客户对我们产品的各方面性能的体验感受；三是提供专享的金融方案、专属的服务保障，使我们的行业大客户购车、用车无忧。

　　我们通过客户开发6大步骤、22个标志性动作，来识别客户需求、制定一体化解决方案、提高开发成功率，对客户持续关爱，使在客户全生命周期中成为DFAC忠实合作伙伴。我们正在推进与中通快递、圆通速递、申通快递、百世汇通、韵达快递、顺丰运力等行业TOP客户洽谈，提供产品解决方案。

凯普特星云如何实现技术引领

　　想问一下星云中关于日产的具体投入有哪一些，包括哪些技术标准和技术亮点能否阐述一下？

孙丁为

　　孙丁为：第一是技术层面，星云在开发的时候就是导入了日产正向性开发的原则，经过大量的客户调研的基础上面按照市场，仿真，台架和试验场的设计逻辑来进行整合的。第二是体系层面，导入了日产QCT体系管理，通过QCT的管理体制不断形成一个商品体系内的小循环，不断在品质，成本和时间之间进行平衡。第三是标准，以整车的可靠性为例，在开发星云时候也将日产的基准纳入其中，与东风的基准相比，日产的标准更细致一些，不断保证客户在耐久性方面的声音反馈到我们的总部。

　　星云的技术和品质在行业内属于什么定位，如何通过技术去实现定位？

雷明星

　　雷明星：星云最初的定义品牌来源公司的商品战略，定位为高端智慧物流领航者，高端肯定有几方面的理由的。

　　首先在开发之初，包括商品企划，研发，采购全部由日产专家指导，以及应用日产的设计标准和体系。

　　第二，在开发过程中车型平台是全新打造的平台，整个开发流程是采用平台化设计和数字化的模拟技术，确保星云品质能够保障在行业领先。在价值方面，星云整个性能超越当前市场的，其中有4项指标在舒适性方面超越国外的竞品。在动力方面，采用的是日产和雷诺的发动机技术，涵盖2.3L，3L，4L发动机，包括变速箱匹配方面，整个车型的动力总成在国内是领先的。

　　第三是可靠性方面，我们导入日产全面标准，日产的标准采用更加贴近用户的使用环境的循环性实验，这种循环性实验做了三轮。在样车阶段，走访了一些国内大型的客户，根据客户要求也二次做了一些调整。最后通过营销公司交给用户进行试用，更加充分了解用户对车辆的需求，更好地反映在量产车上。关于智能化方面，我们开发了人机交互的系统，以及车联网系统，包括主动安全，被动安全等。 

　　凯普特星云对提升东风轻型车品牌力有何意义？

　　听闻股份明年的产品线非常多，把星云作为商务年会以及2021年全系新品的首发车型的一个考虑是什么，背后有什么含义？

张龙

　　张龙：股份公司在过去的几年内，积极布局新产品品牌矩阵，锁定市场和用户需求，力求以产品力提升品牌力，再以品牌力带动营销力。

　　首先，凯普特品牌是我们重点打造的一款高端产品品牌，定义是“智慧物流领航者”，星云作为东风轻型车全新一代高能轻卡，无论是从品牌定位、目标市场、产品卖点、到终端形象、产品服务，都是围绕这一品牌定位展开的。所以，星云成为了我们的新平台产品的首发产品。

　　星云作为东风轻型车全新一代的高能轻卡，我们着力打造以“质能、动能、效能”为主要特点，它是我们东风轻型车向客户而生的代表性产品，它同时也是兑现东风轻型车“满载信赖”的品牌承诺的最好体现。

　　产品同质化的时代，星云是如何与众不同的，这个不同怎么通过产品研发或者是后期的品牌塑造把它给体现出来？

　　张龙：星云系列是完全的新理念、新研发、新平台打造的一款新产品，在开发之初就导入日产的开发流程，以客户需求为中心，从研发、生产、开发体系等方面的全面革新，力争做到行业新标杆。从产品、品牌、用户、服务层面全都与现有销售产品区隔开来，才能达到专业客户的购买和用户二次升级换购时对产品、使用、服务等全方位的全价值链高端体验，星云带来的不是产品或销量，带来的是用户购车、金融、二手车、保养、维修、管理等一系列产品的综合价值链的全方位感受，是对整个东风轻型车品牌的认知和信赖过程的建立。

　　在客户管理，客户档案和紧急救援方面，“真美满”品牌是如何与星云如何实现对接的？

丁超

　　丁超：汽车产业市场化格局推动汽车服务保障业务向后市场业务转型，东风股份也大力的推进服务网联化建立数字化服务中心，适应市场化需求。针对星云系列客户我们从车辆运营的全生涯周期策划了定制化的增值服务和专属服务，这些定制化的服务围绕“以客户为中心”利用科技化数字化的平台展开。

　　一、智能化提醒：数字化服务中心根据客户车辆运营情况，进行里程标定，车辆定位、油耗记录等推送车况提醒；

　　二、预见性诊断：结合车况的数据及时进行车辆故障报警、车辆故障自检及车辆故障远程预见性诊断；

　　三、预约服务：客户可根据自身行程安排、喜好等个人意愿，在手机的惠享平台发起服务业务，增强客户服务体验感；

　　四、增值服务：为车辆从购置到处置全生命周期提供解决一系列服务解决方案，谢谢。

　　经销商对于星云的反馈是什么样的？

　　吴承浩：在渠道终端层面我们着力围绕“人、车、店、销、服”建设星云网络的营销能力。“人”是指所有顾问都经过统一培训上岗，确保专业话术、接待流程。“车”则是确保统一形象的展车；“店”的要求所有终端店都会要求按标准形象店建设；同时，在“销”的过程中，也指定星云独有的销售作业流程；最后，在“服”层面，也定制了星云的专享服务政策和流程，我相信经销商一定信心大涨，星云一定大卖。

　　同时，为了体现星云的高端客户体验式销售，我们为全国的星云经销商提供专门的星云试用车，供广大客户体验、试乘试驾，先体验感受星云的品质、动力和舒适，再来决定是否购买，客户一定会对星云更加青睐。

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