段琰：高成本vs低价格，如何突破中国运输的困境

　　何谓中国运输的困境或窘境，我认为是高成本、低价格。 但凡谈到中国的公路运输行业，一定少不了那几个数字：4.3万亿、GDP的6.7％（物流总费用占比16.6%）、80万家注册的物流公司、上百万中介、 3000万司机。与这么高的运输费用形成鲜明反差的是运输服务的价格已经很低，运输公司们的利润越来越薄、日子越来越难过。

　　运输从业者不是没有经历过好日子，大车司机曾经是走南闯北的高收入者，早期开运输公司的老板们只要好好干很多也早早实现了财务自由，这个行业只是遵循经济规 律，象其他大部分行业一样，比如家电、汽车、手机，都经历了从卖方市场到买方市场的转变，经历了从供不应求到供大于求的转变。

　　供需变化，直接影响的就是价格。价格的持续走低过程中，大家也一直在寻求降低成本的方式，遗憾的是有的成本可以降低，但是有的成本持续走高，比如汽油、人 工，再多的努力，也架不住边际效应逐步递减，成本低到无法再低，价格只可能降了再降，貌似行业在探底的路上，一往无前。

　　但是大家依然都在干，说明很多人还是或多或少能赚到钱的。尽管越来越纠结，但是我觉得纠结是好事情，因为大家在思考和选择接下来的发展方向，迷茫－纠结－选 择，是三个顺其自然的阶段。同时，最近2年来，尤其是2014年下半年以来，大量风险资本的集中涌入，说明外界的资本方，借着互联网＋的春风，是很看好运 输产业的，切入点各异，能否投到牛逼的项目，就看各自的眼力和造化了。

　　这种情况，正好也是变化的前奏。中国运输产业，从宏观上，空间依然很大，从微观上，现有从业者各种探底和纠结；从外部环境看，大量资本涌入，都想成为金手指，从行业内部看，从业者们各种不放弃、各种摸索，都想找到一条进化之路。

　　现在的各种尝试和创新，基本上或多或少和互联网＋扯得上关系， 互联网＋运输，在实现连接，改善信息不对称的现状之后，对于运输行业可能带来的变化，落到最后，无非两点：1、去中介化：去掉一部分中间层；2、集约化：进一步整合。

　　　1、去中介化：去掉一部分中间层

　　熟悉oTMS的人都知道，我们并不认同市面上很多高举干掉中间层大旗的观点，当然这一度曾经是很多创业公司的主流观点，因为简单粗暴、容易理解。当然，我承认去中介化的可能性，而且去中介化会带来利润空间，但是不认为这是中短期的必然性。去中介化会带来利润的空间的同时，但是我们也必须考虑去中介化背后的隐形成本增加。中 间层有广义有狭义，有的偏激的观点认为3PL、运输公司、中介都会被取代，有的温和一点认为信息中介一定会被取代，有的公司在做市场营销推广的时候，会高 举情怀大旗，大打情感攻略，比如痛斥中介盘剥利润、结果司机不聊生。。。说实话，我个人很反感这一点，外行尚且可以理解，但是行内人，咱不能过河拆桥吧， 尤其是河还没过呢，就开始拆桥了。中间层这么久的存在是有其价值的，否则，客户也不傻，怎么可能持续的为没有价值的存在买单？

　　我 以前写过一篇文章专门谈这部分的观点，中间层提供的价值包括管理、风险承担、垫资等几个主要方面，B2B物流和送外卖、快递不同，和打车专车也不同，你能 想象货主的几个客服或者大的3PL的几个调度去面对几十几百甚至上千的司机吗？如果你说我的客户群是小货主，那么小货主可能就直接去找德邦或者相对固定的 专线/司机了。

　　观点：去中介化会不是不可能，前提是你把人家扁平了，得把人家原来提供的价值都补上；扁平化会带来利润空间，但是需要和扁平化后带来的管理成本、风险成本、资金成本、客户满意成本的提高来做比较。

　　2、集约化：进一步整合的空间

　　这里的集约化，特指集散(consolidation)，3PL为什么能够存在，因为他能集散，网络零担公司在干嘛，也在集散，专线为什么能够存在，因为他更能集散，园区为什么存在，重要作用之一也是集散，所有运输服务商的利润源泉中最主要的能力指标就是集散能力。

　　集 散不是个新鲜模式，从运输市场化的第一天，集散就开始了，但是在公路整车或大零担（区别于30-300kg的小零担）运输领域，没有一家能够集散做到足够 大，别的领域有，很强的集散能力和集约化运作能力成就了顺丰、三通一达、德邦，因为他们的业务模式是"小客户、大生意"。在公路运输领域，往往是"大客 户"，直接结果就是"小生意"，小客户容易集散，大客户因为个性化，导致物流公司的集散能力大大下降。

　　那 么集散有不同层面，大致可以分为上游和下游。有在底层集散的，专线因为其线路专注，所以是收百家货，3PL因为面对的是大中型的货主，大中型货主都会选择 和多家3PL合作，线路广但是不专，所以3PL的运输集散能力反而下降，必须借助专线。现在我们看到有很多专线抱团取暖，组成或紧密，或松散的联盟，且不 说成败，其出发点无非是走集约化之路，加强其集散能力和客户服务能力。

　　效果最大的集散，应该是在货主层面进行，从货物的源头就开始，效果最大化。这也是oTMS的理念和发展方向，未来致力于上游货主之间的横向协同。因 为原先每个公司都是在自己的体系内来进行运作，好像一个纵向体系，每个公司单独的某个时间点、某个路线上的货量都是有限的，但是在突破了自己的体系，去和 别的货主进行横向协同的时候，空间会放大很多，可以从线路互补、时间互补、货物类型互补三方面都得到大大的加强，可谓横向协同天地宽。

　　oTMS已经和一些关键的客户和渠道商通过实际的业务合作来论证这种模式，随着我们在服装、消费品、工业/汽车、医药几个领域的布局进一步完善，会有更好的基础来提供这样的货主横向协同后的服务方案。

　　先纵后横，突破高成本、低价格的困境

　　跳 出细节，从运输行业全局来看，运输的困境，高成本低价格，唯有靠企业间的协同来破，先有纵向协同，实现自己链条的全程透明化，提高运作效率，同时实现自己 体系内运输透明后的数据结构化、电子化，紧随其后的，就是拓展横向协同的空间。纵向协同可能会带来扁平化，但B2B不是B2C，扁平化会带来利润，但必须 和增加的隐性成本做比较。企业间的横向协同则会带来集约化，不同层面的集约化、尤其关键是货主层面的集约化，才是真正能够带来未来运输成本重大降低可能性 的方向，我们也才能够有机会去真正突破一直以来挂在嘴上、苦在心里的中国运输高成本、低价格的困境。

　　从SaaS切入，纵向协同在先，横向协同紧跟，我们走在中国运输突破困境的路上。

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