【原创】与客户“有来有往” 济宁德润隆后来者居上的三个理由

　　三年前，济宁市德润隆汽车销售有限公司（以下简称济宁德润隆）以简单的人员构成及基本配置起家，开始了他们与重汽携手共进的日子。

　　三年后，济宁德润隆不仅在当地占据了相当可观的市场份额，工作空间也扩大到了400余平米。关于这几年来一步步走过的路，其总经理史延华自然最具发言权。

给客户适合他们的车

　　2015年11月，济宁德润隆与斯太尔正式签约，成为当地第三家中国重汽商用车销售部的经销商。短短一年之内，德润隆便年销过百辆， 2017年更是售出近200台，成绩喜人。

　　据史延华介绍，济宁地区主要以砂石料、煤炭、散货运输为主。因此，用户更为看重车辆的油耗、价格及载重能力。“斯太尔主打性价比，已经得到市场及用户的广泛认可。”

　　2016年8月，济宁德润隆把汕德卡产品带到了用户面前。尽管汕德卡的价格曾经成为一些购车用户犹豫的原因，但这种状况很快就得到了改善，并凭借其在高出勤率、可靠舒适等多方面的优势逐步在当地高端重卡市场占据了一席之地。

　　史延华告诉《运输人》小编：“客户花钱买的是品质，只要综合考虑一下时效、油耗、保养里程等各方面细节，客户就会算明白这笔账。”

　　据悉，汕德卡540马力车型最受热捧，该车型标配双油箱、液力缓速器，还可以选配独立空调、独立暖风等高端配置，能够满足运输人长途运输的不同使用需求。 

　　一位用户在购车几个月后对史延华反馈道：“之前开其他车我一个月拉八趟活，现在用汕德卡保养需求少了，一个月可以拉十趟活，能多赚两万元，一年就可以挣回购车差价。”基于这样的体验，去年，一位大客户在试用两台汕德卡后，又一次性全款购买了八台。

销服一体才是长久之计

　　“销售带动服务、服务促进销售，只要在第一时间为客户提供服务保障，就可以与其建立长期的合作关系。”在史延华看来，服务图的绝不是赚钱，而是做到家、做到位，从而赢得客户的信任。

　　起初，济宁德润隆的服务是依托当地服务站来配合解决的，尽管合作非常愉快，但还是避免不了出现服务站事务繁忙、难以顾及的情况。2019年，史延华打算着手建立销服一体化方案，把服务这一项“拿过来”。

　　她说道：“后期服务跟不上，客户难免会着急，要站在客户的角度，保持好的服务态度，尽最大的努力去协调，解决问题。” 

　　她是这么说的，也是这么做的。一年前，一位客户由于售后沟通不畅，几次三番欲起争执，史延华始终保持耐心的态度，真诚地为其解决问题，客户在问题得到妥善处理后态度也逐渐有了转变，不仅推荐了两位新客户，还许下了以后买车都选择济宁德润隆的重汽车型的承诺。

　　另一方面，史延华紧抓人员培训与二级网络两项重点，一步步建立起扎实的销售体系与推广策略。

　　“只要出现新的产品，我们的业务人员就要去总部学习，回来后反复练习绕车讲解，再到二级网络去做培训。只有熟悉产品知识，才能让用户更好地了解产品。如果一问三不知，摆十台车也没有作用。” 在这样的举措下，济宁德润隆拓展了不少新客户。

　　之后，济宁德润隆将继续加大与二级经销网络的合作，24小时服务随时待命，进一步树立用户口碑，让用户成为重汽产品最好的“代言人”。

定位精准 做长远打算

　　据史延华介绍，得益于2018年基建项目的大力推进，济宁德润隆的斯太尔渣土车取得了非常优秀的成绩，全年销量过百，几乎占据了当地渣土车市场五分之一的份额，一个渣土车公司一次性订购十台、二十台车辆也是常有的事。

　　“目前，我们在渣土车领域已经占据了坚固的市场。2019年，德润隆将着重选择2-3款车型，以满足当地运输人新一年升级换代的需求。”史延华说道。

　　其中，主推的一款便是新斯太尔D7B 440马力车型。该款车型匹配MC11发动机，最大马力可达440 Ps，在秉承安全性和经济性两大主题设计的基础上，实现了大马力的跨越，动力强劲且经济可靠。特别是在济宁，该款车型具有很大的发展潜力。

　　“人与人的关系都是相互的，用户想要的就是花钱少、车省油、故障少、服务到位。”从用户的角度出发，史延华已经成为了不少运输人信赖的好友，济宁德润隆也与中国重汽一同收获了最可贵的用户口碑。

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