【原创】4月重卡西北市场遇冷？ 汕德卡、斯太尔逆势上涨的“作战攻略”

　　2018年刚开局时，中国重汽商用车销售部总经理鲍红亮在接受《运输人》采访时曾表示，今年中国重汽商用车销售部要“把短板补齐、让优势更优”，紧扣时代机遇，通过汕德卡与斯太尔的搭配布局在“八大战区”全面备战。

　　在刚刚过去的四月，中国重汽商用车销售部“西北战区”就打了一场漂亮的硬仗。

“黑色四月”逆势上涨

　　据中国重汽集团济南商用车有限公司西北大区总经理巩洪坤介绍，2018年一季度，西北大区所辖的甘肃、宁夏、新疆整体市场容量与去年基本持平，尽管牵引车市场下滑40%以上，但得益于汕德卡和斯太尔燃气车2017年成功导入及产品优势，不仅顶住了下滑压力，并较去年同期上涨了13%。

中国重汽集团济南商用车有限公司西北大区总经理巩洪坤

　　到了4月，国家清理3P项目，工程车市场出现断崖式下滑，各厂家都措手不及，大量储备的资源车迅速转入库存滞销状态。巩洪坤直言道：“可以说，整个西北地区的重卡行业陷入了‘黑色四月’。”

　　相比之下，机场、地铁等关乎民生的基建项目较为坚挺，渣土车市场便成为各车企争夺的焦点，中国重汽商用车销售部“西北战区”通过努力突出重围拿下新疆某集团的300辆渣土车采购合同。

　　巩洪坤表示：“4月订单以工程类的渣土、土方和搅拌车为主，这就意味着在车辆的改装周期、车辆落户的承重和外检、金融放款等方面付出更多的心力，这对经销商来说，每一个环节都是考验。”

市场攻坚“五部曲”

　　巩洪坤认为，要想打好“市场攻坚战”有五个方面很重要：产品、渠道、价格、服务、团队。其中，在产品、服务、团队方面要重点布局。

　　产品要优

　　汕德卡、斯太尔作为中国重汽商用车销售部的两大品牌，二者配合作战，在西北地区的人气也越来越旺。

　　汕德卡作为国内高端重卡，凭高出勤率、稳定舒适在西北区域深入人心，该品牌主攻长途干线物流、危化品运输、冷链运输等收益较好的运输领域； 斯太尔则以性价比高赢得市场认可，该品牌以深耕工程车和燃气牵引车市场为主。

　　服务要全

　　2015年下半年，巩洪坤接手西北大区工作，他说：“那时候遇到最大的难题就是经销商网络少且资源管理混乱。”

　　为此，巩洪坤带领团队针对问题一一解决。一方面通过采取强力手段强化资源管理，培养员工的风险法律意识，规范业务流程；另一方面淘汰不合格网络，并发展守信、有实力、市场把控能力强的网络，以更好的管控市场秩序、打造钢铁网络。

　　直至今日，中国重汽商用车销售部在西北大区的网络布局已实现“点到面”的突破，几乎覆盖主要销售区域。中国重汽的智慧重汽、备配合一及不停车服务等举措也成为服务向“质”飞跃的最强助力。巩洪坤表示，接下来会通过巡检等方式提升用户满意度，拉动再销售。

　　团队要实

　　危急时刻是考验团队力量的“最佳时机”。巩洪坤讲起一件往事：“刚接手西北大区处置重大遗留风险时，为了保护公司资产，我和同事们经常一夜一夜的不睡觉，连夜调车，现在想起来心里还是很暖。果然是兄弟同心，其利断金。”

紧密布局“再突围”

　　据巩洪坤介绍，2018年，天然气市场是中国重汽商用车销售部重点突破的方向，从LNG到CNG，由斯太尔到汕德卡全面覆盖，提升上量。与此同时，宁夏、甘肃、新疆地区也正全面布局。

　　持续深耕银南市场。重点关注宁夏的银川、固原、吴忠、中卫等地区的冷链、危化品及干线运输市场，主推汕德卡AMT和斯太尔NG系列产品。

　　聚焦甘肃大客户市场。对甘肃的兰州、天水等地不断聚焦跟进大项目，通过资源前置、抢抓先机、服务跟进的方式继续巩固自卸车市场优势。在白银三角地区培育领袖客户，逐步导入曼技术牵引车产品。

　　夯实西疆、布局南疆。通过服务网络建设、增加配件预投等方式稳定西疆优势市场，紧抓乌鲁木齐大项目，推进自卸车产品质量。与此同时逐步向南疆地区发展，通过完善经销商网络、发挥MT13曼燃气车产品优势，打通南疆地区的CNG牵引车市场。

　　2018年，中国重汽在产品的智能化、新能源化及服务营销等工作方面加大了投入力度，尤其近日又将其“不停车服务”向全行业开放，为每一位行在路上的运输人保驾护航，给其始终坚持的“亲人服务”注入了新活力。

　　数据显示，2018年4月，中国重汽销售重卡15300辆，1-4月累计销售重卡67300辆，市场销量排行第三。2018年的二季度才刚开始，各商用车企都在布局后期市场，力求提升市占率。

　　近两年卖火了的汕德卡、斯太尔两大品牌也在“西北战区”贴合市场需求调整作战方案，相信有中国重汽的产品力、服务力、品牌力做“坚实后盾，中国重汽商用车销售部西北大区会迎来更大的突破。

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