董中浪：中国冷链物流——谁的天下

　　我们面对的新零售理念，使得未来全渠道流通服务会蔚然成风，而全渠道流通服务会产生新的商业模式，新的商业模式会构筑在供应链服务基础之上。整个产业链在规模化的集采、工业化的生产加工、标准化的交付服务，构成了整个新的产业链条和未来的商业模式。

　　——摘自普洛斯战略顾问和隐山资本合伙人董中浪在2017(第十一届)中国冷链产业年会上的发言

董中浪，普洛斯战略顾问和隐山资本合伙人

　　我今天想分享自己这几年对食品服务和冷链产业的思考，让大家能够理解产业投资人是如何看待冷链行业的。通过这个角度，冷链物流业者对整个产业格局有新的理解，必定会有新的启发，我今天将会结合去年的思考和逻辑来延展。

　　整个话题主要有几个方面：

　　第一方面我们谈谈冷链物流，现在大家都在说中国物流的黄金十年这个话题，这“黄金十年”是我在2015年首次初步下的判断并在公众场合提出。现在过去了三年左右，目前的发展态势基本上印证了这个判断。大量的资本都涌到了物流行业，物流行业的地位以及大家对物流产业本质的认识都提高到新的高度。我们看到整个互联网或移动互联网带动整个物流产业发生非常大的进化和革命。黄金十年是真真实实的黄金十年，尤其在十九大之后，人民群众对美好生活的向往，必然对整个物流产业产生正面、积极的推动作用，冷链物流当然是包括在大物流里面的，但是冷链的黄金十年什么时候开始?这是需要讨论的话题。

　　第二方面是冷链利润到底跑哪里去了，我们看到物流产业里面，网络型的快递公司在去年大量的借壳上市，网络型的快运公司也在挣钱，但是反观冷链物流公司，当他们都是区域性小规模公司时，是可以挣到钱的，但一旦走出区域，或者规模一大反而挣不到钱，那么这过程中钱到哪里去了，我想跟大家进行谈谈我的看法。

　　第三方面目前是否存在冷链物流的细分市场领域，比如冷链零担是否存在?我们把概念置换一下，是否存在细分市场的冷链快递，如果答案是存在，我们才可以说存在冷链零担的可能性，答案是要去追寻的。让我们分析一下内在的逻辑。

　　第四方面是未来五年中国物流行业的投资主题，我在过去半年里谈到过这个话题，基本上是三句话：碰货为先，节点为王，技术驱动。我认为这三句话在冷链行业也是适用的，而且可能比起一般的干货来讲，冷链在这方面更适合这三句话。

一、冷链物流

　　这是我这几年经常演示的物流生态图，大家见仁见智，整体上来讲这几个结构把物流产业的生态说清楚了，这几年，整个物流产业产生了两个大的趋势：

　　一个趋势是电商或掌控消费者B2C这部分向上游或者左边发展，他们正把消费者的power(力量)集中在自己身上，向传统的制造商、传统的分销商领域施加自己的力量。这里面今年表现的非常突出，在过去对B2C的零售进行重构打造后，在B2B里冒出非常多新的商业模式。过去物流主要为制造业服务，慢慢制造为王转变成渠道为王，现在转变成流量为王。物流的大型企业也转到了终端领域，可以看到无论是新零售的噱头，还是S2b2b模式的发明，其实都在说明，集中终端消费者的力量和资本去重构整个上游产业链和价值链，是这帮整合者梦想去做的事，往左边的箭头移动得非常明显，其中阿里率先一马当先，京东紧随其后!而小米和网易则比所有人都想得清楚!

　　另外的趋势是下层往上层走，一个是基础物流商正在成为提供解决方案的提供者，这个尤其是快递行业表现得非常明显，一些基础物流服务商开始也开始往上走，例如云仓或者整车业务的拓展。在冷链上，我们也看到诸如顺丰的冷链在加速整个网络化的优势，冷链细分领域正在成长。这趋势也就造成了所谓的第三方物流正在轻量化，同时一些平台公司正由独立的TMS、WMS变成跟前方的运作紧密联系在一起的云端平台型系统服务。我们在这里还可以看到许多重资产业者，类似于普洛斯这样的企业正努力打造自己的生态、提供更多的金融服务、更多的股权融资、更多的债权服务到整个产业运作链条里面去，提升整体价值。这是左边从下往上的箭头所想表达的意义，其中冷链也符合这个规律。

　　如果说中国正迎来物流的黄金十年，那么冷链则会持续十年以上，也许是十五年或者二十年的一个长周期，生鲜变成了未来博弈的主战场，食品安全、消费升级所带来的市场红利促成了未来十年最重要的双方博弈。这两种巨大力量的博弈构成了未来的商业环境，只有了解何种博弈，也才能发现真正的商业机会!第一个挑战的力量是零售商和电商，他们组成在下游占据渠道优势的博弈力量，这种力量在成为供应链链主的目标驱动下，正以各种名目和“B2B代理打手”一起往上游移动;上游的力量包括制造商和品牌商，而制造商和品牌商组成的力量正借助产品的优势往下游走，希望利用新的商业工具和逻辑将自己的产品直达客户，以避免被下游拥有互联网科技和大数据以及支付等手段的力量切香肠;这种博弈会形成较大的焦灼点，即在“推”与“拉”的剥离点会从过去的店铺向仓库游走。过去的冷链产品渠道商，绝大多数是以单一产品分销为主要，分销体制基本上是好的品牌商、好的产品，建立一系列的分销渠道，把“推”的作用释放到最远端的门店，门店变成“推”和”拉”的剥离点，柜台本身就是“推”和“拉”的节点。现在因为电商的发展，这个节点在往上游移，可能移动到了在座诸位的仓里，可能移动到了田间地头，这个点在哪里，实际上是两种力量博弈的结果。我们看到了门店关闭潮，实际上是这种博弈的外在表现!

　　从上图可以看出一端的电商给自己起了个名字叫新零售，或者搞了个高端概念叫S2b2b，而且不约而同地选择了将生鲜作为是主战场，这种博弈是目前B2B、S2b模式盛行的背后逻辑，实质上在重构整个产品商的供应链或是分销链的结构来看，最好的跑道是生鲜和快消品。所以可以看到未来整个节点里，生鲜对节点是有很强的依赖的，全国性的多级网络节点是生鲜无论2B还是2C的基础，从上游到下游，会形成产区节点、销区的网络节点，和城市共配节点构成的供应链节点，谁拥有这些节点，谁就拥有冷链天下，如何利用这两种力量的博弈过程和结果就是需要在座诸位省时度事，设计新环境下的商业模式!要认识到谁是你的朋友，谁是你的敌人!

　　这两种力量，各有自已的生态和资源，比如渠道商或电商的组合力量，他们依靠O2O、闪配、送外卖、最后一公里的前置仓，品牌商和制造商依靠做上游集采服务、一层一层的代理分销体制或是传统的第三方物流构成了自己的生态，这两种力量中间会在新的博弈中产生一系列新的物流商业模式，例如平行仓、云仓，去中心化的枢纽hub，或者即将出现的深度网格化物流，这是我要谈的所谓节点为王的概念。

　　资本对冷链做什么呢?

　　在资本的驱动下，给公共冷链带来跨越式发展。公共冷链本质是共享、共仓、共配的经济。拿美国来看，食品安全的高要求提出来后，消费者愿意给整个安全服务溢价，使得80年代、90年代大量的公共仓储、公共的冷链服务得到了快速发展。在中国严厉的食品安全标准提出以后，紧接作就是公共类冷链基础设施的大爆发，这两个趋势是一样的，尤其是中国的B2B主战场摆在了生鲜食品，这是美国这样的国家过去没有的市场结构性变化，在未来中国也会这样，我们可以预测，中国甚至也会出现专业的冷链PE，以推动产业结构的优化。

　　大家谈到冷链物流，一定要理解为谁服务的问题。整个食品或者冷链往下走，基本上分成两个渠道，一个渠道是在家吃的部分，这部分传统上是通过零售往上走的，另外是在外面吃的部分，是通过餐饮、团餐在往下走的，在传统上，这两个产业其实是互不搭杠的。但随着中国移动互联网的发展，中间的间隙正趋于模糊，这就是新零售的概念，所有创新在冷链里面就是红色箭头的部分，这部分是现在创新层出不穷的部分，这种创新把过去原来以为完全不同的两个渠道整合在一起。产生了所谓的中食概念，在未来中食一定会模糊零售和食品服务，里面会产生中央化的、工厂化的多用户的食品HUB来适应现在的变化，将食品工厂前置化!hub化!

　　我们面对的新零售理念，使得未来全渠道流通服务会蔚然成风，而全渠道流通服务会产生新的商业模式，新的商业模式会构筑在供应链服务基础之上。整个产业链在规模化的集采、工业化的生产加工、标准化的交付服务，构成了整个新的产业链条和未来的商业模式。

二、利润去哪了？

　　目前冷链行业存在的问题，其生意基本上是仓的数量决定所做收入的多少，一扩仓就会亏钱，仓本身是资源却成了制约，它制约着规模。

　　第二是区域扩张，大多数企业都是区域化的服务业者，但客户是在全国化拓展的，如何适应客户的需要呢，客户虽然有需求，但确实全国性的外地需求不足以让你赚钱，这是一个伤脑筋的老问题。

　　第三是价值点不多，传统上冷链物流无论是仓还是运输都是新的价值点不多，都是一个第三方合约物流的典型模式，很显然，食品服务和零售服务的交融是可以创造新的商业模式的。同样，在仓储里、在配送里存在更多的价值，但现在陷入了同质化的竞争。

　　第四是毛利方面刀尖舔血，持续走低。大家如果不能在资产效率上提升，无法祈求客户提升你的毛利!

　　第五是互联网+冷链是饮鸩止渴，虽然出现了一些带有互联网基因的创新平台，但如何把互联网和冷链的模式走出来，现在仍没有成熟的模型。

三、细分领域是否存在

　　坦率来讲，冷链物流是一个很好的行业，是一个抗周期的，跟人民群众的生活相关的，中国的人口红利是行业持续成长的基本保证，是一个可以长期存在、长期发展的行业。另外这也是一个重资产行业，它的增值服务与消费者的距离相关，距离消费者越近，价值存在点就越多。

　　接下来分享我对冷链细分市场的看法，外行要看物流行业，有两个基本维度，一个是服务的维度，就是标准化和个性化;二是单票重量的维度，单票重量越低越容易标准化，单票重量越低潜在的个体服务企业的规模越大。

　　冷链是否符合以上逻辑呢?

　　冷链与普货的最大区别是需要交付服务，向消费者靠的越近交付服务就越复杂，而许多冷链物流其本质是个性化的第三方物流服务，所以我认为冷链快递不会存在，因为冷链的交付服务是很难用快递的标准化来应对不同的品类，应对不同细分市场的客户需求，尤其是你面对的客户不是最终的消费者，而是B端的时候，它一定有个性化的要求，假如有冷链快递存在，就意味着它服务要求必须是标准化的，这通常就是单品类的SKU爆款才能做到，所以有B2C的类快递宅配服务，但无冷链快递。真正服务C端的冷链宅配也只是一般的快递企业。

　　冷链零担也是同样的逻辑，交付服务较困难。因为服务对象是个性化的，冷链零担不是把冷链省际之间或是全国性的干线网络做出较高服务水平就会吸引货源，而且因为是冷仓对冷仓的交付服务，持有仓资源的玩家才能实施这项服务的，而没有仓资源的所谓网络玩家则很难成为零担的服务业者。因此，冷链快递或者冷链零担是不存在的，尤其是冷链零担，因为冷链零担要依托仓到仓，而且冷链零担货物的总量级不够规模，无法承担其全国性网络的成本，而且个性化服务太强，无法用单纯的标准产品去筛选客户。冷链整车毫无疑问是存在的，它需要的个性化服务不强，有的是门到门的运输，容易标准化。

　　我认为在冷链里最重要的逻辑，就是要拥有上图中两个以上的要素，要么拥有冷链仓资源，要么拥有贸易，要么有运作服务。这个三角形里面的关系，冷链设施与冷链物流构成了所谓一体化服务，冷链运作与食品交易的结合是是深度分销，冷链设施与交易服务的结合是供应链金融。可以看到，大家一定要多占有要素，才能成功!这是大家要努力的方向，总之只有单一的要素是很难成功的，必须要拥有两个以上的要素。

四、未来五年中国物流行业的投资主题

　　总体来讲我们看到机会非常多，这都是资本关注的关键节点，也是能够创造大企业的点。我预计在未来的几年里面大量的钱还会投入进来，整个冷链行业的资本泡沫是非常明显的，也就是在未来大家会看到像易果、每日优鲜、信良记这样的B2B的平台吸引了许多资本，包括像盒马鲜生、超级物种这样的创新业务，他们其实都是在组织过去一些碎片化的东西，冷链物流在这些创新中扮演了非常重要的角色，但是货在谁手，谁拥有订单，他们就拥有了相当大的发言权和有抓手来整合整个产业链。

　　在未来的3-5年，整个投资的主体是重新定义冷链的协同。我个人的看法是有以下四点：

　　一是工具即是平台。在冷链领域里面有些真正能提升冷链资产的运营效率，提升我们的服务，降低贸易的风险的工具一定会成为平台。

　　二是资产即为生态。这在冷链里很明显，拥有设施和库存，就极为容易作为抓手来打造生态。

　　三是标准即通综合。其实很多个性化的服务是可以标准化的，需要把这些个性化的服务分解为标准化、单元化的服务，这样才能规模化去成长，所以我认为标准即通综合。

　　四是简单即同复杂。将来冷链物流公司或是冷链物流服务商或是供应链的服务商，一定是商业模式非常简单，而不是很复杂的商业模式。数据服务的变现取决于工具，重资产是打造生态最重要的手段，未来冷链的3PL要标准化，把标准化和综合物流的服务结合起来。因此我认为未来的几年里面，冷链的新协同一定要从这四个维度来思考。

　　我一年前提了未来五年的物流产业投资的三个主题，这在冷链里面是完全一样的逻辑。

　　首先要碰货为先。碰货有很多种方式，把货买下来也是一种方式，跟甲方或者跟品牌商有长期的合作关系，这也是一种关系。所以碰货我觉得是非常重要的，在冷链里面尤其重要。

　　二是节点为王。你要有关键的节点，要有枢纽，要有重资产。才能构建在未来大博弈中的有利身位!你也才能创造增值服务的机会!

　　三是技术驱动。技术能够提升资产的效率，降低金融的风险!说到底，物流行业的出路在于提升运作效率，降低成本，这都要靠技术。尤其是人工智能和大数据!

　　这些都是冷链物流投资关键热词，当然还有生鲜的无人售货，需要背后冷链物流的支持，都是过去所没有面对的问题。我相信在未来的三到五年，物流企业扮演的角色会发生非常大的变化，记住，碰货为先、节点为王、技术驱动。

　　当然，我说的也有可能都是错的!

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