换个活法，看上汽大通C2B如何让买车也可“点自助”

　　几年前，英国《金融时报》小编彼得•马什（Peter Marsh）在其著作《新工业革命》一书中，把人类制造业发展分成五个阶段：第一阶段是少量定制，第二阶段是少量标准化，第三阶段是大批量标准化生产，第四阶段是大批量定制化，第五阶段是个性化量产。

　　在这个越来越追求个性化的信息时代，个性化定制受到越来越多用户的青睐。面对这样的时代背景，汽车这一结构复杂的产品还是只能一成不变？当然不！上汽大通对此有话要说！

　　2017年8月8日，上汽大通首款大规模智能定制互联网SUV D90正式上市，从产品定义、开发、验证、选配、定价、改进，都来源用户的参与，都是用户和设计师、工程师共同脑力激荡的结果，是“集体智慧”的结晶。

　　那上汽大通的C2B究竟是个啥？今天我们就带您一探究竟！

C2B缘起篇

　　那到底C2B定义是神马？根据百度百科的解释，C2B是互联网经济时代新的商业模式，是Consumer to Business。这一模式改变了原有生产者（企业和机构）和消费者的关系，即以消费者为中心，消费者可以根据自身需求定制产品和价格，或主动参与产品设计、生产和定价，产品、价格等，生产企业根据消费者的个性化需求进行定制化生产。

　　说了这么多，简单一句话，就是在这样的模式下，消费者可以真正地当家作主了。

　　大家都知道，这种用户参与到产品设计生产的模式在服装、家居行业并不稀奇。然而在汽车领域，上汽大通是率先将C2B的概念引入汽车行业，成为第一家实施C2B战略部署的车企。

　　那到底上汽大通的C2B造车是怎么一回事呢？不要急，且听我慢慢说，或许有点长，但保证您听完后意犹未尽。

　　先来说说，上汽大通为什么要做C2B?

　　为积极响应国务院的《中国制造2025》和工业4.0的制造强国发展战略，上汽大通，作为上汽集团的全资子公司，肩负着上汽集团创新转型的重任，并最早于2014年10月就提出要做C2B业务。为此，上汽集团投资30亿用于上汽大通C2B智能化大规模定制业务。

　　作为对《中国制造2025》行动纲领的积极响应，C2B大规模定制将成为制造业创新驱动转型升级的战略突破口，也是工业4.0、智能制造的逻辑起点。纵观汽车工业100多年的发展历程，其实都遵循了一条重要的原则，那就是汽车行业始终都需要与当时世界最新的技术、管理和商业模式高度契合、发生对接、广泛应用。那么，C2B业务模式就是新的风口。

　　从市场层面来说，产品的日趋同质化，可以说当今的汽车产品大都大同小异。然而，随着消费主力人群的年轻化，消费需求结构正不断向多样化与个性化转变。而C2B业务模式正是是应对这种市场趋势的最佳解决方案。

　　从互联网技术来说，随着大数据、移动互联网、机器人、工业互联网等先进技术的成熟与应用，能够为成千上万的用户量身定制个性化产品已不再是一种不可能。再加上云计算、大数据运用、智能互联技术的成熟使得数据平台的构建成为可能，打通了C端与B端的交互环节。企业可以通过互联网实现与用户的直联，直接掌握消费者的需求，提高市场响应速度。

　　对于上汽大通来说，C2B的业务模式，绝不是空穴来风，而是根植于历史、现实和未来之中的，生长在强大的内部体系和外部环境之中的。要真正实现前端需求与后端研发、采购、生产制造、服务的打通，C2B是真正的方向，但C2B不是一个简单的过程，这要求整车厂商从内部运营能力到整个观念上，都要具有天然的变革基因。

　　从上汽大通自身业务来说，其发展过程中，V80平台的个性化制造的订单达到了40%，并且，对于房车客户的要求更是100%的个性化。由此，我们形成了小批量多品种业务模式和柔性化、个性化制造体系能力，为快速适应C2B的业务模式切换奠定了一定基础。并且，在理念上也发生了由“以客户为中心”向“以客户为驱动”的转变。上汽大通正在转型为数字化C2B业务的整车制造商，通过智能化大规模产品定制，成为客户驱动的全新业态的企业，为消费者的出行和生活提供全面的解决方案。

　　体系竞争力也是让上汽大通C2B能够真正落地的重要因素，这里包括上汽大通自身的体系能力，以及在汽车行业的丰厚经验。成立以来，上汽大通一直在做内化和外化两个方面的工作：对内，是将面向未来的大数据技术，内化成公司内部的体系竞争力。掌握包括整车企业GVDP流程、系统流程等全球主流企业的流程和体系水平，并具备实施C2B的技术水平和能力。对外，就是要让体系能力外化成实实在在的用户价值。

　　借助上汽集团的资源优势，依循上汽集团“电动化、智能化、网联化、共享化”的战略引领，上汽大通以业务数据化来达成目标，继续着力于数据的完备性和多维度，能有效的分析处理结构化和非结构化数据，成为传统和创新业务领域未来发展的基础。

　　综合以上种种，上汽大通理解的C2B就是

　　“通过互联网和云计算，实现企业与用户及伙伴的数字化直联，用户参与全价值链的数据化互动和决策，与用户建立终身相伴的有温度的关系，为消费者打造定制化的产品和服务。”

　　上汽大通C2B是企业贯穿全价值链与用户的数字化直联。即将用户个体的需求数字化，将B端根据C端的需求制定的解决方案也数字化，通过大数据的收集和分析来实现 “C”端与“B”端的直联，加强企业与用户之间持续沟通的交互关系。简而言之，上汽大通C2B造车，就是让用户自己参与造车的全过程，借助我行MAXUS平台和互联网交互技术，始终与用户互动直联。

　　那么，上汽大通从C2B理念发布到D90上市又做了些什么呢？

　　以下这张时间轴图片清楚地记录了这中间发生地一系列大事件：

　　哎呀，说了这么多，又是数字，又是分析的，是不是已经看晕了。没关系，我们将C2B这组字母数字拆开来讲，相信您一定能看的明白。我们先来看看“C”端！

　　C端用户篇——拒绝“高冷“，看上汽大通怎么和用户玩

　　下面这张图简单的说明了上汽大通C端用户运营的步骤。

　　如何“吸”用户？

　　上汽大通借助所有的媒体、对外的投放和数字资源，将“我行MAXUS”微信公众号作为入口，统一将人群引至我行平台。（我行平台是神马？不要急，下面会有介绍哦！）同时，通过在全网包括微信号等33个互联网平台开设我行账号，用自创内容让更多人关注到我行（XING），成为我行的粉丝。当然，这中间时不时小额的福利也是少不了的。

　　那说说效果怎么样呢？

　　在一年的时间里，上汽大通实现了在全网全媒体上拥有粉丝150万，其中微信公众号粉丝116万；并且在微信、QQ等群中，拥有11万的社群用户。

　　那这么多粉丝上汽大通又通过什么样的方式与他们进行互动呢？

　　如何“撩”用户？

　　为与用户建立“终身相伴的有温度的关系”，上汽大通不仅仅是利用互联网与用户进行沟通，同时也会组织各种试驾及沟通会进行面对面的互动。首先我们来看看在互联网上面，上汽大通与用户是如何进行互动的。

首家自建内容渠道，借粉丝传播的汽车企业

　　目前，上汽大通在全网包括微信号等33个互联网平台都开设了我行账号，通过在各平台发布自创内容（包括自产生长文章、短文章、图文、问答、短视频、长视频、音频、直播等形式），与用户进行互动。目前上汽大通每月自产内容包括300篇图文、20个短视频创作，且点击量超过2000万。

　　汽车行业首个由车企创建的数字化平台——我行MAXUS平台

　　2016年7月15日，我行MAXUS平台发布，该平台是完全由上汽大通自己搭建、自我运营的数字化平台。用户在这里可以找到参与整车“定义、开发、验证、选配、定价、改进”全流程的“入口”。

　　8月8日，我行MAXUS平台将全面升级，届时平台将设置我行社区、我行商城、我行众包、我行众筹、工程师问答、大通俱乐部与房车生活等版块。这是用户与上汽大通直联的平台，用户可以与上汽大通的各位攻城狮们直接进行沟通互动。

　　作为我行平台的“入口”——我行MAXUS微信公众号，目前拥有的粉丝数已经突破了110万，并且先后在新浪、搜狐、易车等平台相继上榜17次，其中包含月度影响力榜单、周度影响力、阅读数榜单、热文榜单、发文数量榜单等，已然先后跻身汽车新媒体大号行列。

　　直“面”客户，获取第一手用户体验

　　作为上汽大通C2B过程，“定义、开发、验证、选配、定价、改进”，其中的一环“验证”，上汽大通在车辆未上市前就组织了4000多人次大规模的用户参与D90试驾活动。试驾路线从国内到国外，从格尔木、黑河、川西、广德到澳洲、迪拜（目前计划9月中上旬启动），进行了上亿次的互动讨论，曝光上亿次。

　　同时，2017年7月底，上汽大通针对上海地区的盲订用户群举办了一场上海D90百人试驾会。

　　你以为C2B就这些试驾活动就结束了？怎么会呢？

　　为更好地听取用户意见，上汽大通还举办了2场“全民当总裁”、9场“创新公开课”等活动，累计参加人数逾10000人。同时，集团下属企业所举办的D90路演活动，共计15场，收集意见500多条 。

　　通过以上一系列用户互动活动，上汽大通D90在未上市公布价格前就已经积累了10003件订单，同时，截止至8月7日，我行商城的营业额也已达到了200万。

　　4月19日上海车展。截止到8月6日结束，110天时间，参与定价人数覆盖全国31个省市，共计66万多人参与了D90定价，提交有效定价数据172.7万条。（嫌我们说的不够？不要紧，我们有《用户参与定价逻辑推理》供各位） 另外，D90量产之后，上汽大通还会持续与用户进行沟通，保持终身相伴的有温度的关系。

　　C2B模式下，以消费者为核心，其需求与意见对于企业来说至关重要，我们如何精确地描绘出用户的画像，从而了解其需求，为用户打造个性化产品，提供定制化服务，这中间大数据起了重要的作用。

　　大数据篇——拒绝“YY“，看上汽大通如何玩转大数据

　　在上汽大通看来，做C2B最大的支持是大数据，底层是数据的搜集，接下来就是数据的处理，还有就是大数据的应用，就是模型分析。通过大数据的收集和分析来实现打通“C”端与“B”端的直联，加强企业与用户之间不断地持续沟通的交互关系。

C2B的大脑——数据运营中心

　　为了实现企业C2B战略转型，上汽大通在组织架构和整体团队业务数据化体系能力建设方面开展了一系列举措：成立数据运营中心，树立业务数据化理念，逐步将业务、流程和指标转化为可量化、可跟踪、可积累、可检查的业务数据，打造数据驱动业务的体系化竞争能力。

　　数据输入

　　目前上汽大通通过我行平台、垂直媒体论坛、官网渠道、汽车相关网站、汽车质量监控网站、社区类媒体等等59个互联网渠道，来获取包括用户个人基本信息、渠道来源信息、用户车型喜好及生活习惯等等各类信息。

　　偷偷告诉你哦，我们的数据运营中心已获取上百万条数据信息。

　　数据处理

　　目前上汽大通已初步建立了大数据平台架构。针对上百万条的数据信息，我们的数据中心将根据用户基本信息、用户交互行为（广告交互、站内交互、社交行为、线下活动）、潜客意向信息（经销商偏好、购车意向、决策影响因素、到店情况、试驾情况等）、车主运营及维护等类别进行打标签，目前标签数量达到200个左右，这些标签将帮助我们更加精确地描绘出我们的用户画像，为我们对用户体验地图的优化，对用户痛点的把握提供充分的依据。

　　数据输出

　　上汽大通通过售前、售中、售后不同阶段的触点，与用户进行直接的沟通。在这过程中会产生大量数据，上汽大通正是依此分析出更精确的用户画像。

　　以下几张图分别是数据中心根据目前获取的信息所描绘的用户年龄分布、区域分布及性别比例。

      舆情分析

　　除了用户信息的收集外，数据运营中心通过关键词搜索等方式了解互联网渠道内舆论热议的正负面评论，及时了解车主讨论内容、消费者需求变化等。

　　以下为数据运营中心针对D90粉丝参与活动所做的监测回顾，其中主要关注了他们对D90的评价及关注点。

　　数据的收集与大数据的运用使得上汽大通对消费者的需求有了更精准的把握，能够构建更好的预测模型，这是上汽大通实现大规模智能定制的基石。

　　说完上面这些，我们再来看看“B”端！

B端篇——除了“套餐“，上汽大通还提供”自助餐“

　　汽车工业做C2B，核心考验在B端。在B端，C2B最大的变化是从传统企业自上而下的决策改变为，用户参与全价值链的数据化互动和决策。

　　应对C2B，从采购到物流到售后，上汽大通通过大数据平台的建设，梳理和打通了用户、工程、制造各块的关系，改变了原先只有销售部门对应经销商，再由经销商对应用户的格局。上汽大通将以技术升级的方式打造透明工厂，其内部部门比如工程、制造、物流可以实时获悉用户的订单要求，将信息的传递实时化、透明化，以产能在线的形式全透明地呈现给用户，让用户能够实时跟踪。

　　下面这张图我们根据售前、售中、售后三个阶段，为大家简单梳理了一下我们B端目前所做的工作。

　　8月8日，上汽大通D90正式上市。D90的选配器也同步正式上线。这次，上汽大通打破了原有车企预先组合配置，替用户做选择的做法，尽可能将配置项独立可选，将选择权交还给用户，让用户在购车时可以自主选择哪些是自己需要的配置项，去除那些不需要的配置。是不是听着很吸引人呢？

　　而这样的做法也为上汽大通带来了一项巨大挑战，那就是“10的16次方”天文数字般的配置组合数。接下来，我们就跟您揭秘上汽大通是如何来满足用户的个性化需求。

　　自由选配：如何满足“10的16次方”配置组合

　　选配器

　　在自由选配过程中，技术难度最大的就是对整车配置的管理，其中涉及工程数据、市场数据、断点管理、订单管理等功能。上汽大通在遴选了众多方案之后，决定自主开发配置器系统来统一管理整个企业的配置数据，避免数据多处维护所造成的数据不一致。

　　8月8日后，用户可以根据需求在上汽大通智能购车平台——“我行购车”上进行自由选配。（各位看官可以通过关注我行MAXUS微信公众号或登录我们上汽大通的官网找到入口哦！）在“我行购车”上我们将提供“3D看车，在线咨询，多模式选车（互动选车、极客模式等），便捷下单，自选提车时间， 数字透明工厂支持全过程在线跟踪”等一站式交互体验。

　　智能可视化工艺管理系统

　　原先针对预先配置好的“套餐式”的生产，工艺文件都先预先备好，操作工只需通过培训牢记在心即可。而现在C2B将选择权交还给客户后，这意味将有天文数字般的配置组合数，事先备好的工艺文件已无法满足现场工艺的需要。

　　为此，上汽大通建立了一套工艺管理的系统，将工艺进行模块化的打散，预先准备好对于每一个模块的工艺文件，根据用户选择的每一个订单的具体配置信息，进行实时组合，产生该订单的工艺文件。并且，在生产线上安装工位显示屏，让操作工可以看见当前车辆的配置信息以及工艺信息，指导装配，避免出错。

　　线束KSK（客户线束模块化定制需求Customer-Specified Cable）

　　随着D90自由选配的开放，线束的设计变得越来越复杂，若是在原有的开发模式下，工程师们的工作量越来越大，并且对仓库的面积需求也是越来越多，资金占用居高不下。

　　在KSK全新模式下，从工程开发开始，将线束打散成下一级别的模块，和供应商密切协同，形成完全的“按单生产、及时送货”模式，在供应链上形成了“零库存”，减少库存压力，大大降低了运营成本和复杂度。

　　售后BOM（物料清单Bill of Material）

　　C2B的应用，对于售后BOM来说同样面临着天文数字般的配置组合，原先的配件查询功能已经无法满足。对此，上汽大通开发了一套针对单车售后BOM的管理系统，对售后配件目录进行优化，完成了从下订单到该车辆售后服务的全生命周期管理。

　　然而，在当今这一个性彰显的时代，用户的个性化需求远远不止这“10的16次方”，那又该怎么办呢？不怕，我们自有妙计！

　　众包众筹：打破边界，满足更广泛个性化需求

　　如果你说当前选配器无法满足你们的要求，我们的选配器将开放自定义模式，通过众包众筹的方式来满足更个性化的需求。

　　所谓众包，就是将原先由上汽大通自己设计师或工程师所做的设计开发工作，众包给社会上的用户、爱好者等社会资源来完成，这样可以使用户更有效地参与到车辆的设计开发中来，使车辆开发结果更贴近用户需求和审美。而众筹，则是将部分全新的零件，在批量生产之前，先通过众筹的方式，吸引一部分用户，以试水该零件在用户中的认可程度，视投票结果，来决定是否将该零件用于批产。上汽大通通过线上资源，打破组织的边界，将社会资源转为内部资源，以此来满足更广泛的个性化定制。

　　目前该板块已登陆我行平台，并已上线11个任务，包含防滚架、轮毂、行李架、拖钩等等。截止到目前，我们已经收到了来自用户的70份作品，3751人次的投票。

　　谈完了用户个性化的需求，那我们来谈谈另一个用户关心的话题，什么时候交车？在过去，大多数用户买车时对于提车日期其实并不明确。我们常常会碰到用户对于我们的交车日期提出疑问，认为是否定制车也意味着交车时间相较于其他量产车时间会更长？上汽大通的回答是：当然不！

　　日历订车：打破围墙，打造透明工厂

　　目前上汽大通用户从下订单订购D90到拿到其爱车时间基本在20个工作日。不仅如此，为了改变用户在下订单后对自己的车辆一无所知的状态，上汽大通将工厂的产能情况、物料限制条件情况都实时开放在线，让用户对于可供选择的提车日期一目了然，并且可自主进行选择，这也正是我们所说的日历订车，为消费者打造一个真正意义上的“透明工厂”。

　　看到这里，你是不是还想问“上汽大通C2B在销售方面是不是也有什么创新之处呢？”YES!

　　数字化展厅：提供个性化服务，提升客户体验

　　为更好的提升对客户的体验，上汽大通结合线下数字化展厅改造，打穿用户线上线下服务环节，提供个性化、连续性的服务体验。

　　对内，我们对现有的经销商展厅进行全方位数字化升级改建。目前100家数字化展厅将于九月中旬全部完工。于此同时，对外，我们也会在诸多城市开设城市展厅和高铁机场展台，以增加客户对于产品体验的触点。

　　上汽大通将与经销商共同建设数字营销能力，利用我们自己的大数据平台，向经销商提供准确、有用的用户数据，帮助经销商去中间化、去成本，进一步提升其运营效率。

未来，在践行C2B业务模式上，上汽大通将进行到底

　　未来，C2B模式可以在更多环节实现个性化，洞察到用户真正的需求。C2B本质上就是要把C跟B之间的距离拉得更近，或者说中间不再有距离感。

　　上汽大通将围绕不同阶段用户的诉求，通过用户交互数据的采集、打通、整合及建模分析，建设基于用户洞察的个性化用户运营平台及基于舆情的全网运营平台。通过我行平台，与用户进行直联，获取用户个性化产品需求建议。建立全价值链与用户及合作伙伴数字化直联的能力，推动公司成为真正意义上的数字化企业。

　　我们期望通过大数据的收集、分析与应用，全方位了解用户，向用户提供最符合自己的产品以及个性化服务，以解决用户的各种痛点。

　　好啦，这个故事讲完了，说了那么多，还是觉得有点懵圈？没关系，上汽大通的公关汪们可是随时在线为您解答哦！

　　最后，我们再把眼光放回到D90上。可以说，C2B就是D90的灵魂， 不愿被束缚，向往自由不羁，活出自我个性。让上汽大通C2B带你换个活法!

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