换个活法，你的车你来定价会是什么样子?

　　有的时候，人生必须打破现有的界限，换一种活法，才会有新的精彩。

　　作为国内首款全尺寸智能定制互联网SUV，上汽大通D90拥有一种“换个活法”勇气，和打破常规的能力，是上汽大通实践C2B智能化大规模定制的汽车企业的战略性产品，也是汽车历史上首款由用户驱动，用户全过程参与产品的“定义、设计、验证、选配、定价、改进”六大阶段的SUV产品，让用户打造属于自己的专属车型，彻底实现汽车全业务链的创新和改造，改变了车企驱动的B2C造车模式。

　　所谓C2B，即Customer To Business，就是“用户驱动企业生产”的一种“定制化”模式，而D90的C2B，最打破常规的就是，卖多少钱，搭配什么配置，选择权完全交给用户，甚而，连定价权用户也有话语权，不但改变了“如何造车”，连“如何买车”也被颠覆。

为什么要让用户来定价？

　　你的车让你自己来定价？也许你会觉得这是在开玩笑。一般来说，产品的定价都是企业基于成本核算、利润配比以及盈利周期等综合考虑的。现在让用户自己来定价，这是不是太不科学了？但上汽大通实现了完全放权给客户：首先，预设一个期望的价格区间，并在“邀你来定价”活动中通过这个期望价格获取用户对价格敏感度，以及产品价值的认知。基于大数据体系来获取有效的用户定价数据，完全体现了C2B定制的参与感，把定价的权利交给了大家。

C2B模式，懂得拒绝“套餐”的你

　　以往的车型配置和价格，社会舆论和消费者认为全是“套餐”，喜欢的配置与称心的价格永远凑不到一起。说到这里，汽车厂家自己却苦不堪言，总经理就像葫芦娃里的反派大BOSS，消费者、竞品、零配件、供应商、工程、营销、和资本这七个要素，真是按下葫芦起了瓢。

　　消费者也不满意啊，厂家给的车型配置，许多车里的功能不是想要的，而想要的又没有。深圳的用户多花几千上万，得到的是根本用不着的座椅加热；沈阳的朋友为了能有个更好的音响，就要买更高的配置。

　　经销商就更不满意了，厂家为了满足消费者的需求，把产品细分再细分，要卖一部车，原来几个配置，现在十几个配置，每个配置都要预备几台，眼花缭乱，负担沉重，压力山大。

　　既然D90能让用户亲自设计、开发、改进一款产品，为什么不能让他们自己选择想要的配置，定制专属座驾，并可以决定它的价格，上汽大通的C2B模式，要解决的正是私人化的需求。而这种私人化需求，同时又有别于所谓的“定制即奢侈”，它是通过智能化、大规模制造，取消以往定制化带来的额外溢价，让用户的每一分钱，都花得够值，让用户不再为汽车固有配置表所绑架或支付不必要的配置。

以人民的名义

　　从D90亮相开始，就不断有专家、媒体，帮着“算账”，往上应该和谁对比，往下应该和谁看齐，应该有什么样的配置，定在什么价格可以冲击某一个竞品，能取得什么样的市场地位。

　　上汽大通不想这样排座座吃果果，不想猜来猜去，而是要把选择权，交给用户。

　　上汽大通通过自行搭建、自我运营的数字化平台“我行MAXUS”，以此为依托实行全网运营，积累了150万粉丝，一共为D90提出过10万多条产品建议，能不能让这些用户参与到定价阶段里来？

　　4月19日开始，上汽大通就通过“我行MAXUS”平台，发起了“邀你来定价活动”，消费者可通过极客定价或互动定价，选择自己想要的配置，对自己所选D90进行定价，上汽大通将根据此次用户参与定价结果发布D90正式价格。

　　从4月19日，上汽大通开始定价活动，到8月6日结束，110天里，覆盖全国31个省市，以及港澳台地区，共计660,210人参与了D90定价活动，提交有效定价数据1,727,556条。这次是中国汽车界，甚至全球汽车界，时间跨度最长，参与人数最多，区域分布最广的用户参与定价活动。可以说是史无前例，是对上汽大通C2B客户直联理念的一次重要实践。

去掉一个最高分，去掉一个最低分

　　从做出用户定价的决定开始，就有人担心，会不会全是开最低价的？或者都是闹着玩的？

　　恰恰相反，上汽大通发现，用户在对待定价这件事情上，比厂家还认真，87%以上的用户出价数据在12万与30万之间，集中度很高，用户给D90的建议意见比较统一。同时，配置越是高的车型，用户出的价格也越高，符合常识。

　　在出过三次价格的用户中，多次出价的结果也比较稳定，出价数据的一致性也很高。这说明，只要厂家真诚以待，绝大部分用户，会回应以同样认真的态度。

　　只要翻翻互动平台，就可以看到上汽大通的粉丝是如何积极参与的：

　　爱玩车的朋友们组成了微信群，不断讨论配置的搭配，大到发动机和变速箱，进气格栅的样式，小到座椅设计，只要脑洞够大，都可以做到，这样一部自己搭建的汽车，成就感和满足感，不但远远不是那些千篇一律的大路货能带来的，而且比自己到店里砍价一万元钱还快乐。

　　小两口能为了D90的内饰该是什么样的颜色，要不要某一种配置，争得面红耳赤，以往那种妻子定内饰和外观，丈夫小心翼翼加一些动力方面意见，“老婆说得对”的选择方式，被各持己见的深入讨论所取代，谁都想要一台自己亲手搭建的车。

　　在更深层次上，这也就是大数据的魅力所在，只要播下一粒种子，大数据本身就会以自身的发育逻辑，长成本来应该有的样子。

　　当然也有用户是负责搞笑的：有出几块钱的，这些用户，上汽大通打算请他们参加以后的“一元抢购”活动；也有出100万的，这些用户估计是希望在前格栅上镶点黄金或钻石，如果他们确定想要，上汽大通一定帮他们联系最好的黄金珠宝供应商。

自主定价是如何实现的？

　　“我是D90，我能提供10款个性轮毂、9种车身颜色：宝石蓝、勃朗白、翡翠绿、锆石红、极光银、熔岩灰、香槟金、琥珀金、曜石黑，8种座位布局、7种地形驾驶模式、6种内饰风格、5大科技配备：ADAS主动安全系统、APA智能泊车辅助系统、上汽阿里智能互联系统、PM2.5车内空气管理系统、实时动力调校系统。5种前格栅设计、3种智能互联地图……如果按照随机组合排列，D90将会有超20000种配置选择，而这20000种配置选择的定价权，全在你手上。”

这是一道完形填空题

　　　　在外界看来，所谓自主定价，就是把各种配置选装起来，然后给个用户期待价格，只要大多数人认可这个总价就可以了。

　　其实远没有这么简单，每一个配置的选择，每一种搭配，背后都连接着从采购到生产，从供应商到车间工序，要知道，D90不是那些奢华定制的限量版车型，而是既要完成定制化生产，又要完成规模化生产的。

　　并且，虽然是自主定价，上汽大通也不能让用户从零开始选配，让大家从一台没有轮胎，没有方向盘的车开始自己搭配。实际上，上汽大通给出了一个范围，让配置出的D90车型能符合国家规定，可以上牌照开上路。

　　在定价阶段，针对每个配置，基于对产品的规划、行业研究以及市场的调研，上汽大通针对每个配置都设立了期望价格，这是C2B模式最重要的一个数值：边界。在这个基础上，用户可以做很多选择。既可以在比较大的配置范围内做一些比较极客的选择，也可以根据大通提供相对比较智能的、互动的选择，根据自身习惯进行自由选配。

　　每一个选配的配置都要有自己的定价区间，该如何定价？为测试客户对同一配置不同价格的敏感程度，上汽大通在期望价上预设了上下15%的随机范围，然后根据收集到客户的选择反馈，来确定最终的价格。

　　比如，同一个轮毂，每次进入系统选择的时候，价格都太一样，或者低个15%，或者高个15%，通过不断的选择和收集，最终客户能接受的价格，就是轮毂这个配置，应该设置的价格。

　　这就是“我行MAXUS”平台的妙处所在，也是整个自主定价的精髓所在，它不是简单的引导用户猜个价格了事，而是细化到了每一个配置，组成D90的几乎每一个可见的部件，都被引入到定价之中，

　　通过自主定价，海量数据给上汽大通很多有意思的用户洞察角度，而这就是大数据的实质：不光是样本大，而且维度多样。

　　比如性别，虽然参与定价的客户81%是男性。

　　但是，如果聚焦北方地区，女性的比例直线上升到27%。

　　比如星座，虽然看上去参加活动的星座分布比较平均的，但摩羯座的比例略微多一些，而如果聚焦摩羯座的男性，发现除了常规的主流颜色白色占比最高外，红色居然是第二位有22%。

　　大数据的收集与运用使得上汽大通对消费者的需求有了更精准的把握，能够设定更好的预测模型，这是上汽大通实现大规模智能定制的基石。

听领导的还是听用户的？

　　虽然上汽大通之前有自己的期望值，但是用户给出了自己的心目中的价格，差距，还是不小的。我们在大量的、真实性和多样性的数据积累中，标注出用户所有的出价，行程了这条平均梯度价格对应线，这就是用户告诉我们的定价。

　　以顶配为例，上汽大通的期望价格是28.5万，按照浮动15%的原则，系统推荐给用户的顶配价格，在26.5万到30万之间，客户提交的价格平均在26万，和之前上汽大通的期望有2.5万的差异。入门级的配置，差价没这么大，可也有5000块的差距。

　　虽然很想坚持预设价格，但是既然我们是汽车史上第一次真正让客户参与定价，就按客户意见来定价。厂家领导的心里，虽然也有过纠结，但是最终还是决定，让用户说的算。

　　这已经不是第一次让用户说的算了，早在D90开发论证的时候，因为在“我行MAXUS”上的大多数用户觉得车太长、太宽了，在城市里不好开，不方便停车，最终在尺寸上，用户的意见推翻了领导的意见，从之前的5.2米，修改成了5.05米。

　　但那是设计上的改变，这一次，上汽大通这个耿直BOY，连售价都完全让用户说了算，啥是C2B啊，从上到下，都听用户的，就是真正的C2B。

价格定了，版本呢？

　　“8月8日，我的售价就要公布了，但有件事情不一样，人家公布价格的时候，都要公布各个版本的价格，可我没有标准配置版本，每个用户最终拿到的车型，都是自己定制的，你说这个酷不酷？”

用星辰名称来命名

　　通过大量的、真实性、多样性的数据积累，在10616种价格梯度中，上汽大通成功定位了用户选择最密集的区间，在基础性的手动、自动、两驱、四驱数据配置上，挑选出了用户提交数据最密集，选配车型集中度高的6款车型。

　　车型有了，怎么起名字呢？有不少D90的粉丝担心，这样一款玩车族喜欢的车型，会不会没有亲和度呢？会不会太过硬派呢？

　　才不会呢，因为上汽大通在手机自主定价数据的，就发现了一个好玩的数据维度：星座。他们发现，来参加定价的用户，特别愿意留下自己的星座信息，在这个社交化时代，星座，已经成了一种社交语言，一种圈层标志，那处处以用户意见为导向的D90，必须以80后90后最喜欢的星辰语言，为车型命名。

　　于是就有了火星（手动两驱），水星（自动两驱）、海王星（手动四驱）、天王星（自动两驱）、天狼星（自动四驱）、北极星（自动四驱）。

　　“怎么样，这就是我，D90，一个能满足你所有要求的车，一个大家造出来的车，如果当下还尚未能满足你们的特殊需求的，我们的选配器系统将开放自定义模式，通过众包众筹的方式来满足。大家可以根据自己需求在上汽大通智能购车平台“我行购车”上进行自由选配。

　　“我行购车”是提供从“3D看车，多模式选车，自选提车时间，便捷下单，在线咨询及数字透明工厂全程在线跟踪”的一站式交互体验。”

　　“不是你亲手点燃的，那就不能叫做火焰，不是你亲手摸过的，那就不能叫做宝石”，相信我，C2B造车的大幕才刚刚拉开，中国人不仅要创造新的造车模式，还要创造出一种新的卖车模式，未来还有星辰大海等着上汽大通和你一起去征服，希望多年以后，当以上汽大通为代表的中国创造登顶世界高峰，你可以自豪地对自己和孩子说：当年第一款C2B的SUV，D90，从发动机到价格，我都参与过。

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