【原创】上海泓兆董事长秦小枢：与进口车争市场 汕德卡前景广阔

　　新GB1589、轻量化等法规政策实施以来，更高效、更经济、更安全成为新法规下盈利的焦点。在中国重汽商用车销售部2017年商务大会召开的前一天，运输人小编对上海泓兆投资发展有限公司的董事长兼总经理秦小枢和中国重汽上海分公司经理崔萌进行了采访，了解了重汽汕德卡和斯太尔在上海地区2016年的表现及2017年的市场形势。

上海泓兆投资发展有限公司的董事长兼总经理秦小枢（右）、中国重汽上海分公司经理崔萌（左）

　　2016年初，上海泓兆投资发展有限公司的董事长兼总经理秦小枢正式开始销售汕德卡和斯太尔。秦小枢说：“2016年，上海地区的销售业绩不错，订单数接近600单，还有一部分正在交付。其中汕德卡的销量比重几乎占到60%以上。”据秦小枢所说，汕德卡牵引车的稳定性强、高出勤率都为汕德卡积攒了好口碑。

　　秦小枢对斯太尔也特别赞赏，尤其是斯太尔小型牵引车特别适用于300公里以下的快递运输，更高的出勤率、更节省使用场地等快速便捷的特点更适用于快递公司的需求。

上海泓兆投资发展有限公司的董事长兼总经理秦小枢

为客户需求“量身定制” 改装车型领先国内市场

　　目前，上海泓兆投资发展有限公司主要拓展汕德卡及斯太尔的大客户业务，秦小枢介绍道，大型企业对车辆的出勤率和品质有很高的要求，因此他们在工作中更要了解用户的营运模式，从而为客户进行产品和服务的定制化。2016年，他就为客户“量身定制”了三款车型，并受到了客户的欢迎甚至在快递行业掀起了甩挂新模式的潮流。

　　2016年，他销售最多的车型便是汕德卡C7H 540，配备曼技术13升发动机，同时根据客户的需求进行了配置调整，是国内首款配置低位鞍座重卡的牵引车，鞍座高度1105mm,整车降低200mm；轴距从3.6米加长到3.9米，车、挂、厢一体化设计，货箱容积最大可实现146m³，提高了客户的收益。

　　秦小枢还为客户推荐了斯太尔M5G车系，这是一款融合了曼技术同时定位于中端重卡市场的产品。M5G车系涵盖自卸、载货、牵引、专用等各领域。

　　根据客户的运输作业特点，他将原本常用于港拖车的斯太尔M5G牵引车进行了调整，配备小速比，同时将驾驶室变成宽体驾驶室，降低了风阻。

　　2016年，斯太尔M5G载货车在上海区域的销售近200辆，包括汇通、圆通和邮政都投入使用了这款“快递新星”。秦小枢介绍到：“这款车型容积从原来的60m³升级到现在的75m³，是目前市场中用于快递厢式载货车容积最大的，具有轻量化、省油、速度快的特点。”尽管其他商用车企业也相继推出类似车型，但斯太尔这款车型已经在市场销售运行近半年的时间，具有先发优势。”

“优质产品+优质管理” 为客户提供全价值链服务

　　对于2016年在上海区域取得的销量佳绩，秦小枢说：“客户已经适应了我们推出的产品，这些是需要时间进行磨合的；另一方面，我们也对重汽产品非常有信心；此外，重汽给予了我们很强的支持，在产品开发和产品方面的沟通反应速度也非常快，产品研发公告的时间只用了2个月，为我们赢得了宝贵的时间。”

　　秦小枢认为，B2B销售需要销售人员具有更高的素质，要充分了解客户的运营。未来他要提升团队为客户进行全价值链服务的能力，帮助用户进行数据化管理，同时加大在销售人员、用户培训方面的投入以及车队管理系统的建设。此外，他也在考虑根据大客户的线路来设置直营服务站。　

定制高端车型 提高10%市场占有率

　　2016年，除了韵达、申通这些大型物流公司，中国重汽上海分公司经理崔萌还带领经销商打入了AP、普莱克斯、林德、法液空等向来只购买进口品牌卡车的国际危险品运输公司。

　　近年来，运输市场格局处于变化之中，物流运输巨头大多集中在上海区域，再加上2016年的政策红利已经释放了一部分，市场中的竞争对手也已经在跟进同类型产品，竞争环境将更加激烈。但秦小枢依旧对2017年的市场前景充满信心，他说：“首先，我们拥有先发优势；第二，我们已经掌握了用户的用车数据，让我们可以根据客户的需求有的放矢；第三，我们会将车队管理系统推荐给客户，进一步帮助客户用好车。”2017年，秦小枢有个销售“小目标”，表示要提升10%的市场占有率。

　　崔萌对汕德卡能够与进口品牌进行对标并且抢到订单感到非常骄傲，他对汕德卡的实力非常有信心，并且已经看到了市场给予的积极反响。他将目标锁定了上海区域的进口品牌卡车每年两千辆的市场容量。他在2017年的“小目标”是销量翻番，达到1020辆的销售佳绩。

　　汕德卡和斯太尔能够在“群雄争霸”的上海地区站住脚跟，并迈足进入顶级物流企业实属不易，兑现了汕德卡“高端替代”的定位。2017年，是否能够销量翻番或许已并不那么重要，让更多的用户尽早体验到汕德卡可以与进口卡车品牌相媲美的技术实力和品质，以及更为快捷全面的服务或许才是把握先机、决胜市场的关键所在。

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