精耕于市 纯粹于心 ——新形势下，追踪重汽HOWO轻卡畅销之道

　　自成立轻卡事业部以来，中国重汽便形成重、中、轻、客、特全面发展的格局。在轻卡行业准入门槛低，产能已经过剩，市场竞争十分激烈，业界忧心轻卡市场日渐寒冷之际，重汽HOWO轻卡却逆流而上，在五年的时间里，由2012年进入市场销售三千多辆，2013年八千多辆，2014年一万六千多辆，2015年两万一千辆，一举飙升至2016年全年完成销量3.8万辆，较去年同比增长70%以上，跻身国内轻卡第二阵营，位列国内轻卡企业十强第七位。数字是枯燥的，却是最有说服力的。重汽轻卡作为近年来轻卡市场优美的舞者，完成着自身化蛹成蝶般的嬗变，开始展露锋芒。

　　销量增长的背后，是企业细致研究市场，苦练内功的扎实举措的反映，也是为深入了解客户，积极满足用户需求，追求用户利益最大化的真实回报。中国重汽轻卡事业部总经理徐向阳坦言：只有做好企业的基础工作，把消费者的利益做好，坚守回归常识的心态，顺其自然，即志存高远又脚踏实地，天道酬勤，最终才能实现可持续发展。

精--源于厚积

　　要了解一个企业，必须了解其背景。

　　中国重汽在进入轻卡领域前就一直是国内重卡行业的翘楚，在行业中有着举足轻重的角色。中国重汽曾在1960年生产制造出中国第一辆重型汽车——黄河JN150型八吨载货汽车；也是第一家成功引进具有国际先进水平的斯太尔91系列重型汽车制造技术，成为国内唯一全面引进国外重型汽车整车制造技术的企业。2009年成功实现了与德国曼公司的战略合作，开创了我国汽车行业对外合作的新模式。

　　今天的中国重汽不仅拥有丰富的重型汽车设计和生产经验，熟悉国内外的技术现状和发展趋势，而且能够不断、及时吸收国外重型汽车的先进技术和经验，设计出符合中国国情的先进重型汽车产品,使其产品始终走在国内重型汽车的最前沿，成为中国重型汽车行业的领跑者。

　　“用人品打造精品，用精品奉献社会”是中国重汽一贯的企业宗旨。对市场把握要求精准，对产品则要求精美。如果说中国重汽在重卡领域通过掌握核心技术而成为重卡行业的领航者的话，而对技术精益求精的追求同样被带到了轻卡制造领域，中国重汽在轻卡行业的技术投入通过HOWO轻卡的运用后就得到了市场和消费者的回报。

　　在2010年，中国重汽集团斥资6.97亿元，在章丘重汽工业园区征地1650亩，新建2条具备年产能10万辆的轻型卡车生产线，并把产品定位于中高端市场，借鉴MAN公司卡车技术，并针对中国国情进行了重新开发。推出的HOWO轻卡悍将和HOWO轻卡统帅系列产品，发动机选用康明斯等中高端发动机，后桥也主要采用重汽与德国MAN公司联合开发的免维护桥，桥壳采用的是SKF轴承，整车50万公里内前后桥免维护。毫不夸张地讲，HOWO轻卡产品一经亮相，便被评价为：技术水平堪称一流，制作工艺十分精湛。

　　现在看来，豪沃轻卡的产品定位十分有战略前瞻性。随着国家法规的完善，以及发动机排放标准的切换，HOWO轻卡走中高端线路的定位就从上市时的缺陷变成了优点；中低端轻卡市场份额迅速萎缩，大马力轻卡份额提升，而物流效率提升又促使高端中轻卡、大马力车型热销，用户对轻卡的价格敏感度降低。HOWO轻卡“能拉”的优势被放大了，尤其HOWO轻卡十吨王车型，凭借更胜一筹的重载能力，在轻卡重载市场颇有优势，迎来了发展的好时机。

　　此外，从趋势来看，没有高端发动机的轻卡品牌已被边缘化，HOWO轻卡入市后，便选装康明斯发动机作为其高端车型的动力配置，这也是其把脉市场，走差异化发展之路的最好例证，而事实证明，这个选择和判断相当准确和明智。

　　与此同时，重汽轻卡从建厂开始就确立了以用户需求为导向，各品系产品紧抓用户需求升级，找准细分市场，实施市场产品竞争组合策略，走差异化发展的目标，用高标准的产品来获得核心竞争力。

　　对此，徐向阳进一步阐述说：“作为后来者，重汽轻卡是从其他品牌手中抢市场，虽然这个蛋糕足够大，但并非每一个市场都要抢，而是要避开主流市场去抢细分市场，在多个细分市场能形成优势，重汽轻卡照样可以得到较好的发展，差异化竞争是成长中的企业唯一可行的策略，也将成为重汽轻卡接下来较长一段时期内参与市场竞争的主旋律”。如今，在重汽轻卡销售出去的产品中，50%-60%是因为定位精准所带来的订单。

　　中国重汽轻卡事业部独具特色“每周一车”活动，销售人员通过在一线调研来了解产品的市场表现，并对各类用户的实际用车需求进行了解，然后反馈到公司技术和生产部门，甚至请用户前来一起总结、点评产品的优缺点，及时加以改进，不仅产品的市场定位更加精准，更为重要的满足了消费者实实在在的需求。

　　比如，在市场的调研中，重汽轻卡的一线销售人员发现部分水泥搅拌车用户群体对小方量的搅拌车有需求，但市场上的一些产品质量却不过关，重汽轻卡及时推出了一款轻卡水泥搅拌车，因为更灵活、行驶更安全、用车成本更低等优势，受到了市场的广泛欢迎。

　　以拓耕者的姿态，辛勤耕耘着轻卡市场这片热土，HOWO轻卡在市场上的优异表现就是势所必致。

纯--源自执著

　　对于重汽HOWO轻卡而言， “纯”意味着什么？“纯”就是“纯粹”，一颗纯粹想在国内轻卡行业树立民族品牌的心。

　　“年产销三四万台对于轻卡行业来说不算什么”徐向阳在接受小编采访时，一再刻意的显示着他的低调。作为重卡行业的“老兵”，清华大学科班毕业的徐向阳，执著又充满锐气，更不乏稳重和务实。

　　之前有过让一个亏损企业在他手里扭亏并成长为行业领跑者的经历，使他对诸多问题的严谨表述和精辟判断彰显出他的睿智和远见。重汽轻卡成立以来，虽然面临的压力和困难十分巨大，他和他的团队一直在顽强地努力，以每年跨越式增长，超行业增长速度便是对这种努力的回报和肯定。

　　2010年中国重汽宣布进军轻卡行业时，业内反响不可谓不大，一时间，种种猜疑，预测纷至沓来。不被人看好，是最主要的。“重汽HOWO轻卡虽然进入轻卡五年多时间，但是企业发展的步伐是和集团公司整体发展战略一直的，在努力打造中国重汽百年企业的品牌的同时，重汽HOWO轻卡不会只追求简单的经济效益，追求的是百年利益，要做就做好车，要做就做实力派，踏踏实实的做好企业的基础工作，以专业的精神，为中国的制造业发展尽一份力量”。徐向阳在接受采访时如实说道。

　　重汽轻卡成立至今，徐向阳感受最深，也是引以自豪的HOWO轻卡从产品设计、研发到销售队伍的建设。他认为，中国重汽在轻卡领域，刚起步自然没有规模，网络渠道要全部重打锣鼓另开张，市场更是没有认知度，完全是从零起步，几乎都是一边摸索一边干。虽然也走过了很多弯路，但员工也从中收获了存在感，员工队伍建设起来了，这成为了重汽轻卡接下来继续发展的重要基石。

　　重汽轻卡的营销团队大部分都不到30岁，最开始基本上是清一色的应届毕业生，他们在重汽轻卡发展的过程中下了很大的功夫，现在有好多已经进入了管理层。可以说，这支逐渐培养起来的光荣之师，甘心从最基础的工作做起，才成就了重汽轻卡销售团队的专业性和产品的专业性。

　　在徐向阳看来，重汽轻卡作为一个初出茅庐求成长的新军而言，必须要深入市场，了解市场需求。在此基础上，让产品不断的改进与完善。“只有不断加强客户的认知，下功夫去做产品，才能打造出经典的车型，也才能找到自己的生存与发展空间，坚持做好基础工作，要埋头苦干，基础打好了，业绩自然就有了。

　　这点，从重汽轻卡的“凌晨营销”就可管中窥豹。在市场调研时，豪沃轻卡的销售人员发现，很多运输蔬菜水果的领卡车主，在市场上等待开张的2-4点钟无事可做。凌晨正是人最困的时候，豪沃轻卡的销售人员却认为这个时候是做营销的最佳时机，在这个时候介绍车型，进行推销，往往效果比较好。如此的用心，如此的执着，得到优厚的市场回报也就无可厚非了。

　　古话云：行百里者半九十。市场的瞬息万变，客观上要求人们做到时刻保持清醒的头脑，不以物喜，不以己悲。“从零开始”的重汽轻卡，徐向阳只能把自己目前定位成轻卡领域的跟跑者，还不够出类拔萃。他不主张冒进，他告诉小编：“从来都不会制定过高、过快的发展目标”。

　　当然，一个企业要持续发展，可用四个底线问题来回答：凭什么凝聚人心；凭什么安排核心业务、增长业务和未来业务的三层产业链；凭什么获得比较竞争优势；凭什么获得持续竞争优势。重汽轻卡的决策班子一贯坚持认为一个企业要赢得竞争优势，就必须苦练内功，提升企业核心竞争力；同时，更要善于创造持续竞争优势，让自己永远处在市场领先地位。

　　借助中国重汽在重卡领域的技术优势，目前，重汽轻卡也适时导入了重卡上的前沿技术，响应了用户对车辆轻量化的新需求，并为下一步新能源轻卡的推出做好了技术储备，徐向阳介绍，重汽也有一个独立的团队来密切跟进卡车新能源技术，力争不掉队、不落伍，必要的时候我们会导入市场，为将来激烈的竞争创造出更多优势。

　　厚积才能薄发。面对明年的市场，徐向阳介绍，重汽轻卡的两款车型也会在不久后“震惊”业内。一款是搭载4.5升MC05曼技术发动机的高端车型，作为重汽轻卡的第一款曼技术轻卡，该车型已完成了驾驶室的开发，曼技术车桥正在开发过程中。另一款是“2250”宽体载货车，该车型已完成了驾驶室本体电泳、涂装及内饰试装，明年3月将实现批量生产，这意味着重汽轻卡的产品线延伸到了大轻卡领域。

　　迅速崛起的重汽HOWO轻卡已经在业内树立起一杆旗帜，高端化、智能化、轻量化，这是重汽轻卡的精明战略，从骨子里渗透的做好产品，做强品质，做大市场的信心和决心，从精神上洋溢的诚心经营的战略经营核心理念，这正是一颗纯粹的重汽轻卡之心。

　　在2016年，重汽轻卡花大力气在国五车型的规划、研发和生产准备上，面对国五轻卡市场，重汽轻卡做好了全面应对。徐向阳预计2017年7月1日国四到国五的排放法规的切换将给行业带来一轮的洗牌，这将决定今后至少3年内轻卡市场的新格局。谁布局到位、把握好产品导入市场的节奏、产品有竞争力，谁就能在这轮洗牌中脱颖而出。

　　还有一点，也是关键的一点，我们知道，专注、执着,才能恒久,才能跨越颠峰。对于重汽轻卡，期待带给我们更多的期盼和惊喜！

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