【卡车】明年要卖3万台！微卡能否撑起江淮康铃半边天

　　　　"今年力争销售5000-6000辆，明年争取达到2万-3万辆的销量。我们希望能将微卡打造成康铃品牌的两大支柱之一。"

　　9月25日，在山东潍坊举办的江淮轻型商用车"康铃X3百城联动"上市发布会现场，江淮康铃营销公司销售管理部部长聂新成在接受小编采访时说道。

　　由此可见，江淮康铃对微卡项目寄予了厚望。那么，此次全新升级上市的康铃X3微卡，主要针对的目标群体有哪些？康铃又将如何实现上述目标呢？

　　康铃营销公司销售管理部部长聂新成接受采访

　　瞄准三大细分市场 康铃X3今年要销6000辆

　　"江淮轻型商用车以前对微卡领域关注度不够，从2013年才开始真正切入微卡市场。在此之前，我们经过了长期的市场调研，并根据调研情况确定了我们产品的市场定位和竞争对手。"聂新成表示。

　　目前，微卡市场正面临着一个前所未有的发展契机，国四的全面实施，对微卡的发展起到了"推波助澜"的作用。据中汽协数据显示， 2015年8月，国内微卡(含非完整车辆)销售45255辆，同比增长12.6%，月度增幅继续扩大（7月份同比增长7.1%）；1-8月累计销量为353049辆，累计增长2.4%。康铃X3产品的上市，正是顺势而为。

　　聂新成表示，康铃X3系列产品的上市，基于准确的市场定位。"首先，升级国四，用户购车成本增加，汽油车的升级成本在1000元左右，远远低于柴油车的升级成本。柴油车的升级成本大约1万元。对于汽油版微卡来说，原来的车如果在3万元左右，升级成本只增加了3%。但是对柴油版微卡用户来说，成本就增加了30%。这种情况下，就需要给柴油版微卡用户提供一个选择，而汽油版微卡正好符合这一趋势。"

　　其次，以前行业对微卡的品质关注度不太高，因为成本压力比较大，很多企业不愿意在这方面投入过多，费时费力。而国四升级后，客户及市场的需求提升，高品质微卡已然成为大势所趋；第三，城乡以及农村是未来微卡一个非常大的市场，而城乡、农村经常出现三轮车撞人等交通事故，国家也在逐步规范农村用车法律法规。因此，产品首先要满足用户的基本需求，在此基础上，用户更愿意选择一个服务到位并具有品牌影响力的厂家。

　　基于以上因素，康铃X3系列产品便应运而生。此次在9月25日全国百城联动上市的康铃X3，包含了汽油版和油气双燃料版车型，并且有单排座和双排座之分。

　　据介绍，康铃X3主要针对三大细分市场，其一便是农村市场。"农村市场对价格比较敏感，国四实施后，用户不知道该选什么车，但至少在心里有这样一个意识，就是要选择一个在轻卡领域排名前几位的品牌。江淮轻卡正好符合用户需求，可以给用户提供一款具备最优性价比的车型。"聂新成介绍说。

　　其二是城乡结合部。城乡物流配送是城乡结合部谋生的手段，不可或缺；其三是城市里的批发市场。"这个市场的车辆载重一般在一吨左右，不拉重货，在街道、小区行驶，要求对车辆更加轻巧灵活。"聂新成说道。

　　丰富产品 变革营销

　　基于明确的市场定位和产品，康铃为X3定下了5000-6000辆的销售目标。"后期我们会不断丰富车型品种，将最新的微卡投入市场。从长中期目标来看，微卡在康铃整体销量中要占到50%的份额。"为实现上述目标，聂新成表示，康铃将从产品和营销两方面进行调整。

　　首先是产品方面的调整，康铃会不断推陈出新。在接下来的3个月内，康铃在微卡领域还会有一个新品投向市场。并且，康铃会逐步建立核心产品品种，根据用户需求，抓住主要市场的主流品种进行推广。同时，在价格方面，康铃微卡会坚持做到和市场上的同类产品价位相当。

　　其次是营销策略上的变革。聂新成告诉小编："通过相关数据分析，销量来源等于客户信息乘以成交率，成交率的影响因素很多，最终还是要抓住客户信息的部分。客户信息的获取包括线上、线下和自然来店，根据我们的调查数据，在今年5、6月份，到店的客户信息占我们总客户信息的50%左右；到了8月份，到店得到的客户信息只占到42%，通过行销、活动积累的客户信息达到49%,还有一部分是通过线上得到的客户资料。因此，线下的传播在获取客户信息上显得越来越重要。"

　　因此，康铃加大线下传播，将现场团购会活动的举办作为获取更多客户信息的一种途径。并且，康铃还转变营销策略，实行"走出去，请进来"的营销方案。"首先，我们的业务员走出去，在农村市场、二级网点以及批发市场，邀请有需求的客户来参加团购会，以此获得众多的客户信息。其次，通过用户试乘试驾以及活动的优惠政策，给用户创造一个难忘的购车过程和购车体验，我们会对现场有意向的客户信息进行统计，并进行反复跟踪了解。而现场购车的，我们当场送服务券，对客户的回访和关怀等服务也会不间断地进行。通过这样的方式强化客户关爱，给客户提供一套全过程的服务。"

　　"市场再淡，总是有需求的，这就要看你怎么样在第一时间发现并挖掘这种潜在用户。"聂新成补充说道，现在市场上的产品，同质化越来越明显，营销的转变就显得尤为重要。大环境在变但客户的需求不变，客户处在观望的态势，企业主动一点，收效就会大不一样。

【独家稿件及免责声明】本网注明转载文章中的信息仅供用户参考。凡注明来源“运输人网”的作品，未经本网授权均不得转载、摘编或使用。联系邮件：master@yunshuren.com