车货匹配2.0时代复盘： 曾经的互联网物流明星今安在？

　　车货匹配，其实真正把这个词推向物流公众，让物流人家喻户晓，以至后来被称为车货匹配平台的蜂拥而起，首创和推动者便是运联传媒，作为物流行业生态演进的记录者，见证车货匹配平台从萌芽到爆发，从遍地开花到沉默寡言，车货匹配为何会是这样一条轨迹，它将走向何方？

      2014年，当滴滴打车、快的打车APP风靡全国，在2014年运联峰会上，众多物流大咖聚首探讨这个模式复制到货运行业（货运打车）的可行性。5月28日，运联传媒将新杰物流总经理王坚的演讲《移动互联网背景下的车货匹配新探索》搬上微信公众号，车货匹配一词正式面向公众。

什么叫车货匹配？

      到今天为止，车货匹配并没有一个有模有样的定义，就像一望无际的草原上，走得多的地方便都成了路。车货匹配，叫着，叫着，便已成了型，成了物流圈的名词热语。

      车货匹配火热起来的鼻祖——滴滴打车模式。众所周知，滴滴打车模式是建立在出租车司机和广大C端消费者用户之间的一个整合平台。滴滴打车通过需求端和供给端双方对时效性要求非常高的这一特点，让消费者和出租车司机能够在一定距离内建立联系，最终形成交易。将此种模式复制到货运行业，便成为货运版的滴滴。

      云鸟配送COO何晓东曾举过一个例子来理解车货匹配：通过你的平台把货和车连在一起，如果用滴滴，叫什么匹配?人车匹配。滴滴和车匹配，把人换成货，把车换成货车，便是车货匹配。

      随着行业形势的变化，车货匹配平台也在慢慢的发生改变，如果非要给车货匹配下个定义，《运联商业评论》小编认为，应该包含这些要素：在物流行业，物流人or跨界者利用移动互联技术和平台，解决公路货运行业货源与车源信息不对称、不透明问题的一种模式。

      车货匹配，如何匹配车与货？从字面来讲，其含义并不难理解。在物流链条上，如果按照最简单的要素，无非人、货、车三种关键因素。货主端和司机端是车货匹配的主要切口。并非所有的货都会转到三方手上，也不一定都要由专线来运输。国内的大部分车辆都集中在个体司机以及中小车队的手上，司机不一定能实时有货拉，所以物流市场存在众多的黄牛和信息部，帮货找车，帮车找货。

      效率低，价格不透明，缺乏诚信，利用信息不对称，货运中介们掌握了价格的绝对主导权。货主找车难，找车贵，找车慢；司机找不到充足的货源，难挣钱。有痛点，才会有解决方案。恰逢其时，滴滴打车的模式给了物流人一个启示：互联网和快速发展的移动终端可以解决信息的不对称，将货主和司机（车）快速地连接起来，而且价格还可以做得更加透明。

      在此之前，其实车货匹配一直存在，只不过当时没有这样称呼而已。王坚表示，过去十几年里，全国有很多人在做“车货匹配”平台的探索。最早，实际上就是货运市场当中的一块小黑板，之后转移到了PC上，叫做“货运互联网的1.0”。之后，这套运作方式搬到了手机上，变成了“货运互联网的1. 5”版本。在E时代，它的特征就是把车、货的信息放到网上去，但是不关注它的交易，并不对交易的质量承担责任。现在，实时的车货匹配，开始承担起这个责任，并且对车货交易的质量、风险，承担相应的责任。车货匹配在资本助力下开始走入2.0时代，这也是一个大浪淘沙的时代。

上百家货运APP涌现

      在2013年，便有一些像运满满这样的跨界者涌入物流，为车主和货主提供免费服务。2014年到2015年，是车货匹配平台的爆发期，各种货运APP如雨后春笋般涌现。据运联传媒不完全统计，物流行业货运APP有120家之多，车货匹配平台虽没有出现巨头，但市场活跃者大都已经拿到融资。

      还记得这两张图吗？在“运联年会2015：趋势与预测”上，是他们亲自把图标贴上去，说他们来自哪，说他们定位在哪。如今，他们还在原先的轨道的上吗？

      车货匹配平台开发者的背景：既有物流园区经营者、也有来自互联网的跨界者；既有出身于快运公司的创业者，也有具有3PL基因的团队；既有基于车辆GPS服务而来，也有基于卡车制造销售的后市场服务而来……

      都是车货匹配平台，只不过切入点不同。比如：

      1、同城配送：快货运、神盾快运、蓝犀牛、速派得、云鸟配送、1号货车。

      2、长途干线：货车帮、运满满、罗计、物流小秘、运策网、一站网。

      3、车企：车轮滚滚，快召货车。

      4、长途整车：福佑卡车，好多车。

      各车货匹配平台除了开发PC端和移动端APP，有的已经延伸到线下实体服务站，为司机提供故障维修、油品优惠、车载设备安装等服务。不同类型的车货匹配在市场定位、撮合方式、目标客户群体、计费方式等方面存在细微差异。但车货匹配平台也有很多共性：

      1、种子客户获取。对比车货匹配表现相对不错的企业发现，在种子客户获取方面，有两个相对常用并且还算有效的措施：

         补贴拉客——创始人互联网出身，主要依靠补贴地推的方式获取种子用户。

         资源导入——创始人本身具有多年物流行业经验，积累了一批货主和司机资源，直接导入新平台。

      2、信任体系建立。在信任体系搭建方面也有一套相对成熟的机制，代表性的举措有以下几点：

         实名认证：对申请报名的车主和货主均有严格的审核，包括车主100%实名身份认证。对所有的司机货主都采取线下认证、拍照、人工审核，通过人工审核用户信息准入其注册，并构建其关系图谱，把用户结交的人、交易对象、跑过的线路、评价信息作为考量，筛选出信誉度好的个体。

         兜底机制：引入保险机构或赔付金制度，建立陌生人之间的信任关系。

      3、盈利模式。在盈利模式设计方面也有一些共识，代表性的套路如下：

         补贴地推：起步时以“补贴”形式进行客户获取，各项服务基本免费。

         发展阶段：客户量积累到一定量后，有企业开始赚取运费差价和订单抽成。

         成熟阶段：未来车货匹配平台类企业普遍希望从金融、保险、二手车、汽配汽修、生活服务、团购代购等领域进行套现。虽然目前已经有企业开始在这领域进行了一定尝试，但规模积累不到位的情况下，这块业务很难有大的起色。

      每一种新模式的出现，其发展之路必将坎坷。对于车货匹配平台来说，平台开发事小，只是技术问题。车货匹配平台能否成功，关键是看是否切对了入口以及线上和线下的推广。推广，特别是线下推广，意味着需要大量的人力、物力、财力。横看目前企业生存现状，有的企业在苦苦挣扎，有的企业则已经拿到了多轮融资，然而，拿到钱的公司也并未活得潇洒。

 一场地震

      2016年初，同城货运平台神盾快运倒闭事件，如同物流圈的地震一般，引起货运市场极大震荡，不禁让人质疑，车货匹配能否一直走下去。

      2016年1月17日，“神盾快运”在其公众号上发布公告，宣布暂停运营，并进入清算程序。其实在四天前，也就是1月13日，其清算公告就已经发出。

      神盾快运是一家同城货运平台，一开始做的是约车业务，在意识到这一业务难以持续后，其主要业务方向改为三类：直送业务负责从客户总仓到社区仓或店面的专线运输；神盾镖局自建社区微仓，承担货品的暂存、仓储前置和快送员的管理（生鲜物流为重点）；神盾快送平台整合社区快递员，负责最后一公里配送。

      神盾快运创始人&CEO张喜龙曾在运联传媒上海物流+表示，失败的主要原因是采取了过于复杂的股权结构，导致VC不敢直接投资。同时，公司核心团队缺乏物流行业内人士，导致神盾快运走了不少的弯路，行业的补贴风气及其高运营、高投入成本使其难以支撑下去。

      神盾快运的倒闭，确实令人惋惜，但越来越多的物流人开始思考，车货匹配究竟是不是一条可行的路。运策网CEO王有朝曾在运联传媒发文称车货匹配模式是死胡同，他认为目前车货匹配模式普遍存在：商业模式没有形成闭环，高客户流失率等问题。宝供一站网市场研究经理杨引则说，车货匹配不是死胡同，只是在另一个地方慢慢开放。

      2016年，车货匹配市场开始变得风平浪静，不知是否受神盾快运事件的影响，市场并未出现新的参与者，除了少数几个平台拿到融资外，车货匹配的资本红利已经进入寒冬期。

趋势：TMS和无车承运人

      在尚无巨头的车货匹配领域，很多创业者开始就喊着响亮的口号，声称要颠覆这个行业。有打着很火热仿效移动互联网发展节奏，营造出大量数据以及大量增长趋势数据的玩法；也有剑走偏锋避开车货匹配直指增值服务的玩法；还有作为工具先聚拢用户的玩法；当然也有依靠自身资源优势逐步辐射开的玩法；同样还有反复试错多变推演寻求突破点的玩法......

      但事实却颇具戏剧性。从2015年年底开始，《运联商业评论》小编发现，谁也没有颠覆谁，反而是车货匹配平台开始打着“互联网+”“拥抱互联网”的旗号，势要跟传统物流企业共生共赢。

      维天运通董事长冯雷曾表示，现在的这些纷纷攘攘以“互联网思维”为基础的APP，都是在试图解决陌生匹配问题，这对于整体的运力供应市场来说，比例很小——正如冰山的水上部分，并且越来越小。

      2013年，是车货匹配产品孕育之年；2014年，是调整、探索之年；2015年，是车货匹配APP 残酷厮杀的一年，大浪淘沙后，如今已分道扬镳。

      运联传媒经过调研，发现很多车货匹配平台开始放弃原先的切入业务，转而向其他方向靠拢，最为明显的方向便是TMS（运输管理系统）和无车承运人。比如罗计物流转型做TMS，物流小秘转型做车辆管理服务，到运满满直接对接厂商做起无车承运人来寻求突破，无不体现着货运APP百团大战的残酷。

      甚至有人称2016年是SaaS元年，不管是之前的oTMS还是浮出水面的车满满，TMS必将在今年留下浓重的一笔。

      追本溯源，其实车货匹配平台的业务原形无不外乎——滴滴打车&罗宾逊。不过遗憾的是很多已入局的企业对这两个模式的认知还停留在简单的“补贴”和“无车承运人”的表层阶段，这也就注定2016年将是“车货匹配”类企业批量倒闭年，很多机构的投资将血本无归，而那些已经跑过B轮的标的只能继续击鼓传花。

      上文中我们已经提到滴滴打车模式，这里再补充一下无车承运人：“无车承运人”的C.H.Robinson（罗宾逊）是国内多少物流企业的梦想，然而看清“无车”逻辑的人却是少之又少，这也就注定了绝大多数追求“无车承运人”的企业会成为炮灰，不过以此为噱头讲故事的企业另当别论。

      关于罗宾逊的关键成功要素个人认为以下四点是大家必须清醒认知的：

      1、货量为王。罗宾逊从Brokerage业务起家，积累了大量的货主资源，后续又通过收购和整合货代及3PL资源进行跨区域扩张，进一步强化货源优势。在运力过剩的市场，通过“货”去调动“车”水到渠成。

      2、盈利模式清晰。清醒认知客户是货主，明确利润来自货主(运费差价+增值服务)，运力整合是为了更好地服务货主，因此不会收运力加盟费，但对运力资质会有非常严格的审核。非常严谨而良性的“无车承运”闭环。

      3、综合服务能力。罗宾逊能够以低成本向货主提供整车、零担、海运、空运、货代和报关等一站式解决方案，通过优质服务提高货主粘性，再通过稳定的“货”资源绑定运力资源。

      4、强大的IT系统。罗宾逊的两大核心信息系统TMS和Navisphere是“无车承运人”模式真正顺畅高效运行的内核。

      TMS是罗宾逊无车承运人模式的强大内核，但是反观国内，就拿承载中国公路运输90%的专线群体来说，不管是信息系统还是TMS，都处于较低水平，这或许也是众多车货匹配平台看中的一点，为物流各个链条上的企业提供TMS，打通信息流，让物流更高效。如今再看车货匹配，面目全非。

      经过这样一轮模式的试错与思维的碰撞后，其实对于物流货运业的长远发展也是好事。车货匹配是互联网试图改造传统物流的前沿阵地，现在从互联网世界来的跨界者对真正的物流业运行规则有了更深的了解，传统物流人也更深入地了解了互联网技术与工具所带来的思维改变。经过这样一番从思维到实体的融合后，曾经互联网人所期望的符合中国实际的颠覆式模式，才有可能在未来出现。

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