中通快递的20年 顺势而为踩中了时代的节拍

　　虽然囿于疫情，但中通全网依然举行了一系列线上庆祝活动。与其说是庆祝，更像是对中通过去、现在和未来的一次集体追忆与展望。令人印象最深、触动最大的，是四集连播的纪录片。这部总时长近68分钟的纪录片，透过多重视角，全面、真实和客观再现了中通的创业历程，其中很多人和事更是首次公开披露，看点颇多。

　　这两年，我们都在讲“没有‘企业的时代’，只有‘时代的企业’”。所有的企业，所谓成功，不管有意还是无意，无一不是踩中了时代的节拍，顺势而为。

　　中通当然也不例外。

　　问题来了：踩中时代节拍的中通，仅仅是靠“好运”吗？在“时代的节拍”出现之前，中通都做了什么？

　　老鬼的朋友安德华常说，很多时候，很多事情，比机遇更重要的，是抓住机遇的能力。今天，我们就来聊一聊中通抓机遇的能力，是怎样一步步炼成的。

　“跨界者”

　　桐庐系几大快递中，中通起步最晚，于2002年正式成立和运行。彼时，在最早成立的申通以及之后成立的韵达和圆通面前，都是名不见经传的“小弟”。中通虽然“名不见经传”，但中通背后的人却在桐庐快递圈引起不小的震动，纷纷传言：两个做木材生意的老板，拿了2000万来干快递。

　　现在大家都知道了“真相”，其实只有50万块钱。从中通起步这个“小插曲”上，老鬼看到了三个要点：

　　1.中通创立之时，是有一定的资本基础的，虽然不多，但亦非“一穷二白”；

　　2.赖梅松与其合伙人在进军快递之前，是有创业经验的，用现在的话说就是“跨界”；

　　3.敢于走出“舒适圈”，从木材生意跨行到快递，而且还是全情投入，说明当时的赖梅松非常看好快递，这背后应该也是做足了功课。

　　“赶上了一个非常好的时期”就是赖梅松做出“跨界”决定的时代背景：经过10多年的摸索和积淀，改革开放全面进入“奔跑模式”，时间和效率被提升到前所未有的重要位置；“南顺丰、北宅急送、东申通”的快递格局初步成型，市场对“快递”的需求不但得到了充分验证，且呈扩大之势。

　　从木材生意跳到快递江湖，这是赖梅松和中通踩中的第一个时代节拍。

　　“好时期”的另一层指向是，作为后来者，中通可以“摸着前辈过河”——在模式选择、组织搭建以及业务运行等方面，都有现成的范式供参考和借鉴。

　　2002年3月，中通成立和运行两个月前，赖梅松见了一个“很重要的人”，向他请教怎么做快递。于是就有了下面这段有趣的“对话”：

　　这个给赖梅松支招的“张老师”，全名张惠民，申通早期的网管经理。中通起步时的“3间办公室、5辆车、10个人”以及最早期的业务规划和网点布局思路，即以上海四区（卢湾、闸北、虹口和杨浦）联通浙江三城（杭州、绍兴、温州）和江苏四城（南京、苏州、无锡、昆山），应该就是源出于此。

　　老鬼想说的是，中通起网前后的初创阶段，肯定不只一个“张老师”。因为“张老师们”的存在，一定程度上让中通少走了很多弯路。但那个时候的中通，只能盯着“老大哥们”的背影，追随追赶。

“三个规矩”

　　纵然有一定的积累，但想要活下来，绝非易事。赖梅松形容那个阶段的状态是“夹缝中求生存”。

　　所谓“夹缝”，一边是同行之间的激烈竞争，商场如战场，场下称兄道弟，场上寸步不让；

　　另一边是来自监管机构的整治压力，“黑快递”的日子并不好过。

　　赖梅松说，那个时候他给自己定了三个规矩：第一，不问别人借钱；第二，不能欠员工的钱；第三，不能欠供应商的钱。

　　老鬼的朋友安德华说，这是中通系列纪录片里让他印象最深的一个片段。在安德华看来，赖梅松这“三个规矩”对中通成长产生的影响主要集中在两个方面：

　　一是企业经营，尤其创业阶段，要精打细算，有多少米做多少饭，不盲目、不冒进。实际上，赖梅松同时还曾给自己和中通设置过一条“底线”，即前述在向张惠民取经快递时提到的，如果500万亏掉就不干了。

　　这种居安思危、稳中求进的行事作风，一直延续到现在，成为中通成长过程中非常鲜明的一个特征。

　　二是信任的获取和建立。员工对中通的信任，合作伙伴对中通的信任，加盟商对中通的信任，以至后来投资机构对中通的信任，都是从“不欠钱”的规矩和承诺中一点点建立。

　　这一点，对中通的成长同样至关重要。

　　有了信任的积累，信任机制和信任文化才得以建立。如果没有这种信任，中通后续在运营模式和组织升级等方面的一系列极具颠覆性的变革、创新就无从谈起和落地。

“天下先”

　　身处夹缝中，为了生存下来，仅靠“摸着‘大哥们’过河”远远是不够的。中通成立的第三年，在江浙沪站稳脚跟后，35岁的赖梅松做出一个大胆决定：

　　开通跨省际网络班车。

　　要知道，中通当时的体量在桐庐系的几家快递中是最小的，那点货量连车都装不满，还要跨省跑？对总部来讲，无疑会增加成本。赖梅松当然明白这个道理，但他心里筹划的，是网点——班车一跑，网点的成本会急剧下降，给网点带来的经济效益是比较明显的。

　　加盟制快递，众人拾材火焰高，众人划桨开大船。想要开动更大的船，加速追赶同行，赖梅松将网点作为突破点，只有让网点赚到钱，总部和网络才更有竞争力。

　　事实证明，2005年省际班车开通后，中通的网络迅速扩容，各地加盟商纷至沓来。现任中通冷链总裁、时任四川中通负责人孟峰在回忆当年的情景时说，市场竞争优势真的都开始凸显出来了，网点的盈利水平也开始增加。

　　在此之后，中通于2006年告别寒酸、简陋的旧址，迁至嘉定区曹安公路3818号，自此有了真正意义的总部。

　　盛况之下，赖梅松却开始变得不安——“不平衡的问题”开始凸显。

　　随着淘宝（2003年成立）、京东（2004年成立）等第一代购物网站的出现和成长，电商的发展已呈燎原之势，由此带来的电商包裹量逐日递增。电商、经济等相对发达的广东、江浙、北京等地成为快递主要“产粮区”，发件为主；经济欠发达地区的网点被称为“外围区”，派件为主。

　　问题的关键来了：当时全国所有民营快递，网点之间派件实行的是无偿派送，即派费互免。如此一来就成了全国大部分网点免费为产粮区的网点打工，产粮区网点吃肉，外围区的网点连汤都喝不到，只能闻味。

　　2007年5月28日，中通成立五周年的网络大会上，赖梅松宣布一个更为大胆的决定：

　　全网推行“有偿派费”，从公平公正的环境中，去适应市场化的发展。

　　如果说“开通省际班车”是惠利全网网点，那推行“有偿派费”必然会触及到部分网点，尤其是大网点（加盟商）的利益。这是一个艰难的决定，也注定了是一条艰难的道路。

　　有国有家者，不患寡而患不均。对加盟制的平台型网络来讲，尤其如此。只有让“有偿派费”的政策成功执行，才能保证发展的均衡。在赖梅松心里，如果不推有偿派费，中通永远不可能赶上申通、圆通、韵达。

　　时至今日，“有偿派费”已经成为快递行业和各大企业的标配，在平衡网络发展、优化产品结构、保障员工权益等方面发挥着重要作用。

　　在老鬼看来，这是中通踩中第二个时代节拍之前，迈出的关键一步，也是最为坚实的一步。因为在此之后，电商逐年爆发，直至2009年第一个双11的诞生，更是迎来全面井喷；与此同时，修订后的《中华人民共和国邮政法》也赋予了民营快递合法地位，“黑快递”时代一去不复返。

　　乘着市场的暖风和政策的东风，夹缝中活下来的中通也大踏步进入“从追赶到超越”的新阶段。

“财散人聚”

　　2015年10月23日，国务院印发了一个文件——《关于促进快递业发展的若干意见》。在这个国务院出台的第一部全面指导快递业发展的纲领性文件中，明确表示：鼓励各类资本依法进入快递领域，支持快递企业兼并重组、上市融资。

　　快递江湖的“资本潮”汹涌而来。

　　该意见发布之后，几大快递闻风而动：申通打响“借壳”第一枪，顺丰、圆通、韵达紧随其后。此时的赖梅松也开始思考：正在快速成长的中通，是否准备好了接受资本市场检验？

　　答案已经书写——2016年10月27日，中通正式登陆华尔街纽交所，成为第一家在海外上市的中国快递。

　　这是中通第三次踩中时代节拍。

　　在老鬼看来，最晚启动上市的中通，之所以能在短时间内快速实现上市，与其在2012年做出的又一个关键动作密切相关。

　　所谓“股份制改革”，核心就是推进网络（中转）直营化，而这必然会触及到各大区加盟商的切身利益，阻力与风险可想而知。稍有不慎，全网都有可能崩盘。

　　赖梅松怎么做的？第一，不要让加盟商吃亏，创始人可以亏；第二，率先把自己持有的20%管理股让出来，与加盟商的股份进行合并/置换。

　　后来的事情大家都知道了：中通的股份制改革，以省公司直营的模式展开，首先以略高于市场的价格收回省公司转直营；其次总部再给一部分股份，让省公司老板成为中通股东和职业经理人。

　　这个方案，让很多人既惊又喜。中通大网的股份制改革也得以顺利推进。

　　关于这次股改的意义和价值，赖梅松也坦言“带来了巨大的推动作用”：一是能够集中力量办大事，把十个手指捏成了拳头；二是达到了思想统一，步调一致，执行力加强，政令畅通；三是从战略上来讲，进入重资产，所有的钱投到能力建设上。

　　没有这次股改，恐怕就没有现在的中通。

　　另外一点需要强调的是，在股改推进的过程中，中通还完成了成立以来我首轮外部融资——引入红杉资本。2013年年初，红杉资本以购买老股的形式入股中通。

　　红杉之后，另一家全球领先的私募股权投资公司华平投资集团于2015年，以创纪录的400亿元估值投资中通。

　　这两轮融资在当时的快递圈，均轰动整个行业。红杉和华平的投资，除了给中通注入强劲的现金流，更多的则是帮助中通进一步完善了治理结构和股东结构，也提升了资本市场对中国快递整体价值的认可。这也是中通得以快速完成上市的重要铺垫之一。

　　从股份制改革，到拿下中国快递第一股，将近5年的时间里，中通也实现了“从赶超到超越，再到领先”的跃进。

　　面对镜头，追忆中通在华尔街敲响上市钟时的感受时，赖梅松的回答让人共情。他说：简单讲就一句话，一帮不是了不起的人做了一件感觉自己内心了不起的事情。

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