张松：数字化转型是解放高质量发展必答题

　　继往开来迎新岁，近日，一汽解放2022商务年会在长春隆重召开，面对2022年市场需求总量回落、友商加速产品迭代等挑战，一汽解放精准洞察市场、抢抓行业机遇，再启高质量发展新航程。会后，解放领导班子与中央级媒体，行业主流媒体小编面对面交流，一汽解放营销总部部长，销售公司总经理、党委副书记 张松就解放营销体系新一年的挑战目标和信心给出掷地有声的回答。

　　小编：2021年是解放出车65周年，也是产销突破800万辆大关的里程碑节点，这也是解放长期以产品为主线，以用户为核心的最直接的体现。2022年，未来市场存量竞争是新常态，行业也越来越细化，在这种环境下，解放如何继续深化“以客户为核心”理念？并如何继续为客户创造价值？

　　张松：深化这一理念主要措施有以下三点：

　　首先，要倾听客户的声音，厂家核心目的是为用户提供更好的、更盈利的产品。倾听客户的声音主要有三个途径，也是我们多年摸索比较有效的途径。

　　第一个途径是“战区模式”，全员深入终端，在过程中倾听客户对产品的诉求，为产品持续优化提供方向；第二途径是继续扩大“产品体验官”的队伍，建立客户声音直达的绿色通道；第三个途径就是通过车联网等数字化技术进行客户分析，提升厂家与客户的沟通效率，2022年，我们将进一步拓展这方面的功能，对于用户运营的具体特征更加细致和深入，对差异化的诉求尽量做到量化了解。

　　第二，解放还将围绕客户全生命周期，持续为客户创造价值。解放无论是体系还是节油，都是行业里面最有竞争力的，致力为用户提供降本增效的生态产品。明年我们围绕客户运营价值链继续进行拓展，包括二手车、轮胎等，开发覆盖人、车、货全链条的生态产品和增值服务。

　　第三，以解放鹰雄汇百万客户为基盘，把社群运营起来，让客户的归属感越来越强，也会开展一系列关爱用户的行动；并借助解放行APP，通过数字化的手段提升便捷性，提高用户的感受，提升效率为用户创造价值。面向未来，解放将持续以客户为中心，为客户创造更多的价值的基本理念不会改变。

　　小编：伴随着数字化管理工具的快速兴起，高效、快速已经成为各企业高质量发展转型的必答题，请问张松总，解放如何开展营销领域数字化转型？

　　张松：数字化营销已成必然的市场趋势，解放不断加快数字化转型步伐。2022年，我们仍将聚焦三个层面，持续推进解放数字化进程。

　　第一个层面是厂家端。我们把销售和服务两条主线搬到线上，实现了过程可视、可控、可管和效率的提升，2022年我们会继续把细微的“点”状业务持续在线化，进一步提升厂家的运营效率和决策的科学性、及时性。

　　第二个层面是渠道端。我们是多业务操作的局面，经销商开展不同种类业务的时候要经过系统的转化，新一年系统升级后，解放和渠道之间的业务操作变成了一套系统，可以提升渠道端管理效率。

　　针对经销商一线作战的需求，重点做两个方面的数字化提升：一个优化我们当前的业务系统，高度适配终端场景；二是提供数字化助销工具，实现经销商终端行销数字化。让销售顾问面对终端客户的时候，用数字化的方式与用户沟通，满足用户的诉求，帮助用户选择方案，也帮助经销商做好客户管理、风险管控等。

　　第三个层面也是最重要的客户层面。解放车联网平台围绕着用户用车、修车等流程增强客户体验。针对客户运营平台进行整合，以数字化手段实现厂家与客户的互动，建立社交工具，相当于大家处于数字化场景的交付，让数字化程度提升，让用户体验更好。相信未来解放数字化定将全面惠及用户、经销商。

　　小编：自2021年下半年商用车市场持续低迷、行业下行，2022年在经济环境、双碳双限等多重因素下，市场需求仍不乐观，那么在这一环境下，解放会怎么开展营销，确保解放持续领航？

　　张松：感谢老师的关注和支持，2022年解放有持续领航的信心和决心。信心来自多个方面，解放的品牌力、产品力、我们拥有行业最高的客户基盘、渠道能力、营销团队等，这些是解放打赢市场持续领航的基础。营销体系已经制定了2022年整体营销策略，需要三个层面确保销量持续领航：

　　第一个层面是向市场机遇要增量。不可否认当前市场下，危中有机，包括新能源的机遇，法规更新机遇，民生保障机遇，工程建设机遇等，这些机遇如何抓住是决定明年市场销量很重要的因素。在这个过程中，我们将在产品提升、客户开发、终端行销方面采取组合策略，提前谋划、布局、行动，把机遇抓在手里。

　　第二个是层面是向潜力市场要增量。包括产品潜力市场、区域潜力市场、客户潜力市场。我们将根据客户需求的变化，优化营销战法，在渠道、金融、服务等方面，采取创新的举措，实现潜力市场提升。

　　第三层面是向营销体系能力提升要增量。保证行业第一，就要不断应对市场变化，解放明年品牌传播、服务、后市场、数字化等方面明确了6项支撑和3项保障策略，通过整个体系的拉动支撑销量提升。也希望各位媒体老师帮助解放品牌扩大宣传，不断强化它的声量，强化它的市场，感谢大家继续大力支持解放。

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