奥铃两年做到濮阳轻卡市场销量第一 如何从敌手口中抢食？

　　在濮阳轻卡市场，顺途汽销仅用两年时间做到销量排名第一、市占率26%，未来两年将挑战市占率35%。

　　作为一家仅入网两年多的经销商，濮阳市顺途汽车销售服务有限公司（下称：顺途汽销）已在濮阳轻卡圈占有一席之地——市占率高达26%，单一品系轻卡销量位居第一。这样的业绩，即使是入网10多年的老经销商都未必能做到，为何顺途汽销这么“牛”？

　　11月11日，方得网独家专访到顺途汽销董事长马立站，听他讲述起背后不一般的创业故事。

仅两年做到销量排名第一

　　顺途汽销仅入网两年多时间，在濮阳市占率高达26%，这样的业绩堪称“奇迹”。

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　　不过，对于这“奇迹”般的业绩，马立站不肯自持有功，反复强调“遇到奥铃有多幸运”。“早年时，我曾做过奥铃的服务商，在长期接触中，觉得奥铃车的品质非常好；后来几年，我加入了福田商务车的二网网络，仍会留意奥铃品牌在当地的情况；在2019年时，我有次偶遇到奥铃河南区域经理，他刚好想重招濮阳的奥铃一级代理商。我就谈了一些自己的看法及对奥铃的信心，最后很幸运地得到了入网机会，于当年3月正式成为奥铃在濮阳唯一的一级代理商。”

　　马立站所说的“幸运”，是奥铃对新入网经销商的大力支持。“开首家门店时，手里的资金很短缺，厂家就把准入条件放宽一些，给予了特殊照顾；到产品铺货、展销时，同样也没钱，厂家就直接把车先拉过来，并给予了较长的还款周期；另外，在促销政策、库存融资等方面，厂家都给予了很大的支持。”

　　在厂家的大力支持下，顺途汽销一路“快跑”前行。“在入网前，奥铃在濮阳一年的销量不足100辆，排名较为靠后；在入网首年，2019年4月-12月，公司实销奥铃177辆，市占率6%左右；在入网第二年，2020年实销奥铃588辆，做到了当地单一品系轻卡销量排名第一，市占率升至26%；今年前10月实销奥铃537辆，全年销量保守估计到600辆，目标是冲刺700辆。”马立站告诉方得网，目前，公司员工已经从原先的3人扩大到25人，门店数量从1家扩大到3家，并已建成自营服务站。

　　在国六产品切换中，顺途汽销也做到了顺利过渡，并抓住了市场新机会。“为支持国家排放升级政策，奥铃于2019年就率先在市场推出国六产品，到2021年初全系国六产品到位，提前抢占到国六切换的市场新机会。”马立站表示，到今年下半年，公司已经主要以国六产品销售为主，目前奥铃国六产品已得到濮阳轻卡市场较高认可，用户对奥铃国六车的节油性等优势都有了较好的反馈。

未来两年挑战市占率35%

　　为什么顺途汽销发展速度这么快？奥铃厂家在背后都给予了哪些具体支持？

　　马立站分析认为，顺途汽销之所以能得以快速发展，离不开奥铃产品力和品牌影响力。“在具体产品部署上，奥铃对细分市场的需求变化反应很快，不断完善升级产品。比如，近两年来，先后推出的奥铃小钢炮、奥铃青春版、奥铃大黄蜂home版、奥铃大力哥、奥铃北极熊等新车型，上市后很快就得到客户的认可，销路非常好。尤其是，在蓝牌新规公布以来，奥铃推出的奥铃速运BUFF版等合规化、轻量化产品，在濮阳轻卡市场有了很强口碑。我们都盼着蓝牌轻卡新规尽快落地，这一新政策对奥铃非常有利”

　　在营销策略上，奥铃总部也给予了顺途汽销很大的支持，让其能与客户更快建立起紧密关系。“我们于2019年4月建立第一家门店后，很快又于2020年4月开了第二家门店，之后又开了第三家门店，这主要是听从了厂家的指导。在建店初期，我并没有分销的意识。但通过奥铃的指导，我逐步认识到，现在的消费者不同于以前用户，购车时并不喜欢东奔西跑。而分散的门店给客户看车、购车带来更多便利性，能更好得服务于客户。在濮阳的几处轻卡销售聚集点都建起门店后，公司的销量确实得到了快速增长。”马立站表示。

　　在奥铃厂家的引导下，顺途汽销在服务上也做到尽善尽美。“一是按照厂家规定，每月将10号、20号定为‘奥铃关怀日’，到用户工作地点以实际行为来帮扶、关切用户，向用户传递真切的关怀；二是自建服务站，这能给用户带来更体贴入微的服务。”马立站表示。

　　对于马立站而言，他在两年前选择做奥铃经销商，不仅是得到了难得的好机会，这也将成为他的终身事业。“在过去两年，奥铃扶持了我，也培育了我。我真心觉得，能成为奥铃经销商是这辈子最大的幸运，以后不会再考虑任何其他品牌的代理，会一心一意做好奥铃品牌。”

　　在濮阳轻卡市场做到销量第一，这并不能让马立站就此止步。他的下一个目标，要在当地继续做大做强奥铃品牌。“一是打造出标杆型的自有服务站；二是未来两年要稳步提升市占率，2022年市占率做到30%以上，2023年向35%靠拢。”

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