东风商用车深挖行业客户需求 以“三个可靠”开拓市场

　　四川省眉山市距成都约60公里，是成都平原连通川南、川西南、川西及云南等地的咽喉要地和“南大门”。近年来，由于国家级天府新区建设加速，眉山，正成为成渝发展轴上最有影响力、最具活力的重要节点城市，商用车市场发展前景可观。

　　如何把握好市场机遇，让东风商用车在眉山不断提升市场份额？东风商用车与经销商伙伴——四川余盛集团眉山天盛4S店联手，全力开拓眉山商用车市场。

　　“可靠的商品是赢得市场的根本，可靠的运营是效率提升的关键，可靠的服务是客户信赖的核心。”四川余盛集团党支部书记、副总经理黄丽平用“三个可靠”总结了开拓眉山市场的经验。

快速抢占砂石运输市场

　　在眉山市周边的国省道、高速路上，随处可以见到运输砂石料的东风商用车。近年来，眉山附近河沙、玄武岩矿区的开采为砂石料运输市场带来了利好消息。

　　“经过探查，眉山周边的洪雅县、仁寿县是玄武岩资源富集区，这是我们进入砂石运输市场的机遇。”四川眉山天盛4S店常务副总经理梁鉴介绍说，“玄武岩主要用于道路铺建，这决定了它是以几十公里至200公里左右的中短途运输为主。”

　　那么，哪款产品能成为打开这一市场的“炮弹”？非东风天龙KC工程车、东风天龙KL（砂石版）牵引车莫属。

东风商用车 新天龙KL重卡 465马力 6X4牵引车(DFH4250D) 品牌 | 车系 | 配置 | 图片 | 经销商 报价: 35.14万 询底价

　　“我们将产品推荐会、客户恳谈会等搬到了客户作业区的现场。”眉山天盛4S店销售经理杨凯介绍，专人上门拜访客户和司机，了解客户的用车要求和司机对车辆的真实反馈。归纳总结这些一手资料，并及时反馈给四川商代处，针对服务诉求商讨改进对策。

　　砂石料运输客户最担心、也最为苦恼的，就是维修配件无法及时提供，延误工期。为此，四川眉山天盛4S店挑选当地有技术实力、有服务能力的维修站，将其发展为东风商用车服务分站，短短2年，这一区域的东风商用车快修快保服务站就达到了20多家，覆盖眉山市2区4县，做到30分钟内即可到达作业现场进行服务。

　　很快，购买东风商用车售后无忧的口碑就传到了眉山各地，口碑传播带动了东风商用车在矿石运输行业的销量提升。

　　2020年至今，眉山天盛4S店已销售砂石运输车辆460余辆，其中，2021年上半年实现砂石车销售近200辆。在洪雅县，东风商用车更是快速抢占了90%左右的砂石运输市场份额。

深挖行业客户需求

　　入伏后的眉山，烈日当头，洪雅县SC物流公司矿场内，来来往往的作业车辆繁忙地装货发运，几乎全部是东风商用车。“我们车队有90%以上用车都选择了东风商用车，目前共有160多辆。”SC物流公司车队负责人杨队长说。

　　像SC物流公司这样的行业客户，近3年眉山天盛4S店拓展了近30家。“我们分区域设定了6个销售顾问，平均每人设有6-8个对口维护的行业客户。”梁鉴说，通过大客户的维护获得新的销售线索，进而挖掘新的大客户。

　　为确保行业客户有效开发，眉山天盛4S店给销售人员“下任务”，要求每个月必须获取新增的购车客户，并与薪酬考核进行挂钩，从制度上激发员工开拓市场的动力。

　　6月22日，眉山天盛4S店向一位大客户交付了10辆东风天龙牵引车。“我们是第一次采购东风商用车，之所以第一次就批量采购了10辆，也是被4S店提出的一系列方案说服了。”客户公司负责人金先生说。

　　今年上半年，杨凯在市场调研时得知这家公司拟定批量新增牵引运输车，但该公司从未引进过东风商用车。“我意识到这是一个好机会。”杨凯说，他立刻与车队负责人取得联系，了解客户的用车需求，并为客户量身制定了购车、用车方案，涵盖东风产品、金融方案、后市场服务等多项内容，并将东风商用车与客户车队现有车辆的运营成本进行比较，为客户计算出实实在在的经济性能，最终打动了客户。

为客户提供精细化售后服务

　　“我们选择东风商用车不仅是因为产品稳定性、安全性以及经济性表现出色，更是因为东风商用车可靠的售后体系和服务能力。”在眉山，客户们对东风商用车服务的及时性和专业性都很满意。

　　在产品同质化的商用车市场上，如何做出不同、做出优势？眉山天盛4S店的答案是“做足服务”，让客户从服务中感受东风商用车的品牌力。

东风商用车 天龙KC重卡 280马力 8×4 6.5米自卸车(DFH3310B2) 品牌 | 车系 | 配置 | 图片 | 经销商 询底价

　　2020年，梁鉴带队进行客户拜访和司机走访，发现有6家客户都有同一个痛点——“搞不清楚车到底要怎么正确使用、正确养护。”原来，虽然当地车辆管理部门建立了统一的线上APP，能监测车队每辆车的行驶轨迹，但很难对车的维修、养护、加油等情况做到了如指掌，因此经常出现同一线路上的个别车辆运营经费差别很大的情况。

　　为此，眉山天盛4S店提出解决方案——为客户车辆建立专属档案，做到“一车一档”，协助客户做好车辆运营成本管理。“客户购买车辆后，我们会根据他们的运营工况、里程进行测算，对车辆油耗进行判断，给出运营分析，在车辆投入使用后，我们记录车辆在维修站的维修、养护、配件更换情况，每个月对每辆车辆进行统计、分析，将相关数据做成总结发给客户。”梁鉴介绍。

　　“一车一档”一方面使客户更加了解车辆日运营状态，一方面对每辆车的运营成本进行数据核算，同时也为车队管理司机提供了基础档案和数据。“我们的客户就通过这些档案来纠正司机的不良驾驶习惯，减少车辆的不当磨损和油耗。”杨凯说道。

　　为客户提供精细化售后服务，为眉山天盛4S店带来了更多客户的口碑传播，并最终成为市场竞争不可或缺的核心优势之一。

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