货拉拉奇袭跨城货运市场 滴滴等布局同城货运

　　最近，同城货运市场有几个值得关注的消息，一个是滴滴切入同城货运领域后，上个月连开11城，并在北京开启补贴疯狂抢市场；另一个是货拉拉的长途大货车业务上线后公布首份成绩单：订单增长200%，年内或完成179城覆盖。

　　这里先抛两个问题：财大气粗的滴滴货运能否后来居上，从而威胁到货拉拉？货拉拉将业务延伸到长途大货车市场，又会不会威胁到满帮、福佑卡车等领军者？接下来看。

同城货运战事再升级，“补贴大战”正在悄然打响

　　2020年4月，滴滴投入1亿元成立了货运公司，并在不足2月的时间内，成都、杭州等地上线了滴滴货运。随后在6月和8月相继开8个城市实现了业务扩张。

　　此外，一直深耕干线运输业务的满帮，自2020年11月开始布局同城货运。至此，在国内同城货运的“赛道”中，满帮也成为继货拉拉、快狗打车、滴滴货运之后的又一“重磅玩家”。

　　2020年8月，满帮先是收购了同城货运领域的省省回头车，弥补自身在同城货运中的短板。同年11月，以新品牌“运满满”开展同城货运业务，全力进军同城货运市场。业内人士分析认为，满帮发力同城货运一方面是，满帮在跨城干线运输业务中取得过半的市场份额后，需要寻找新的业务增量；另一方面，同城货运业务与干线运输业务能形成协同，可以打造公路运输一站式全产业链生态。

　　与运满满不同的是，滴滴货运近期动作频频。在今年4月，滴滴货运相继在华东10城和北京地区开启运营。

　　意图在货运市场分得一杯羹的滴滴货运，在进入北京后开始疯狂补贴。据相关人士透露，此次滴滴货运补贴相当之高，司机端补贴采用阶梯状，每日略有不同，最高可达450元每天。甚至有滴滴货运司机坦言现在跑滴滴货运，奖励比流水还高。

　　在司机端补贴的同时，用户端同样优惠力度不薄。1折折扣券，最高抵扣30元；5折折扣券，最高抵扣30元；50元满减券，满120元可用。优惠力度之大，颇有“滴滴打车”当初上线之时的“价格补贴战”的味道。

　　当然，在这样的补贴力度下，货拉拉、快狗打车也选择了反击，毕竟总不能看着市场被对于对手一步一步侵蚀而不“还手”。

　　从双方近期的公开活动可以看出，货拉拉、快狗打车也开始了大规模的补贴。

　　近期，据网上资料显示，货拉拉启动了拉货福利月活动，补贴总金额达5亿元；快狗打车也在北京开启全城爆单奖励，以4月25日为例，每单补贴20元，上不封顶。

　　但总体而言，回归到市场的本质，牺牲了利润去换取市场虽然看上去是一个不可持续的“买卖”，烧钱补贴也只是烧出短时的市场份额。但对同城货运企业（特别是新入者）而言，“价格战”是快速获取市场份额较为有效的手段。强者要继续和第二第三的离开距离，弱的也不想掉队，新入局者又希望快速抢占市场。那么，市场上就会形容一个局面：市场上只要有一家企业继续打“价格战”，这个战役都不会停止。

　　而站在企业本身而言，我们应该思考在没有价格的优势之后，核心竞争力还有什么？如何做好服务、消费者体验？安全问题如何解决？如何通过模式、机制创新、信息化能力等方式做好效率和成本优化？只有这样才能拥有自己定价的能力并获得可持续的发展。

　　此外，从业务端来看，货拉拉和快狗打车是从C端入手，向B端扩展，目前B+C双线布局；滴滴货运目前重心在C端，运满满在B端，现在两端来了两个强有力的竞争对手，货拉拉和快狗打车的竞争压力显然不少

　　滴滴货运业务发展迅速，部分城市市场份额已获得50%市场份额。背后有4亿月活和主APP入口、有资金，有技术优势，在司机招募与管理方面具有丰富经验。况且，滴滴打造的社区团购“橙心优选”，本身与同城货运业务存在协同关系，社区团购的快速发展本身也会给滴滴货运业务带来更多的需求。满帮在收购省省回头车后，同城货运瞄准的是B端市场，打造的是干线网+城配网，从干线到落地配的一站式解决方案，实力也不容小视。

货拉拉“破圈”反击，跨界对战在所难免

　　近日，货拉拉公开了上线近两年的长途大货车业务布局和成绩单：1）新开23城，强势布局三四线下沉市场；2）业务已有53万认证司机，预计今年将完成179座城市的全面覆盖；3）已开通17万条一口价线路，跨城大货车订单同比增长200%。

　　对于货拉拉而言，同城货运业务已经发展成熟，如何寻找下一个增长点，成为当前战略布局的重中之重。在这样的十字路口下，货拉拉选择了加码跨城货运，也显得顺理成章。

　　在新的生态下，货拉拉可以将现有资源与优势加以复用，将B端业务覆盖到更多场景，让原有用户群体沉淀下来。依托“干线网+城配网”业务带来明显增效降本的第二条曲线，在当前的市场下更能实现持续的高质增长。

　　据悉，相比老牌城际货运玩家，货拉拉以“分拨单+一口价”的组合拳，彻底改变跨城货运的定价规则，使价格体系更为透明，产业生态更为健康高效。

　　“一口价”模式，与同城货运业务相同。用户下单，司机抢单，由平台根据市场价格水平和供需情况来标价。

　　比如，根据公开的货运市场招投标数据；货拉拉根据自己的精算模型计算不同的车辆在不同的方向上面单公里成本差异，建立价格模型；参考员工在线下搜集到的价格信息；看产品的响应率或者司机的抢单率。

　　业务的另一个亮点是“分拨单”。平台根据算法，将订单自动分发给适合接单的司机，降低司机在各个平台反复寻找货源的时间成本。在“分拨单+一口价”模式之下，成单效率大大提速。据了解，平台的平均响应时间是46秒，这意味着大多数的订单都能在一分钟内完成匹配。

　　但摆在货拉拉面前的，也存在一些难点。比如货源问题，虽在货拉拉在同城业务已经积累了不少的货主资源，但与跨城业务的群体显然不是同一批人，需要重新去积累客户资源；其次是在司机招募与管理方面，大货车从准入到运营与同城运力很不一样，需要建立对大货车运营模式的认知；此外还有品牌认知的问题，作为消费者感知货拉拉的方式就是在搬家业务，未来需要在品牌商突破业务的感知边界。

　　总体而言，不管从跨省往同城走，还是同城往跨省走，这些都是市场带来的机会。从趋势看，客户本身的需求在趋向于多样化、专业化，一站式的解决未来将逐步成为物流外包的主流模式。一般而言，增强客户黏性和平台壁垒有两点，一方面是定价和服务，定价要准、响应要快，运力调度能力要强；另一方面是能够满足全车型和全链条的需求，能找到多种车型。

　　所以，不管对于货拉拉，还是滴滴、满帮，这既是打开新市场的机会，也是自身发展的必要。

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