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王坚：未来合同物流的四个发展方向
2016-01-22 09:39:02
从一个江湖传说说起。据说很多很多年以前，德邦和恒路在一个院子里，这两家公司走了两条不同的路。德邦，砍掉大客户，专门做小客户，做标准化产品；恒路，砍掉小客户，专门做大客户。经过这么多年的发展，德邦的营业额已经100多个亿，而恒路也就10多个亿。
合同物流的发展瓶颈在哪里？未来的出路又在哪里？
什么是合同物流？
合同物流的概念，中国和外国不一样。在中国，合同物流是为企业客户提供约定价格，约定服务水准，约定付款周期的多种运输方式的一种服务。就是不只公路运输，还有铁路运输，甚至包括空运、水运。整个合同物流是个性化、非标准化的，我们做的每一个客户都有自己对合同物流的要求，有的指定收货人签收，有的要求送货上楼，有的要求在约定时间收货……
一种服务产品一旦非常个性化，非标准化，那么随着客户的增加，服务的难度将成几何倍数增加。这也制约了合同物流的发展。
合同物流又叫第三方物流。国内的合同物流是以“运”为主，国外的合同物流是以“储”为主。在老外眼中，运输是手段，而不是主体。如果不做仓储只做运输，那就叫运输管理公司，而不叫合同物流。
合同物流应该具有什么能力？
对特定行业的理解和方案设计能力。
需要垫资，不同行业垫资不同。
合同物流具有一定的赔偿能力。
客户服务能力：能帮客户提供各种各样的报表和数据服务能力。
合同物流高度依赖于客户。单一客户占营收超过30%就是高度依赖。
客户群相对稳定。
行业特征明显，容易受行业波动影响。
国内合同物流有两种业态：类整车合同物流、类零担合同物流。
类整车合同物流：主要服务于汽车、家电、快消品等行业，可以提供可靠性强、成本低的服务。平均每票货在3000公斤左右。为什么叫类整车？可能是多点提货一点卸货，也可能是一点提货多点卸货。
类零担合同物流：主要服务于电子产品、高科技产品类等服务。平均每票货在30-3000公斤左右，比如新杰，平均每票190公斤。
目前，大的合同物流公司都有自己的专线，如恒路、新杰。中国优秀的类零担合同物流公司都是合同物流+专线模式。
合同物流的分类：大型合同物流公司、中小型合同物流公司。
大型合同物流公司：营业额在3个亿以上。为什么说3个亿？因为这种类型的公司，基本要求它有一张全国性网络、有一套管理系统、有一套管理班子、有一套操作标准。当你成长为大型公司的时候，你会发现，在你的成本里有相当一部分是管理成本。当你的营业额达到3个亿，那么你的利润率就趋于行业的平均水平。
小型合同物流公司：这类公司非常重视客勤维护，有比较高的毛利率和利润率。
合同物流的昨天
1998年-2009年是合同物流的黄金时期。
1992年，邓小平南巡讲话之后，打消了很多外资企业的顾虑纷纷到中国建厂。随着外资企业大规模进入，中国才有了正规的合同物流。1992年，国外合同物流开始进入中国，拔高了国内合同物流的水平。
合同物流的今天
今天，客户在不断压价，成本在不断上升。大型合同物流公司进入苦熬阶段，小型合同物流公司坏账风险开始加大，但仍是物流公司中占比最大的群体，估计有40万家以上。
合同物流的明天
货运是一个高度市场化的行业，每个领域都有自身的价值。一个合同物流公司要生存下去，应该具有什么价值？第一，信息化水平要高；第二，对行业理解要深；第三，在多种运输方式中选择；第四，供应商的选择和管理。
环境发生了变化，合同物流的明天在哪里？从理论上讲，我觉得有四个发展方向。
第一，往前走，做VMI，即供应商库存管理。
第二，往后走，帮助客户做产品销售。
第三，往下走，做2PL，即做专线公司或区域网络。
第四，往上走，做4PL。
我觉得，大型合同物流公司应该往4PL方向发展。
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