重庆万马总经理周勇：非一般的资源决胜未来

　　入行20多年，从没有今年遇到的困难这么多！

　　入行20多年，从没有今天感觉未来可以很壮阔！

　　“我不开心，其他经销商也不开心，大环境属于所有人。”问到今年最开心的事情是什么，重庆万马汽车销售有限公司（以下简称重庆万马）总经理周勇做出了上述看似答非所问的回答。的确，没有最坏只有更坏的市场境况，让今年的卡车经销商普遍陷入沉重的销售压力。尽管销售数据与去年保持基本持平，其中8×4公路复合板自卸车比去年同期甚至还有了大幅度的增长。但对于下滑超过三成幅度的行业来说，重庆万马的不退步就是进步，而持平以及略有增长则意味着巨大进步。不过，对于过往的斐然成绩，周勇似乎关心的并不多，这也难怪，转瞬间，普遍认为更加困难的2016年就在眼前，如何做好公司的可持续发展才是关键。

　　对于有志向的企业领导者来说，困难并不可怕，可怕的是人心涣散。然而，对于重庆万马来说，他们最大的优势之一，就是稳定的团队，从售前到售后，从一线到行政管理，全部都是对未来信心满满。

新常态，催促企业升级

　　“重卡市场萎缩可能会成为常态，企业如何转型，是最大的困难。具体到西南市场，今年下滑的自卸车市场，一时间让我们蒙了脑袋。企业转型一下子就从筹划阶段变成了摆在眼前，且必须要面对的现实问题。我们最现实的问题是：去库存和企业转型。去库存对于经销商而言，问题不大，无非是时间周期会长一点儿，但转型真不是一件简单的事，一是如何在新常态下寻找新的增长点；二是如何转型，怎么转；三是时间不等人。”周勇认为，今年的市场下滑与前几次的经历感觉不同。“前几年的市场下滑，很快就过去了，之后我们的业绩也创了新高。未来，这种下滑很可能就是新常态，重卡市场的销售会逐渐萎缩，未来的市场，一定是属于精细化和细分化的市场。”

　　“卡车市场陷入了非常严重的同质化，各品牌厂家的产能也严重过剩，而经销商的销售方式又很传统，在这样的现实面前，如何进行企业的战略和战术升级？这是今年以来，一直困扰我们的问题。”

　　“但不管怎么转，都要以市场需求为核心，物流和载货车，是转型的一个方向，这块市场是未来卡车市场的主战场之一。眼下，大家都在争夺，这就看谁先转，转的快，执行的更坚决。”

细分市场，资源决胜未来

　　“今后的市场，粗放式的销售已经成为过去式，梳理并且细分市场，是我们目前正在做的工作。通过梳理市场，我们看到未来有更多的机会在向我们招手。经过今年的市场摸查和梳理，对于企业未来转型的方向，重庆万马基本上已经明确，而且正逐步在工作中去施行。具体到细节，一、去库存，以及联合厂家针对细分后的市场尽快建立起车型目录。二、针对细分后的市场，在厂家提供的金融支持基础上，进一步做出面对不同客户需求的解决方案。三、加强售后服务、配件服务等业务。”谈到企业转型，周总说的比较具体，务实是他在谈话中体现出来的最大特质。“要制造差异化，才能有未来。”

　　差异化是大家共同追求的目标，重庆万马如何制造差异化奔腾起来？

　　“我们所要制造的差异化，来源于万马的优势，简单说，就是资源丰沛。首先，是我们的品牌资源和社会资源。重庆万马20多年在重庆市场的经营和良好口碑，让我们在当地拥有了相当的知名度和信誉度。良好的品牌效应带来了丰厚的社会关系资源，这些资源是助推我们企业转型的加速剂。其次，重庆万马的上下游资源在本地独树一帜。上游主要指我们和陕汽多年的合作已经形成了鱼水交融的伙伴关系；下游资源主要包含两大方面，一是我们自己拥有的车辆改装厂，这是赢得市场的一个重要砝码，二是我们与客户的关系非常融洽，我们和本地主要的运输公司是交往多年的老伙计，他们的动态和需求，我们能在第一时间知晓，有了这些一手的信息，我们对于车型的改进和服务的改善，都能针对性的调整，避免了盲目改变而带来的浪费；三是我们的金融资源储备很强大，这能让我们在转型后可以针对不同的客户提供不同的金融解决方案；四是我们的团队。我们的员工，从一线到后台服务，从销售到管理，每个层级的团队，都非常稳定的。万马的员工流失率非常低，配合默契的团队，能够打赢最激烈的战争。”周勇对转型发展如数家珍，盘点清晰。

　　“因为拥有这些优势，所以，重庆万马定义差异化是赢得未来的关键因素。具体到差异化包含哪些方面，我理解核心是尊重客户，满足客户的实际需求，在此基础上，重点要打造两个定制理念。”

　　卡车市场的定制概念究竟是个什么？且听周勇继续分析。

　　一是产品定制，针对细分后的行业分类，根据客户的实际需求定制完全符合他们运营的卡车，其实就是量体裁衣的意思。二是服务定制，这其中最主要的是金融政策定制。

　　虽然理想很丰满，现实很骨感。但麻辣到骨子里的重庆人，永远都不会服输，周勇和他的团队对于未来有着火辣的期待，如何早日通过定制来实现差异化占领市场的高地，这不仅仅是周勇和他的团队需要做的事，更是陕汽从厂商角度需要加大力度加大投入的工作。这考验着双方的智慧。

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