雅各布专栏诸刚强：产品思维到用户思维，AI如何重构“人货场”

　　12月7日，第五届中国服装供应链创新峰会邀请百位行业专家老总聚焦服装供应链、服装新零售，结合2018双十一服装物流复盘，探讨未来行业发展动向，学习行业创新模式。

　　李宁公司物流总监盛炜、发网供应链副总裁陈婵、通天晓软件售前总监胡若泓、科纳普总经理陈震天、服装供应链领域资深专家殷浩、雅各布专栏创始人诸刚强、汉森商学院执行院长陈鹤天、行业资深顾问张振林、笛莎公主物流总监徐佳佳、劲霸男装物流管理中心总监刘鹏、韩都衣舍电商集团总经办物流负责人邢玉龙、汉森供应链集团董事长黄刚等相继围绕相关主题做分享。

　　在下午的分享中，雅各布专栏创始人诸刚强以《AI驱动新零售供应链变革》为主题给出了自己的看法。

　　在诸刚强看来，从产品运营到用户运营，算法驱动社交商务在引领主流。而中国的消费者独生全球市场，不但追求个性化的用户体验，而且只有品牌才能在消费者心智永生。品牌和零售通过AI赋能品牌数字孪生能力、“品牌的算法能力模型”重新区隔竞争对手，占据垂直领域的头部能力。

　　诸刚强认为，企业必须突破创始团队的基因问题，发现多样性的新物种，从而具备打造新零售的段对端的横向集成的供应链体系。他坚信未来的企业一定是数字化的企业，只有数字化的企业才有在数字化市场夺取话语权，定价权，在新零售的市场中发现或者创造新的机会。

以下是演讲实录：

　　大家好！今天非常高兴，有机会为在座的嘉宾去做这样一个分享，我是雅各布专栏的创始人诸刚强。今天这个服装行业供应链活动，我参加有四届，去年没时间过来。我自己是曾经在品牌公司工作（NIKE，Lily，Trendy），所以从第一届就有机会跟汉森这个平台有很多的接触，希望通过这个机会跟大家做更多的分享。今天的话题还是围绕人工智能在新零售供应链转型方面的思考。

　　我自己目前也在实践一些创业的项目。雅各布专栏是一个专注数字化转型的科技的自媒体和孵化器。在AI驱动的零售变革的孵化器，不只是面对线上线下的零售融合，还有“移动的零售店”，“移动的零售空间”，“零售的智能空间”。

　　我们相信在未来的几年，整个行业的发展会重构和颠覆过去我们在几年的认知。因为在整个大的行业来讲，大家都在谈信息化和数字化，但从最近一年来，整个行业都开始用人工智能的思维重新去规划包括我们今天的新零售。

　　刚才主持人说今年双11单日物流已经过10亿了，去年年初的时候马云提出中国一年会有300亿快递订单的时候，大家觉得这个事情好像是天文数字，差不多单日物流订单要过10亿。在最后一公里的物流上，要满足消费者在新零售线上电商和线下配送的体验，今后一定会有更多碎片化的订单是来自于整个新零售的应用场景。

　　一、品牌的基因：品牌+销售+市场

　　过去几年，面对传统的品牌公司，尤其时尚科技零售等行业的变革而言，转型的实践都是很积极大胆的。但是迄今为止大家并没找到一个非常有效的转化的方式，其中有一个非常重要的问题就是今天国内大部分品牌公司基因的问题：我们其实是一个产品驱动+销售+市场的业务模型。

　　但是看一下耐克，耐克就是一个品牌公司，品牌公司的核心是让品牌跟消费者发生更多的连接，发生更多的碰撞。通过市场化的手段来进行转换，销售是整个品牌转换当中一个环节。

　　从产品驱动的公司变成一个以社交驱动引领场景的品牌公司，对现在传统的品牌是非常有挑战的。因为传统的模式当中是先生产，然后产生库存再进入到零售。整个零售场景包括供应链物流，都是在解决问题，而不是在创造一个新的商机。

　　在之前的一个新零售分享会上，一位来自京东Y事业部的总裁分享他们如何构建一个以互联网平台的用户需求驱动的供应链预测和价值链的重构。这对很多品牌公司的头部思维还是有很大的帮助，品牌公司做得好，本身就是把销售预测计划做得好，商品计划做得好，相对来讲我们的操盘能力才能变的更强大。

　　二、算法驱动社交商务

　　从产品面到用户运营是一个非常重大的基因的改造和变革。最近最多的话题就是通过金融市场看整个大的行业，尤其是关注整个BAT的发展。BAT今年在中国包括欧美的市场份额基本上已经跌掉四分之一甚至三分之一，损失万亿人民币。现在行业已经把BAT比作成传统的互联网世界。

　　而类似像今日头条，今年估值750亿美金，拼多多三年已经成为将近300亿市值的上市公司，所以在这两年，哪怕在整个BAT发展真空的时代，仍然有很多先进思维通过创新和创业成为这个行业新的主宰者。

　　尤其像拼多多和今日头条，这两个新的平台在过去的红海市场当中重新找到新的战场，建立新的蓝海，重新建立一个新的平台的帝国，非常有价值。

　　其中的核心是他们都已经找到了一个新型的寻找新用户方法和复购的模式。通过对消费者的了解，对消费者习惯的推测，对整个商家能力的掌控，可以利用算法的方式来帮助到消费者更好地找到自己喜欢的，买到自己喜欢的商品，这是商业模式的改变。

　　过去不管是在线下还是线上电商，我们是先确定商品信息和商品质量，然后才进行下单。而在移动互联网世界当中，很多消费者在一个屏幕上，看到的都是非常有限的信息。只有算法驱动的推荐才是个性化的实践。

　　今年在复盘双十一的时候，我周围很多朋友已经不太把双十一当作很惊艳的事情了。对于6.18也是，头部的企业通过很充沛的资源和现金，仍然获得头部的资源，在新零售的排行榜仍然是排前位的。但对更多的中小型的商家来讲，我们没有这么强大的获取流量的能力。相对来讲开始背离平台的法则，逐步被边缘化。

　　拼多多早期是利用微信朋友圈，来进行更多流量的获取，但是一旦形成临界点的时候，他尝试如何利用线下的朋友圈去建造新型的流量入口，他的入口不是单纯买到的，他品牌的资源入口是通过社交分裂来重新吸引更多新的用户成为他的品牌继续分裂下去，属于算法非常深度和精准的社交商业模式，我自己非常看重这种社交驱动的商业模式变革。

　　虽然过去几年没有太多的成功案例，但类似像拼多多和今日头条的产生，验证了通过社交建立信任、建立转换其实到最后是更加有效的商业模式。譬如我们参加今天的这样一个活动，除了获取知识以外也是一种获取人脉的机会。大家已经越来越意识到，只有通过线下面对面的交流，你才能够跟这个行业的人建立更深度的连接和沟通。

　　而今，纯粹线上的消费决策和纯粹的线下消费决策这两个栏目在整个中国的零售产业当中都不超过5%-6%。

　　所以今天整个消费市场的数据来看，中国是一个非常成熟的移动互联网国家，80%以上中国的消费者已经是一个全渠道的消费者。需求的变化非常快，需求的变化导致了品牌在商品研究、商品的企划、供应链物流整个大的体系都会发生一些颠覆式的改变。

　　我们看到以社交驱动的新的商业模式对我们今天的新零售带来全新的场景，看上去是突破式、可成长的，尤其是在今天很多的品牌公司，大家都觉得如果只是通过付费获取浏览，而不能形成正向内部用户循环，这样的胜利不是非常好的胜利。

　　今天品牌公司正在尝试突破阿里和腾讯的约束，重新找一个作为品牌才能够建立的入口，这才是品牌公司在未来市场当中最重要的价值，我是流量入口，阿里不是，腾讯不是，他们只是我品牌建设当中的环节。

　　三、AI重构“人货场”

　　（一）AI的影响

　　看整个主流的零售市场发展的变化，AI是驱动了整个行业重新思考的新事物。举两个案例：第一个案例如果去关注互联网汽车的话，比如说蔚蓝汽车已经IPO了，还有ICONIQ把汽车当成老板办公移动的空间，阿里互联网汽车变成是一个移动的零售空间。

　　这些新的应用场景当中你会发现消费者跟品牌之间交互已经不再是通过过去的PC，过去的手机，而是通过智能算法的推荐，这是一个非常有价值的东西。

　　整个行业现在讲大的东西，科技如何赋能品牌公司在新零售市场当中找到自己新的创新力，这些都是围绕着科技。这些科技不是过去传统的零售商所具备的能力，懂商品、懂市场、懂人，懂IT、懂算法吗？这些都是要求我们自己主动创新、主动变革的。

　　在新的零售市场当中，通过天猫精灵获取商品的方式可以通过语音来进行交互，语音后面是一个智能的推荐，这个推荐体或许来自品牌，或许来自平台。如果平台没有品牌力的话在未来新零售人工智能的战役当中会更加辛苦。

　　（二）视觉营销

　　第二个会看到视觉营销，这会成为市场当中一个新的科技。举个例子，比如说现在有很多智能的仓库，有智能的硬件、机器人，很多黑科技的玩法。

　　但实际上你会看到，为什么中国很多民营企业家在管理和治理上，我认为做的不是特别好。是因为在初创阶段的时候，我们不太愿意花太多的时间去做流程改造，ERP改造。

　　AI在视觉智能就很有价值，视觉在整个现场管理过程当中，我们去看零售店的导购，如果他是一个非常有经验的导购，在整个零售店行走的路径相对来讲是非常优化，那对于一个初级的导购有可能是乱走。把摄像头当成一个人的眼睛，把人当成是一个大脑，通过摄像头看整个工作场景其实是可以给到我们零售电、导购、商品企划带来大量有效的数据。

　　过去的数据都是通过我们交易以后的信息化来说，后来是否可以在数字市场建模一个模型，AI基于视觉去重新规划一个场景，这个场可以看人、看商品。

　　过去两年大家研究无人零售，都是用科技力把线下当成一个数字市场，通过这个数字市场去重构人货场之间的关系。

　　让一个品牌商，哪怕你生产出商品，但是进入到门店，进入到商铺的时候，找到最佳的进入中心，找到最佳的商品结构，这些或多或少都会牵动到品牌公司在供应链中的反应，科技在重新主导发展。

　　红星美凯龙在建造线下零售数字市场的时候，在线下仓库供应链的运营和线上的场域是可以打通的，进入到门店或者进入到一个商场流量的入口跟一个互联网的入口是很相似的，但为什么在传统的实体零售店没办法去建立新型的数字能力。其实我们在组织的时候，尤其是新科技的应用，大家并没有找到一些非常好的方法。但是我觉得通过视觉重新构建人货场或许是今天新零售被改造的一个非常重要的方法。

　　四、重新定义客户体验

　　再说鞋服行业，鞋服行业在整个零售行业中是最有吸引力的行业，零售行业有慢的也有快的，我必须了解消费者每一秒钟的需求，要构建我的需求和供应链能力。鞋服仍然是购物中主流的主要场景，大家会有非常多的机会。

　　中国主流的消费者，今天为什么很多关注AI的创业场景，大家都觉得中国才是整个AI世界当中最主要的一个消费市场国。中国才是在需求体验和用户体验超出数字逻辑上更愿意去创新的。

　　有个数据，85%的消费者已经是全渠道的消费者，80%的消费者愿意去改造。70%的消费者愿意去线上微信去购买产品，三分之二的人希望能很快的拿到商品。

　　尤其在一个零售的实体店产品当中如何实现消费者进到实体店当中有一些个性化的体验，进到一家店大家看到的商品、场景是不一样的，认知是不一样的，我们可以帮助消费者在线上线下，尤其在实体店当中找到自己非常个性化的购物体验。

　　在新零售的市场当中，非常认可的就是新零售的企业是来自于品牌和消费者之间数字化体验的设计，没有数字化，新零售还是传统的。

　　因为只有通过数字化才有可能让消费者得到一个不一样的非常个性化的体验，其实是基于数字化能力的建设。在今天数字化能力建设当中，我们要对传统零售的消费场景要重新去构建消费场景，重新去构建渠道，重新去构建面对不同的消费者应该提供什么样的解决方案。

　　昨天跟沃尔玛的电商负责人在看和京东合作实践中，我说作为沃尔玛跟京东的合作，看上去是很最大的线下零售和线上零售巨头合作的成功的案例。因为在中国新零售当中有很多新的玩法。那个老外说，我们在店里做了大量的扫码购、前置仓，我们中国讲的O2O的逻辑他都会用。

　　他们在看整个消费体验定义的时候，远远超出我们传统的定义，他们觉得我们应该在新零售当中重新去提升消费体验，通过消费体验来重构我们的消费场景，重构我们面对消费者的解决方案。我相信从前到后都是从需求到满足供应链需要设计的场景。

　　五、建立品牌自身的供应链体系

　　今天整个零售的改变，对我们今天在看整个供应链是发生了很大的改变。

　　（一）利用区域优势

　　第一个改变是供应链要快，我看很多物流公司都在谈自己运用了大量黑科技的产品，帮助提升仓库的运作效率。这些投入做的越精准、越快捷投入就越大。如何在投入产出当中得到一个平衡，是个非常重要的问题。

　　做NIKE建立亚太区的太仓的仓库的时候，最初我们在想，把宝山和广州的仓搬到太仓去，当时看上去是进入劳动人力成本比较低的区域也是靠上海比较近的地方。实际上把仓建到太仓以后，发现成本是更高的，因为我们找不到更高技能的工人，对很多从业者都带来了完全不同的要求，譬如语音导航，导致整个人工成本会上升。但是TCO整体的成本还是有下降的。

　　在全球供应链业务当中提到很多，3D、人工智能、趋势分析、智能化的业务。为什么在今天重构供应链的时候，我们关注的东西是整个品牌公司从需求的创造到交付整个供应链能力的创新，是一个整体解决方案，这是一个非常重大的业务场景。

　　在这样一个新的供应链模型当中，供应链作为一个品牌公司并不是一个只满足于国内的市场，譬如中国的一家快时尚品牌，在英国、美国、新加坡都有开店。譬如安踏收购始祖鸟，同构收购国际品牌，运用到自己资金规模、用户规模，进入到市场。供应链的问题也要解决和考虑到全球化的业务场景。

　　一些国际品牌公司，他们用全球供应链的业务能力去为全世界的市场去提供供应链的交付。在成熟的应用场景当中，对我们国内的公司和国内的组织、国内的同行提出了一个更高的要求。

　　因为供应链对成本非常敏感，大家会看到大量的工厂迁移到东南亚、非洲。但是我们今天品牌供应链有没有考虑到向低成本的国家去迁移，我们战略业务的能力，今天数字化的基础可以真正赋能品牌在国际化的业务当中找到自己的一些新的业务模型。

　　（二）赋能合作伙伴

　　发现并重新建立端对端的协作供应链，是今天供应链中非常重要的能力。

　　整个构造供应链的业务模式和供应链数字化的基础，供应链的战斗能力其实是从业务到信息化全程化的业务场景。具备整体规划，从供应链让我们每个节点跟业务的发展变化去提升能力。这是为什么我们看到一些品牌公司在做自己的一些全球供应链发展碰到的挑战，这个挑战就是一个重新的思考。

　　这个案列是，品牌工厂从东莞迁移到越南的城市，看上去是进入了一个低成本的国家，但实际上管理成本上升了，因为我们的文化、政治、技能等等都会发生变化。我想讲的一个概念，大家从职业规划和供应链能力来讲，考虑全球化的能力模型和数字模型是非常重要的业务价值。

　　另外，品牌公司如何和合作伙伴建立一个全球协调的供应链反应能力。尤其像鞋服行业，为什么服装行业的供应链从早期的中国进入到越南、进入到非洲，感觉是越落后的，越乱的，越是整个品牌公司材料去的地方，这个跟我们智能制造、服装制造正好是两个趋势。

　　美国在制造空心化以后，这几年特朗普当政以后他们一直号召制造回流。在这样一个构建产品当中，我们一个高产出数字化和技能，这些产业一定会迁到外面，是以盈利和赚钱为驱动力的行业。同样做一件衣服，生产工厂，工厂的技能是很琐碎的业务，我也看过很多品牌公司的工厂，工厂是非常初级的业务场景，进入到所谓数字化、流程化、智能化是非常漫长的过程。

　　六、打造智慧供应链

　　重新去看供应链，我们从高端、低端不同维度都有涉及到能力模型的反应。看整个新零售的时候，今天的供应链跟原来不一样，沃尔玛的老板一直跟我讲，我们在做前置仓，我们的门店就是前置仓。

　　今天大家都我在研究新零售消费市场，大家都在研究消费者，研究这些事情的时候大家都在尝试说，消费者的需求，消费者需求的商品都需要建立大量的标签，建立大量的算法，这样才能更加了解品牌公司的消费者，他需要什么样的商品，什么的商品可以满足什么样的消费者，这些都是在看整个需求供应链到供应链销售最重要的能力。

　　供应链一定是面对需求变化深度的理解，更早地去做一个规划，并不是生产出来快速交付就可以了。让供应链变成可预测、可分析的模型才是最有效的供应链能力模型。

　　大家对整个供应链思维产生了很多的改变，尤其朝后端、中端、前端的发展，只有更了解后端才能把供应链打造成更有价值的。有很多合作伙伴都在做商品的企划和规划，大家都尝试是在新的消费者快速变化，市场非常不确定当中，如何建立一个快速、敏捷、高效率供应链的能力是我们面临新零售市场当中最重要的一个场景。

　　另外今天大家对供应链的理解也发生很多的改变，大家更多地把门店当成一个仓，当成一个企业的中心，尤其是整个智能化以后会发现今天的品牌商重新意识到实体零售店才是品牌的一个最重要的主流的入口。

　　有点回潮到过去，当时电商崛起的时候，那个时候大家觉得电商是个机会，但今天发现只有线下的零售店和消费者建立实际上的沟通、体验和交流的时候，品牌的价值才能更好地彰显出来。

　　就像我们开会一样，见个面，聊个天，一起做个事情这样才能建立更多情感的价值。消费者提供更多前置的体验，成为现在新零售的新的玩法。比如星巴克，让消费者看到整个咖啡生产的过程，盒马鲜生也是一样。给消费者更多的体验，这是一个趋势。

　　未来的企业一定是数字化的企业，只有数字化的企业才有可能在数字化的市场、新零售的市场，线上线下融合的市场当中找到新的机会。一个传统的零售模式只考虑线下，只考虑线上的模式，在中国主流的新零售事业当中肯定是已经走不通了，肯定要重新设计一些新的模式，重新设计消费者的消费场景，重新设计消费者提供的解决办法，重新设计渠道，这才是未来更加重要的事情。

　　希望透过这样一个机会大家可以更多地关注雅各布专栏，在数字化、新零售、AI领域当中尝试做这个行业的一个影响者，希望通过这样的沟通能够给大家带来更多的创新和创意，在自己工作当中有更多的启发。

　　谢谢大家！

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