老兵的三大城配经验分享：组织架构及业务流程、多元化发展、咨询管理服务

　　夜深了，耳边一直萦绕着街道上汽车奔跑的声音，很浮躁的声音。是一群在孜孜不倦为自己理想奋斗的人。对，每个人都有理想。笔者也有，我的理想很普通，希望自己能够在自己的行业有一定的建树。

　　具备三年公路零担物流、一年落地配、一年即时配送的我，又于2015年进入了“城配”领域，相比于这个领域的其他专家，笔者资质尚浅。在这个所谓的“城配”领域中，从刚开始疯狂的爱上了这个领域，觉得很美。原来还可以借助互联网的技术，驱动物流模式的升级、迭代。

　　当时，互联网+概念方兴未艾，数不胜数的同行，在各种峰会上呐喊“科技驱动物流、提质增效”为客户赋能。

现状

　　纵观城配企业业务结构，划分为两块：车货匹配平台、线下运营平台。

　　在城配领域中，58速运（快狗打车）、货拉拉基本已经占领了整个C端市场，如快狗打车借助腾讯流量端口及资本支撑与货拉拉瓜分了整个C端市场，同时这类企业已经积累了大量的车辆资源及小B客户群体。类比线下运营平台，如云鸟、易货嘀、卓集送、桔瓣、唯捷、凯东源、际链等企业，他们没有先天的优势，同时随着资本寒冬的到来，很多资本对O2O这类创业项目基本是嗤之以鼻，已经将这类项目归纳为“烧钱项目、投入产出比极低”。

大环境

　　随着国民经济水平的日益提升，各种需要不断放大，众多传统行业运营模式不断迭代更新，如：无人货架、新零售、前置仓等行业盛行，对于线下运营平台的城配企业来讲的确是冲击了城市物流需求。

　　这个需求有多大呢？很多企业CEO、媒体、知名公众号都在陈述着：“城配市场很大！”。数亿万级的市场，市场是很大，然而我们的竞争对手也很多。物流行业与我国的文化密切相关，在中国可以说很多大生意都是靠人脉、熟人、利益促成的，同时在这个诚信体系匮乏的环境下，一个简单的APP就真的能够完全替换掉原有的合作模式、合作伙伴吗？

新物流之“没有所谓的城配”

　　1、“城配”模式思考

　　如果单单只是看城配这个市场，可以说是满目疮痍。笔者认为，不适宜做KA级客户，或者说我们的重心应该放在C端客户上，就是现有的快狗打车、货拉拉只做资源的连接，信息互通，说纯粹点就是纯互联网平台型企业。

　　在这里，有人会问：“为什么不做KA级客户，或者深耕B端群体?”。其实在这个领域有认真研究过都会明白，我们若干个这类线下运营平台企业中，有多少客户，或者说我们和其他的传统物流企业给到客户的体验有什么区别？月发货量20万、30万、50万、100万有几个呢？我们的盈利模式在哪？毛利润率有10个点吗？以上的问题真的值得人反思，笔者建议可以从两个方面去斟酌下：一、我们的核心壁垒是否是真正的壁垒？二、企业经营模式是否能够符合市场规律？

　　当然现有的城配企业中，不得不佩服他们的眼光毒辣，很多开始转型，有向仓干配一体转型，也有向技术型企业转型，结合自身资源情况有一定侧重点的转型。

　　2、“城配”属于新物流一种形态

　　在笔者心中，城配这一词早已不复存在了，其实不是物流行业多出了一个叫“城配”的领域，而是物流行业升级，这就是所谓的“新物流”吧，现有的业务场景层出不穷，想要一成不变地去坚守原来的业务模式、方向，最终只有可能被市场所淘汰。笔者认为，新物流就是要做到像美国罗宾逊物流企业这么潇洒、熠熠生辉。

　　在国内，笔者认为不会诞生出第二个罗宾逊这类无车承运人企业，毕竟土壤不同。《晏子春秋》里面一句话：“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。”正是道出里面的含义。

　　何为土壤不同，笔者不像其他人观点一样，阐述国内税收成本、油费、路费、进项税等陈芝麻烂谷子的现象去论证其观点，笔者认为，主要是由我国诚信体系不完善、熟人关系网络异常强大、物流技术与设备落后三个主要因素决定。

　　当然，现在的企业家们的认知水平较高，同时具备一定的企业家素质：有社会责任心、有改变世界的梦想，难得可贵是他们具备了坚忍不拔的精神，哪怕是错了，也要义无反顾地去促使梦想达成。

　　3、未来物流行业变革

　　笔者预计在未来的5年，物流行业的格局将有较大的变革，再也没有“小而美”的企业了，真正能够存活下来的企业肯定是“大而全”的企业，同时这类企业一定会是以科技技术为核心，驱动物流行业的发展、模式的迭代。

　　何为 “大而全”的企业呢，可以这样做加法阐述其观点：零担物流＋快递＋车货匹配＋仓储＋落地配＋即时配送，这样表达可能会让人觉得比较笼统，在这我做下精细陈述：德邦＋顺丰＋运满满/货车帮＋快狗打车/货拉拉＋心怡＋达达，当然以上的企业只是选取行业有代表性的公司。

　　日后想要在物流这个行业崭露头角，玩的是资源整合、借助互联网技术、物联网、SAAS系统、仓储及配送系统，去高效地连接各个操作端。各位可以打开你们的想象，用户通过手持终端APP操作，订单会在OMS系统生成物流订单，仓储WMS系统能够根据货物类型进行合单，订单生成后到货物生产，使货物能够通过人工或者机械化运作使货物达指定库位—自动传送至复核台—包装区，同时配送订单能够与CP（承运商）端系统进行APP数据对接。CP（承运商）根据TMS系统进行车辆调度至后面一系列操作最终到达用户手中，系统数据再进行妥投、异常信息回传。

新物流之“所谓城配的经验分享”

　　1、关于城配企业城市组织架构及业务流程

　　任何一个领域都值得我们深耕。企业能够做大，在业内足够优秀，实属不易。笔者很佩服企业的掌舵者，相信他们在多少个深夜为企业未来的发展而失眠，为产品及时上线与黑夜长伴、为企业的融资奔波劳碌，都是为了一群人的梦想。

　　不管是企业还是个人，笔者觉得面对他们最大的阻碍是他们自己，企业遇到困难，能否自己消化，排忧解难，对于企业的掌舵者，他们的内心必须强大，强大到任何困难在他们的面前都宛如徐徐清风，丝毫不能改变其初心。

　　企业内部管理：管理是一门很大的学问，特别在中国这个大环境中，能够把一群人凝聚在一起，共同朝着一个目标迈进，需要企业内部管理先进、资源合理化。三国时期，曹操7万大军于官渡大败袁绍30万大军。曹操之所能够大获全胜，在于曹操5年前就已经预测会有这场战争，偷偷操练了7万精兵，同时曹操当时有郭嘉、荀彧等谋士的出谋划策才能够运筹帷幄、决胜千里以外 。反观我们现有的新物流企业在人才引入、组织架构、资源分配还是有所欠缺，企业的员工不能够众志成城为公司创收。

　　2、多元化发展

　　笔者很关注城配这个领域，几乎接近于痴迷。基本上很多城配方面的文章都有拜读过。众多文章里面总会有描述市场很大，动辄数亿万级。在这笔者不做过多讨论，根据笔者任职过三家不同的城配企业来看，客户基数、体量少得可怜，稍微多点也是包含一定其他形态的客户，各个企业单个城市月均数据不超过500万/月。因此，单单地以城配这一领域作为自己的猎场还远远不够，如果谈到利润率这块，还真比不上传统行业一个网点的收入和利率。笔者认为，城配只是一个突破口，代表着传统物流萌发的一颗新种子，背负着改革的使命，我们更多想要做大、做强，需打造全生态的物流体系。物流体系生态不仅仅是指零担物流、快递、落地配、即时配送、专线、物流园等。能够做全生态最大的核心在于能够通过先进的技术水平实现系统的连接。

　　3、渗入咨询管理服务

　　很长一段时间，笔者一直在思考这类问题，怎么感觉城配的这些平台企业没什么客户，而且客户的层次越做越低，客户的对价格的敏感度也相当高，来来回回就这几个客户，今天不是这个平台做呢，明天就是那个平台承接，原因是什么，哪个价格高就用哪个，哪个舍得在这项目上花钱就用哪个。现在的城配企业我没看到除了价格以外，还能跟客户谈其他优势的。说白了，现在的城配企业垂直化不深，仅仅只是做了简单的运输，对于客户来讲，没有任何黏性，因为没有服务能够超出客户预期的。现在的不仅仅只是来拼运力资源、司机服务。笔者认为，想要成为这个行业的大佬，除去一些资本运作因素，单单从公司的战略发展上来看，企业应该在增强自身内功的时候，也要帮助客户成长，从客户的角度去帮其节约成本、提升他们的服务质量，帮助客户去优化他们现有的运营模式。

　　很多客户主营业务管理体系很强，往往在物流末端经验缺乏，导致资源浪费，同时他们也急缺物流系统来对接他们原有的销售系统，诸多流程不规范，影响了整个链条的通畅性。待月底报表出具后，发现物流成本较高，要换个便宜的供应商，降低成本。

　　记得笔者之前有负责过某区域知名便利店项目，根据客户的战略发展规划，决定把原有的仓储由外部转自营，由武汉开始试点，鉴于客户属于快消品行业，并未涉及到自主的仓储运营，同时WMS系统也亟待更新，相关仓储方面人才极为紧缺，作为当时该项目的责任人，笔者并未深刻地感受到客户真正的需求，回想起来，当时客户的物流总监，可能是一个人在办公室苦思冥想怎么能够把库位合理规划、迭代仓储系统、挖掘哪些仓储方面的人才等问题，而那时的我们只是考虑到了满足客户车辆需求、保证司机服务质量。以至于后面该项目与同行业打起来了价格战，同时客户的自营仓库战略也在三个月后夭折了。如果当时我们能够真正地发现客户的需求，及时与客户进行沟通、交流，完全可以将公司仓库运营能力以咨询增值服务列入到报价表里，进而帮助客户节约很大一笔成本，为我们自己塑造一定的核心壁垒，赋能给客户，帮助客户成长。

　　根据现有的城配环境，现在还是属于群雄逐鹿，都在抢占市场份额，有的甚至亏本做有行业背书的客户，久而久之，现有城配尴尬的局面已铸成。

　　因此笔者认为，单单从运输载体及国内税收制度来看，我们应当定位中端客户和产品附加值高的企业。另外城配这个市场不缺车，缺的是价格。我们的服务方向要做调整，在向甲方提供运输服务同时，我们可以把自己作为咨询人员或者说是医生，我们要从其他方面解决客户的痛点。

　　这就是为什么？我在前面提到销售人员组织架构分了行业销售人员，他们就代表这一行业的专家。他们的专业性决定着客户的体验、行业的壁垒、企业良性发展等因素。

　　另外笔者再针对整个所谓“城配”项目做些归纳和总结：城配这个行业不难，难的怎么去找平衡点、怎么去解决这些项目的根本。不管现有业务场景多么的复杂多样，始终离不开三个环节——仓内、门店、退货的交付，万变不离其宗，把握好这三个环节，该出具的SOP流程出具、回单该管理的管理起来，当然有的人会问，承运（车队、个体司机）不需要管理吗？异常处理、应急方案等运营方案不需要输出吗？这些当然也需要，笔者在这里主要是针对城配中的项目需要重点注意的三个方面做出了归纳和总结，最后笔者祝愿那批怀揣着改变物流行业梦想的企业家们能够继续砥砺前行，不忘初心，改变落后的物流体系，为社会和国家做出巨大贡献。

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