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2016年4月25日北京车展，徐工集团携HANVAN漢風家族三大新品首次参加北京车展， 并展出了HANVAN漢風G900系列/G700系列/G500系列，引起了极大关注。因为凭借这三款产品，2016年徐工汽车一季度整体物流车增长率达到了540%，销售量达到了1000多台。
徐工集团作为重卡行业的新秀是如何在短时间内就实现了令人刮目相看的业绩？徐工集团汽车事业部总经理、党委书记罗东海与运输人进行了深入交流。
徐工提振重卡板块
2013年开始中国重卡市场发生了剧烈的变化，结合这种变化和对产业趋势的研判，徐工对全新产品的研发和制造启动规划。徐工集团在2014年提出3个转型，产品、市场和客户转型。2015年提出“3新1大”，新渠道、新市场、新客户和大项目，而徐工重卡事业板块也成为了这一战略中的“关键部分”。
徐工重卡自2013年开始开发HANVAN漢風系列产品，将车辆的性能集中在安全、可靠及轻量化的特点上，将目标集中在了公路牵引车市场，围绕干线物流、中长途物流、中短途物流、工程物流、作业车辆的不同需要，并按照空间、动力性、舒适度的细分需求，陆续推出了G900系列/G700系列/G500系列。
“徐工今年重卡的整体目标是1万台，通过1万台的销售业绩要坐实在重卡行业中的地位。其次，把产品的平台、营销、管理、供应链和所有的发展要素做出一定提升。”罗东海说，“具备了这些基本的发展要素和资源，徐工汽车在多变的市场环境中，漢風家族系列化产品将会有很好的发展。在走过第一个五年艰苦创业、攻坚克难、破茧蜕变的发展之路后，徐工重卡要在‘十三五’期间成为徐工集团国际战略中的重要版块。”
产品的差异化与同质化
罗东海认为在重卡行业追求整体的差异化是不现实的，因为目前中国重卡的产业链和技术水平还无法解决产品同质化的问题。面对这样的情况，要想带领徐工重卡实现弯道超车，罗东海说：“唯有在经济新常态下对客户结构、市场结构和未来的需求结构进行细分，梳理出客户最关心的经济性、可靠性等因素，通过产品的匹配研发体现在技术指标上，实现产品的差异化。未来的产品是在同质化下追求差异化，这是重卡企业未来几年谁都走不出去的局面。”
面对重卡市场产品结构、客户结构、行业结构、区域结构的深刻变化，徐工重卡全面细分市场要素，聚焦重卡新业态，开启精细营销新思维，目前徐工重卡已拥有HANVAN漢風、祺龙、瑞龙、非公路（漢沃）四大系列、六个产品平台，形成从中卡到重卡、从窄体到宽体、从左舵到右舵、从公路型到工程型、高中低并举的产品群。目前，徐工汽车已完成了68款搭载了潍柴、上柴、康明斯发动机的国务车型的开发，拥有了中、重型公路及非公路车辆的300个车型的开发和全系布局。
规模化效应做到有名有位
罗东海认为，“在中国重卡市场上要真正做到有名有位，首先要保证技术实力，其次要实现规模化效应，才能实现3万台或者说更高的目标。”
”徐工集团的‘十三五’战略已经将徐工重卡作为第二大产业来进行规划，其发展核心是以公路物流车为代表，再结合徐工集团在工程车和专用车的网络优势，形成联动。因为徐工集团原有的客户群体在公路运输领域是有重叠的，我们能够利用原有的销售及服务网络迅速铺开渠道。“罗东海对徐工重卡预期的市场表现充满信心。
HANVAN漢風家族全系产品正是徐工重卡进入公路运输领域的“第一炮”，并正通过产品的家族化、品牌化、系列化。在短期内由工程机械制造行业的“排头兵”华丽跻身于重卡制造厂商2016年第一季度市场表现前十名。
徐工汽车就这样从容而淡定地长驱直入重卡领域，并做好了在公路物流市场打一场持久战的准备，正如罗东海所说：“投身重卡制造行业，要有定力和耐心。”
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