2017年的中重卡的企业们，看看它们要干啥？

　　当我们回顾2015-2016年的中重卡营销时，感觉就如同坐过山车一样，或许没有哪一个领域的发展变化要比这个行业更快的了。从各厂家发布了什么新车型，一直到各厂家如何宣传品牌产品、如何进行促销，对于部分销售策略何为有效何为无效，这背后是企业战略及营销管理的观念一直在不断变化。2017年，中重卡企业在营销上的成功将取决于你能在多大程度上紧跟趋势的变迁，只有穿过迷雾才能看得清楚，只有站在风口才能飞得更高更远。

一、产品更加专业、技术不断升级

　　一方面是类似基于GB1589-2016、超限法规、车辆检测办法等一系列新的标准、法规、办法的相续出台，中重卡车辆产品类型发生了较大变化；行业法规要求的危化品（包括危化牵引车）专用运输车辆的特殊性能指标要求得到了强制要求的变化;如轿运车辆、运煤车、物流快递车、自卸车等车型发生了巨大的车辆类型的需求变化。双排轿运车将被严禁运营，中置轿运挂车将成为主流；运煤车从以往的6X2牵引车为主变成6X4牵引车为主，四轴的载货车、自卸车向6X4半挂牵引列车演变，物流快递6X2、4X2厢车部分发展变化为总质量为18吨的4X2长厢载货车（9.6米）…………这些专业化运输车辆将更加贴近市场、满足运输行业细分需求，从而为客户创造更高的价值与效率。

　　另外一方面是基于客户需求和运营价值带来的中重卡应用技术的升级。从承载力更高的轻量化车型结构、轻量化配置（气囊悬挂、大单胎、铝合金部件等）到更长维护周期、质保周期的技术应用（整车十万公里维护周期）；从宽体平地板通道式驾驶室到独立暧气设备和水循环预热式油箱等进一步的满足了客户的运营价值和需求。

　　因此各中重卡生产企业相续推出了此类新产品面市，在满足更多的细分市场需求下要实现低成本的大规模制造和质量控制，产品的平台战略规划和技术创新应用层出不穷。

二、渠道更加下沉、群体更加细分

　　终端销售渠道下沉：以往的中重卡销售服务渠道主要集中在一、二线城市，涵盖范围有限；二、三线终端市场具有广阔的市场发展空间，终端客户群体更加集中、品牌的忠诚度不高等特点，越来越多的中重卡企业开始布局二、三线市场、重视个别重点区域及行业群体的终端销售及服务网点的布局，特别是一些二级网络的控制和扶持，甚至加强了对终端网络销售经理的支持和奖励。如对于运煤专线的的特殊销售策略和服务效率的提升。

　　行业客户群体细分：由于营改增及各类运输产业的升级，客户群体结构发生了显著变化，对于重点行业集团客户，如：快递物流、冷链运输、危化品运输、城市渣土运输、专用车、央企大集团、进出口单位等集团客户的售后服务支持和关系营销等合作战略进一步深化和加强，客户价值导向战略更加明显。

三、市场定位精准、价值更加耦合

　　产品精准定位：基于客户价值的产品平台定位更加精准，在各细分行业市场根据客户运营盈利性的生命周期所制定的产品规划战略清晰精准；不同车辆的基础需求和潜在需求等都面向客户的价值定位，使得不同产品核心竞争力更强，如专项的集装箱牵引车、城市渣土车、危化品运输车、载货车等都进一步细分行业内部需求以不同运距、承载能力、价格档次的产品。以发动机、变速箱为基础核心技术性能的中重卡产品系列细分化则是趋势变化的具体体现。

　　差异商务政策：各竞争品牌区别以往简单粗暴的阶梯型销量返利商务政策，更多分析各区域主销车型结构和市场战略结合；以根据区域强弱车辆类型、销售淡旺季、明星新车型等出台的细分促销商务政策，更多的时间性、产品性、区域性的差异化商务政策和实施策略下放到市场部门及区域管理中心，促进了区域产品和企业战略的平衡发展。

　　金融政策灵活：厂商银平台、银行按揭平台、社会化和自建的融资租赁平台等政策进一步提升了终端区域的促销力度；根据中重卡产品战略的免息、低息、低首付等金融的组合产品更是层出不穷，金融促销显然已经成为了终端销售成交的主要因素，无金融无销售。究竟是依靠金融促进产品销售，还是依托产品让金融成为利润的贡献者，这需要的是战略的选折考虑，风险与机遇并存。争对不同运输行业客户群体的专项差异性金融产品方案是专业金融平台未来的竞争核心。

　　服务促销延伸：在中重卡营销行业中，服务早就是整个中重卡产品价值中的一部分了；服务贯穿于整个营销活动中，从不同车型的服务政策制定、售前服务、售后服务、备品备件、终端服务支持、集团客户政策等都与销售无法割舍；现在的中重卡服务不在仅仅是企业利润的贡献者，逐渐更多的在产品促销中开始扮演更重要的角色；质保周期的延长、服务时效性的要求、备品备件价格、上门服务、技术培训等终端特殊服务，开始需要区域终端销售服务人员在灵活机制的条件下开展工作。“感动服务、亲情服务、亲人服务、阳光服务”不在仅仅是一句口号，更多需要的是机制和目标的保障。

四、传播更接地气、线上下工具多

　　品牌传播策略：过去的品牌策略比较过于简单，大部分采用的是单一品牌策略，如：解放、东风、重卡、陕汽、红岩、欧曼等人闻耳熟的中重卡品牌；随着运输市场差异化需求的进程，基于产品平台的子品牌策略更加明晰明确，解放的JH6、J6P、J6M、J6L和陕汽的X3000、M3000、L3000等基于厂家产品系列的品牌定位更加明确，产品规划有理有节、有所为有所不为，品牌宣传的策略更加有的放矢。

　　终端行动营销：目前中重卡的终端客户人群的特性决定了终端行动促销的实际意义的重要性，既有生产资料特性又兼具部分消费品的品牌影响的特性。近年来中重卡厂家开展的终端行动促销活动如火如荼，有全国的品牌性车辆巡展活动、卡车大赛、节油大赛、绕车讲解活动等，也有各区域终端销售开展的客户座谈、新品推荐会议，极大的加强了客户对品牌的认知度；邀请窗口客户与集团客户走进企业、产品指导品鉴等活动都开展的得有声有色，使得客户对品牌的认可度加分不少。“兄弟俱乐部、亲人俱乐部”等活动更是提高了终端客户对品牌的忠诚度。

　　web线上营销：随着终端客户年龄的变化和调整，新的品牌与产品宣传促销方法也发生着极大的变化；Q群、微博、微信公众号、车辆评测软文、线上促销等一系列的与垂直媒体及专业自媒体的新传播方式等越来越多的开始走上前台；线上线下互动交叉持续的方式不仅能够更加直接传递信息，而且更加的贴近终端客户，不受地域、时间、空间的限制，是更多新生代终端卡车客户的主要信息化、社会化的主要接受方式。

五、组织结构改革、管理思路创新

　　产品项目市场化：细分产品项目市场化运作；各企业深耕细分市场领域，对载货车、危化品运输车、城市渣土运输车、专用车底盘、港口运输等行业成立专项的车型事业部，更多的参与到新车型产品开发调研、立项、评审、价格策略、索赔、市场指导等环节中，商务政策权限下放各项目事业部，加强绩效考核和目标控制，充分树立以市场、以客户为中心的理念。

　　销售服务独立化：为加强区域销售服务的渠道、终端拓展能力，区域销售服务实行独立运营绩效考核模式；中重卡企业们各类型的市场大区、运营中心纷纷设立，区域车型促销政策、培训、推广活动、渠道运营、区域管控、服务支持等更接地气、更加灵活高效。

　　内部职能专业化：将专业化内部职能工作与终端服务相对标，内部职能部门根据各项目市场需要的服务类型进行了目标绩效的考核，主动积极的服务于各终端市场，矩阵化、网络化的内部组织结构模式激发其主动积极服务于市场的意识。

　　制造模式社会化：一方面大规模定制生产模式已成为中重卡企业未来的核心制造模式；另外一方面根据客户价值实施的社会化供应链模式也是重点之一，这将更加有利于成本控制和增强产品核心竞争力，未来的车企的核心是资源、销售渠道、品牌推广和应用技术集成的平台，更多的市场化职能将逐步实现社会化分工，以创造更具价值的产品、更高效的生产力和更优质的服务。

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