鲍红亮：合作共赢，提升市场竞争力和经营质量

　　中国重汽商用车销售部总经理鲍红亮在中国重汽集团商用车销售部年商务大会上的工作报告发言。

      尊敬的各位领导、各位来宾、同事们、朋友们：

　　大家上午好！

　　新年伊始，我们迎来了中国重汽集团商用车销售部2017年商务大会，很高兴和大家欢聚一堂,共同回顾一年来中国重汽集团商用车销售部的发展历程，携手展望新一年的发展前景。

　　在此，我谨代表中国重汽集团商用车销售部全体干部职工对各位的到来表示热烈欢迎！对过去一年来广大经销、改装、金融合作伙伴以及媒体界的朋友们给予商用车销售部的理解、信任与支持表示衷心的感谢！谢谢你们！

一、2016年工作回顾

　　2016年商用车销售部与各位戮力同心，积极开拓市场，经受住了上半年市场的严峻考验，下半年借GB1589-2016法规之势迎头赶上，全年销量突破了一万辆大关，2016年也成为商用车销售部自2012年以来5年中销售回款最好的年份。

　　2016年商用车销售部全年实现新接订单13986辆，同比增长144%、款交单10226辆，同比增长61%、销售出库12984辆，同比增长99%、销售回款36.38亿元，同比增长122%，其中汕德卡品牌实现销售3424辆，是去年同期销量的6.4倍，产品品质得到了市场的高度认同，进一步夯实了汕德卡国产第一高端重卡的品牌地位。

　　产品销售结构进一步优化，曼技术产品实现销售5226辆，占总销量的51%；公路车实现销售6381辆，占总销量的62%；工程车实现销售2141辆，占总销量的21%；专用车实现销售1744辆，占总销量的17%。

　　聚焦细分领域，实现新突破。

　　2016年专线物流实现销量1400辆，是去年同期销量的4.6倍；

　　危化品运输实现销量868辆，是去年同期销量的4倍；

　　快递运输实现销量614辆，是去年同期销量的8.6倍；

　　煤炭运输实现销量2447辆，是去年同期销量的2.1倍；

　　通过渣土车生态圈建设，先后与深圳、南京等52个城市的渣土运输管理部门建立常态化互通联系，实现销量1050辆，是去年同期销量的1.3倍；

　　专用车销售1744辆，是去年同期销量的1.5倍，其中汕德卡专用车销售是去年同期销量的3.7倍，在消防、泵车、低温液体、电视通信、铝合金运油车等高附加值专用车领域实现了突破，充分体现了汕德卡进口替代的高端品牌定位；

　　行业系统大客户开发成果显著，大客户批量采购车辆1245辆，是去年同期销量的2.8倍。快递行业累计销售492辆，其中韵达快递分5个批次累计采购汕德卡264辆。快运行业与盛丰、安能、百世等知名快运企业建立了战略合作关系，实现销量101辆。在危化品领域，2016年汕德卡产品成功进入了美国空气化工、普莱克斯、德国林德、法国液化空气全球四大气体公司的采购体系，四大公司全年累计采购汕德卡产品52辆。轿运车行业代表企业中联物流（中国）有限公司分3个批次累计采购了斯太尔轿运车104辆。

　　聚焦区域市场，实现销量突破。2016年商务大会上我们提出了聚焦“一环一带，两翼展开”的市场战略，同时配合推出了区域项目制，优化了驻外销售结构，将原来的32个分公司调整为8个大区、13个分公司、13个项目组。经过一年的运行实践，取得了良好效果。2016年该部分区域也成为商用车销售部销量增速最快的区域，销量占比高达95%。2016年全国共有95家经销单位拿到了年度达量奖励，其中90%的单位来自一环、一带及两翼地区。

　　网络提升取得新进展。2016年新发展一级经销网络126家，其中汕德卡网络65家、斯太尔网络61家，网络规模达到348家，其中4S店36家，品牌专营店46家，淘汰无效网络51家。其中汕德卡经销网络从2015年的35家发展到2016年的100家，2016年销量200辆以上汕德卡网络2家，100-200辆汕德卡网络6家，50-100辆汕德卡网络13家；斯太尔经销网络从2015年的206家发展到2016年的248家，其中骨干网络质量和数量同比都有了明显提升，2016年销量400辆以上的斯太尔网络1家，300-400辆斯太尔网络3家，200-300辆斯太尔网络5家，100-200辆斯太尔网络11家，50-100辆斯太尔网络34家。

　　创新开展活动式行销，品牌传播硕果累累。2016年以来，商用车销售部认真组织执行集团公司开展的“中国重汽60周年纪念活动”、“曼技术产品百万公里挑战赛”、“高效节油，曼无止境”节油赛、“百家物流园区三日行”、专用车企业“百家新锐进重汽”、“物流车管经理沙龙”及有关行业系统会议，取得了显著的市场效果。同时，根据各阶段各区域聚焦突破的项目安排，陆续开展了 “创富车、吉祥年”活动、汕德卡“感恩用户”活动、“开门见喜”活动、“聚惠嘉年华，创富集结号”活动、大客户“请进来”参观交流活动、“循规到钜 赢势来喜”促销活动等6个系列115场大型推广活动，尤其是9-12月份举行的33场“循规到钜 赢势来喜”活动，共取得订单1683辆，平均每场订单51辆，并逐渐的摸索出了活动式行销的新方法。

　　机制创新取得良好效果。区域项目组成为商用车销售部销量增长的新引擎，大部分项目组销量较去年同期实现了数倍以上的增长。汕德卡销量的快速增长也得益于区域项目组的安排。分配机制进一步优化，商用车销售部体系内结合四档十级，设立了1季度、2季度、3季度专项任务奖励；量化了9-12月份各项销售指标，执行月度奖励、季度奖励和专项奖励，最大程度的激发大家的工作热情。经销商内引入竞争机制，为了配合9-12月份专项任务的完成，制定了经销单位营销人员销售竞赛激励办法，通过对个人及团队的激励，逐渐在经销单位的体系内形成了比学赶帮超的销售氛围。

　　主动服务取得新进展。以快递车辆为代表的“全生命周期”合约服务已经试点运行；建立了ZF变速箱总成服务周转制度；针对公路用车建立51016（5分钟接警、10分钟回访，1个小时出发，6个小时内排除问题）紧急救援机制；建立了194家覆盖主要物流节点的汕德卡核心服务网络；以智慧重汽一期工程为依托，建立了服务指挥调度平台，实现了一键报修、服务预约、配件精准查询、配件价格公开、防伪验证、服务站定位查找、派工及工单跟踪、在线评价等功能。

　　总的来讲2016年在集团公司的正确领导下，在经销、改装合作伙伴的支持下，在全体职工的共同努力下，商用车销售部圆满的完成了集团公司下达的年度任务，在这里再次对大家一年来的辛勤付出，表示衷心的感谢！由于9.21新法规带来的市场井喷，造成部分车辆延期交付，给大家的工作带来了很多麻烦，接下来我们将尽最大努力加快车辆交付，对此我们深表歉意，也感谢大家的理解与支持！

二、2017年工作展望

　　市场形势与机会

　　国家“十三五”规划建设19个城市群，规划提出要建设长三角、珠三角、京津冀世界级城市群；提升山东半岛、海峡西岸城市群开放竞争水平；大力培育中西部地区城市群，城市群建设将会带来城建渣土车、城市专用车、快速物流车等市场新需求。

　　高效运输、甩挂运输、低碳运输、绿色运输、公铁水联运、超限超载治理将推动重卡车辆结构转变。2017年高效运输、甩挂运输将促进高端重卡需求增长，汕德卡产品面临较大机遇；低碳运输、绿色运输将促进燃气车、冷链、绿通车的需求增加；公铁水联运、超限超载治理将使中短途牵引、短驳车等经济型车辆比例扩大。

　　受GB1589-2016法规影响，在钢铁、煤炭等大宗货物运输市场，经济型、轻量化斯太尔6×4牵引车仍然有较大机会；在砂石料运输市场，轻量化8×4自卸车和牵引式半挂自卸车有较大机会；在轿运车市场，2017年12月31日前将淘汰60%不合规的轿运车辆，中置轴轿运车存在较大机会。另外，2017年是黄换绿的最后一年，部分地区黄标车的切换仍然存在机会。

　　2016年380马力以上牵引车增长80%，其中430马力以上牵引车增长了230%，预计2017年大马力中高端牵引车仍将持续增长。

　　2017年工作指导思想，2017年我们要坚持四个不动摇：

　　一是坚持市场细分方向不动摇；

　　实践表明，坚持细分市场的方向是正确的，随着物流产业的升级换代及社会分工的不断细化，物流装备升级、运输效率提高是大势所趋，顺应行业形势、以客户为中心、以效率为先，深入细分市场，扎实的推进各项营销工作是能否取得销售工作成败的关键。

　　二是坚持责任目标清晰，层层落实不动摇；

　　落实经营责任制，不只是分公司的事，本部各相关部门的事，更是经销单位的事，因为我们的目标是一致的，就是多卖点车，多挣点钱。在实现中国重汽商用车产品市场占有率不断提高的情况下，实现各自的价值，你们体现的是利润的增长，我们体现的是职业价值。在一致目标的统领下，一层层落实责任制，才能将各项营销工作抓实做好。

　　三是坚持建设一个强大的、有支撑的总部不动摇；

　　2016年我们已将本部的一些职能做了优化调整，分为营销支持部门，指的是两个品牌营销部和专用车&大客户部，我们内部称为战斗部门；营销保障部门主要指销管、物流、财务、市场发展管理部；综合保障部门是综合部、法审部。

　　本部的建设要体现专业化水平，总体策划能力要提高，收入的分配同一线紧密挂钩。我们的战斗部门，我常给他们讲，你们就是经销商、分公司在本部的客户代表，工作上要同大家的目标和方向保持一致。

　　四是坚持总部与区域、区域与区域联合作战的方式不动摇。

　　2016年以来在本部的统一策划下，我们实施了一系列的总部与区域，区域与区域的联合作战。韵达快递就是一个典型的案例，双十一之前经销商那里人员紧张，分公司就顶上去；分公司人员不够，本部战斗部门的人员就顶上去。围绕着双十一前车辆能够顺利的上牌交付，同志们做了艰苦卓绝的努力，有批车要到外地去上牌，外地分公司的同志们就全力配合，最后我们的努力换回了用户一句肯定的话“你们的团队是我见过最好的团队”，我心中很是感动，我也希望我们各地区的同志们都能够向他们学习，在外面能够很好的代表我们的企业。2017年我们将继续推进这种工作方式，把战术安排的更灵活，工作上大家分工明确，但又能相互补位和帮扶，打好游击战、阵地战、歼灭战，各种战，打赢的销售就是营销。

2017年工作目标

　　1、销量目标：实现车辆销售17000辆。其中汕德卡牵引车6000辆，斯太尔公路车5500辆，斯太尔工程车3000辆，专用车2500辆。

　　2、市场目标：以商用车销售部单体计算，整车销量进入重卡销量前8名；汕德卡社会保有量超过1万辆，牢固树立汕德卡的高端品牌形象。

2017年工作思路

　　1、全面提升网络质量和覆盖能力，促进经销、改装、服务、配件网络的深度融合，实现网络的全面升级。

　　2017年乃至今后相当长的时间里，网络的建设和不断优化都将是商用车销售部的首要工作，因为网络水平代表着企业的市场地位。我们必须明确的认识到网络是商用车销售部的核心资产，我们有责任让优良的网络不断的得到鼓励和发展，并确保这一核心资产能够不断的保值、增值。

　　2、优化资源管理模式，在满足有形市场的前提下，控制库存规模，提高车辆周转效率，杜绝或大幅度减少2017年新下订单的超6车辆。政策引导经销单位降低超期在途车辆，强化中国重汽与经销单位之间凝心聚力、合作共赢的良性关系，提升市场竞争力和经营质量。

　　3、以客户购车体验为中心，从售前咨询、方案制定、车辆订制、车辆交付、售前培训，实施全过程控制的主动服务；以客户价值为核心，提供车辆销售、汽车金融、物流挂靠、保险理赔、服务配件、个性化改装、货源信息提供、二手车置换等全价值链的增值服务；以客户车辆管理为中心，针对系统客户提供全生命服务周期的省心服务。

　　4、2016年中国重汽60周年推出了中国首款智能卡车汕德卡，在此基础上2017年我们将深入推进汕德卡的智能化进程，实现汕德卡的智能化定制，进一步巩固汕德卡国内最高端重卡的品牌地位。

　　5、实施双5工程，聚焦50款经典重卡、5大客户领域，实施精准营销。过去一年来我们实行产品的配置号管理，总的来说还是好的，但仍有很多单位，因为缺乏配车经验，导致给用户配错车，而配错车带来的使用问题，并不是简单通过服务就可以解决的，2017年为了使大家能够便捷的向客户推荐产品，我们整体聚焦5大客户领域，分别是日用工业品运输、煤炭运输、危化品运输、快递快运、渣土运输。并有针对性的推荐了50款经典车型，录入在智慧重汽APP典型案例模块中。

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