二手车商业生态的演化与发展

　　10月14日，2016安亭国际汽车金融论坛在上海举办。关于“二手车商业生态的演化与发展”进行了深入探讨。以下为发言整理。

　　马晓威：二手车金融业务发展非常迅速，请三位嘉宾说出你认为的最主要的变化是什么？

第一车网CEO 马晓威

　　张剑平：相比去年最大的变化就是二手车金融的份额在增加，我们在前年拿到融资租赁的牌照，我们去年的融资租赁在实体销售过程当中的份额大概在20%左右。今年已经超过30%。所以我的观点是，二手车的金融渗透率在不断的提高。

　　郑华：我认为2016年变化比较大的，有下面几个方面，第一个是政策方面，首先年初的时候的国八条，包括央行和银监会，他们放松了管制，首付比例可以降低，而且可以超融。这样对二手车的产品创新提供了很好的支持。

瓜子二手车副总裁 郑华

　　第二方面，结合我们自己来说，需求还是在提升的。就瓜子平台来说，客户购车有50%以上的客户都有金融需求。相比2015和2016年，2015年大概跟十几家机构进行二手车金融的放款业务，2016年已经到了一百多家的金融机构，放款额和渗透率都是很大的提升。

　　第三方面，从供给来说，二手车金融很明显渗透率是不足的，其中一方面客户的信任度，包括消费习惯，还是需要转变。另外二手车金融产品供给也是相对不足的。2016年我们发现很多的机构，包括银行、融资租赁和汽车金融公司都进来了，还有一个很重要的变化就是，二手车电商平台自己也做起了贷款产品，包括我们自己也推出了自营的贷款产品。这个也是很大的变化。

　　于景源：从整个市场观察，从两个方面来看有很大的变化。第一从需求角度，刚才都谈到了，明显的感受到在二手车消费里面，整个对金融分期的需求会快速追上新车的水平，不会再有巨大的差距。新车有20%的渗透率，二手车会快速的追上来。

　　从供给方角度考虑，竞争环境来说，越来越多的同行在进来，越来越多的不同的产品形态、资金形态、业务形态，都在这两年特别快的涌现出来。所以不管从需求方还是供给方，这个市场都在快速的往前推进，也在快速的变化。

　　马晓威：三位嘉宾都解释得比较清楚了，一个是需求方的需求还是在持续。从供给方来讲，瓜子平台合作的资金供给方、产品供给方已经超过了一百家，这个数字可能比金融报告统计的数字还要高。两端的增长都是非常明显的。

　　接下来请三位嘉宾谈一下，在2016年之前，整个二手车金融的规模是相对比较小的，从今年整个规模在扩大，但从我们看到的市场情况来看，似乎这个风险也在增加。从二手车金融这一块，大家认为可能面临的，没有解决的问题，或者最大的一些挑战又是什么？

美利车金融总裁 李明昊

　　李明昊：从2015到2016年，我国二手车金融，包括零售金融和库存融资的比例都在增长。整个市场上玩家增多，有更多创新性的机构参与进来，比较有代表性的是融资租赁公司和互联网金融平台。产品变得更加灵活，更加复杂，更加有创新性。所以让更多的玩家有了更多的好的产品。同时门槛也相对降低了。从2015年下半年到现在全年，我国整个二手车金融的逾期率和风险在增长。我们公司整个逾期的数据也是有所上升。更多的原因，可能就是我们的风控体系，包括对车辆的价格评估，还依托于比较原始的状态。包括一些第三方的数据查询上，还没有完全的透明。欺诈手段层出不穷，整个市场对二手车的风险管控，包括经销商对风险的意识还没有得到非常好地普及。

　　马晓威：说到第三方的数据支撑，可以把这个话筒转给范总。

车e估COO 范明崑

　　范明崑：风险管控是大家同时面对的一个问题。主要是两个方面，第一个是从客户的维度来讲，可能是欺诈风险。第二个，从咱们金融公司的管控来讲，应该是道德风险，也叫操作风险。操作风险，重点还在二手车的车辆的评估。刚刚也说到，目前很多金融公司的二手车评估还处于比较原始的状态，那么它可能有两种形式。第一个是传统的落地评估，就是评估师面对一辆真实的车，对车况进行描述以后，提供一个综合的评估。这个在之前的操作过程当中，就会遇到很多不是技术问题，而是道德问题，就是评估师很容易被前端的销售人员也好，客户也好，影响。

　　第二种就是数据评估，在这两年也是发展得比较快，现在数据评估比2013、2014年的时候好很多，比较准。但是这针对的是车型的评估。二手车是一车一况，中国目前国内的汽车的发展，政策等因素对车价的影响还是比较大，对数据评估造成更新滞后的风险。

　　郭超：行业的风险不断的增加。从事金融行业的资金供给方来讲，其实更多的应该关注行业的风险，而不是无视风险。

第1车贷 CEO 郭超

　　把钱贷出去不是什么本事，把钱安全的收回来，这考验真功夫。所以大家还是要守住底线，不管是今天在会场的还是不在会场的从业人员，达摩克利斯之剑永远是悬在头上。

　　马晓威：下一个环节，请各位嘉宾就自己的业务上的特点，能给大家进行一些分享，主要经验在什么地方。

　　张剑平：车王是二手车的实体经销企业，是一个非常实打实的二手车的从业者。从金融角度来说我们是一个新兵。我们在跟金融机构合作的过程当中，也学到了很多东西。但是我们发现，二手车的属性非常强。我们对客户的了解也是比较深的，同时车又是我们自己的车，都是非常好的。但我们甚至跟金融公司说，可以承诺一年以后我们按照什么价钱回购，两年以后什么价钱回购。那很多银行和金融公司还是不敢做。

　　所以在2014年的9月份，我们自己申请了一张融资租赁的牌照，从去年完整地开展二手车的融资租赁业务。自从有了这个业务，我们客户购车的门槛进一步降低，就是我们平均单价大概在十五万到二十万区间，相比二手车的价格，还是比较高的价格。因为好车可能就要二十几万、三十几万甚至四十几万。这并不代表这些客户没有购买能力没有资金需求。推出来之后，很受客户的欢迎。

　　我们认为需要再进行学习的地方，是怎么样去跟客户，跟资金方能够有更好的合作。在资金的来源方面，我们也基于一个实体企业也在创新；给客户的服务方面，我们也设计的一些丰富的产品。因为我们有残值回购，我们可以保证这个车辆的价值。两年以后三年以后，他万一不还钱，车的处置问题，这是我们经销企业的优势。

　　马晓威：车王的特点非常鲜明，都是自己的店面、自己交易的车辆，进行金融产品的服务。无论是真实性、车辆评估、车辆回购，都有非常充分的保障。瓜子是C2C二手车新兴交易模式市场上最大的玩家了，从二手车金融产品的配合上，刚才说到和一百多家提供金融产品的公司合作，我们想了解一下，你们是怎么做进一步的金融产品渗透的业务的开展？

　　郑华：现在大部分放款还是第三方做的。我们主要是想输出一个服务能力，也就是我们有线下团队，可以对车辆进行评估。然后车价，包括过户，都是我们来做，这些服务能力是我们给合作伙伴提供的。

　　第二是数据能力，我们评估上下超过一百多万辆车了，有大量的评估数据成交数据，可以更好的做车辆的评估，包括定价。

　　我们选择合作伙伴还是比较严格的。我们准备合作的都是比如说平安银行等等这样一些公司。希望丰富我们的产品供给，来满足各个客群的不同需求。

　　同时我们7月份也推出了自己的金融产品，是因为我们发现，我们的一些合作机构，他们过户之前不能放款，这不太符合我们的交易场景，卖家不放心。还有的机构下午5点钟放款不能到账，卖家不会放我们的销售走。这些都是痛点，这些问题我们也希望有一些自己的产品，更符合我们客户的需求，并且自营的产品可以把我们的交易和金融服务绑在一块儿，这样全流程的服务可以做得更到位一些。

　　马晓威：在金融产品的创新上，真正开始有规模的做带残值产品的二手车的消费业务，可能是从优信开始的。昨天我听说在上海举行二手车经销商大会上，优信又提出了月息7厘5的库存贷款产品，这些都是在行业内比较爆炸性的新闻。优信金融在非常有特色的产品上，是怎么来考虑和发展业务的？

　　于景渊：优信金融，我们不是一个互联网金融公司，我们是中国最大的二手车电商平台上的一个传统的汽车公司。只不过我们是主做电商平台的业务。我们的金融业务是非常传统的汽车金融业务。

优信集团副总裁优信金融总经理 于景渊

　　从三个方面来讲我们现在做的事情的一些想法。第一这些年来传统金融机构为什么迟迟没有快速进入到二手车消费金融领域，是由于，标的物的估值问题。第二，贸易真实性的问题，很多交易在黄牛这里发生，是不是真的有交易，这是一个关注点。第三对传统的金融机构来说，如何快速进入市场？做新车银行都有办法，总对总。二手车是非常分散的，几乎有十万家的小微企业在做。一个传统金融机构怎么能高效快速进入这个市场。这些困扰着传统金融机构。

　　作为电商平台来说，这几方面我们都得到了很好的解决。我们创立到现在评估检测过几百万台车，所有的交易价格，车辆的状况，我们有大量的数据积累。电商我们现在覆盖了接近二百个城市，服务了两万多家经销商，每个月上线接近二十万台车辆。从这几个方面，不管是渠道，两千多位直营的服务员工，会监督每辆车的交易过户登记。这也是作为电商平台，我们从2014年开始进到金融领域的一个原因。这是第一点。

　　第二，其实我们很多业务特点是场景化的。消费者在网上找车，看到自己心仪车辆最high最有冲动的时候，我们把金融方案推给他，而且是线上审批，一小时出结果的快速审批通道。所以我们一直在我们的产品设计里面，不断的场景化，这是我们所有产品设计的出发点。这样给互联网这个通道过来的客户最好的购车，包括金融服务的体验。

　　第三点就是刚才提到的，因为我们本身有这样的大数据，包括车辆的处置能力，所以我们确实是第一个推出在国内推出二手车残值租赁。这个其实是在国外非常非常被普遍使用的方式。三年之后，消费者到期之后可以选择付尾款，甚至可以选择把车退还给租赁公司或者电商平台，这个残值公司也是我们主打的一个产品，它的品牌叫付一半，这是我们去年推出来的。这三点基本上是代表了我们现在经营的思路。

　　我们控制了场景控制了大量的消费。我们把客户分成了A、B、C三类。A类是我们能够快速判断最优质的客户，我们给自己的融资公司吃掉，变成自己的金融资产。B类和C类，我们是分包给其他的金融合作伙伴。

　　马晓威：美利金融2015年下半年和2016年整个业务规模发展得非常快，包括用相对传统的渠道做金融业务，包括在新渠道有很多尝试，我们看到在福建地区，甚至参与到一些二手车经销商的交易过程当中去，不管是传统的方式还是新的尝试，给大家做个介绍？

　　李明昊：我们公司成立时间不长，两年的时间。我们是纯独立的第三方的汽车金融服务平台。我们的目标是要做成一个真正的互联网应用平台。我们是真的朝这个方向尝试，从几个维度，风控、营销获客等等。比如在我们刚刚成立的时候，就开始建立自身的风控模型，用虚拟的用户的画像，每天都在迭代，迭代出自身满足的这样一个标准的用户的画像。到今天，我们已经能够实现10%到15%的系统自动审批。经过半年来的测试，系统自动审批的效率和准确率，已经95%的接近于人工的审批。我们的目标是到明年这个时候，能够达到50%的系统自动审批。这就是我们尝试互联网化的第一点。

　　风控这一块我们更多考虑到零售金融对资金成本和效率速度的要求，目标也是为了能够完善在线预授信的功能等等，最后实现更多的风控的线上化。营销获客，我们也做了大量的尝试，依托传统汽车金融公司的收单、审批、资产管理等等的流程，和传统的渠道，将业务开展起来。

　　这一两年我发现传统的渠道整体的利润在下滑，整体的盈利性堪忧。所以我们从自身金融平台上来考虑，从金融向场景化转移。我们开始尝试，今年做的两个项目，第一个是直销，现在我们已经在全国布了七百到八百人的团队，在核心三十到四十个城市，尝试我们的直销业务，效果还是非常好的。后期提高人均产能的同时，我们还会尝试一些其他的业务。

　　第二个尝试，就是逐渐向场景交易化转移。但是我们不会涉及销售和采购的交易环节。所以我们开始尝试做一些加盟连锁的金融的尝试，这也是从金融向场景转移比较轻的方式。经过四五个月的测试，我们也发现对场景的一定的掌控，确实对零售金融的提升有很大的帮助。

　　马晓威：刚才谈到瓜子也好优信也好，其实是自己也都积累了大量的数据，在支持自己的金融业务。那么作为第三方的数据平台，估价平台，范总你们对业务开展是怎么考虑的？

　　范明崑：我们从2014年10月份开始，对当时的融资租赁提供第三方的评估服务。我们感受到，首先这个事必须是独立的第三方来做才能规避评估遇到的风险，道德风险。第二，我们经过对市场的调研，对行业的研究，我们在2013年年底的时候，研发了一套纯线上的评估软件。它很有效的规避了线下作假的风险，也把评估师和线下的客户，隔离开了。我们通过跟一些数据公司的合作，一个是运用评估师的经验，第二个是和数据公司结合，对标的车出具非常客观的评估报告。报告出具了之后，我们还会赠送一份保险，有评估失误的话，我们在放贷期间内是兜底的。通过这个服务模式，我们成功的为我们的合作客户规避了很多线下做假或者欺诈的风险。

　　在2015年，我们为将近二十万台车提供了线上评估服务。

　　另外，国外一些成熟的金融市场，他们的金融机构扩张力也是十分高的。我们做这个评估，自始至终还是想着从风险控制的角度来做。除了做好评估的同时，我们在下一个阶段还会介入到，像融资租赁的业务系统、GPS系统、个人的征信系统，还有像现在很多金融公司都开展库存融资的业务。我们也有研发库存融资的盘点系统。这一切都是出于把控风险的角度上来做这个第三方的服务。

　　马晓威：第一车贷是在二手车市场第一家规模化的为二手车经销商做库存贷款的公司。今年你们也在做和消费贷款结合上的业务的扩展，请在这方面给大家介绍一下。

　　郭超：金融是一个辅业，必须扶持于主业。主业发展，金融才能走得更好。其实我们承担了很多帮助行业里的这些，不管是中小企业、小微企业还是个人，成长和发展的历史使命。这也是公司成立之初非常重要的定位。

　　作为独立的第三方平台，更多的是看到我们服务的客群需求在什么地方，他们的金融痛点在什么地方。所以第一车贷推出的金融产品，都是满足和结合他们真正需求的基础上去定制化开发出来的。

　　向下游，向消费者延伸，向上游，我们也在做包括采购融资，帮助车商之间，以及从上游批量采购车源能够得到资金支持。与此同时我们也看到他们发展过程中还有非常多的困惑，比如说经营规模的困惑，加工连锁的方式的困惑，以及上游车源现在竞争也是蛮激烈的。我们也在通过一些大的租赁平台，包括电商合作平台，为他们提供更多的粮食，把资源导进来，同时辅以我们的金融支持，帮助他们赚取更多的利润，同时能够让他们活得更健康。

　　因为毕竟现在他们是真正中国经济，二手车发展的重要的一些中坚力量。我相信只有这样，一方面行业发展好了，我们在行业里的每一个，不管是金融机构，不管是我们的经营主体还是消费者，大家都可以各取所需，大家实现多赢的局面。另外一方面，供应链其实把上下游做得越透看得越清楚，风险才更加可控，比单做某一个环节，我们金融从业人员会感受更深一点，所以我们切入供应链金融，然后向两端去发展。

　　马晓威：这里有提出一些问题：第一个问题是平台线上的汽车金融和线下各地经销商直接服务的客户的汽车金融优劣在哪里。

　　李明昊：我们发现，二手车的零售金融还是一个依托于线下的交易，从递交资料、面签、安装GPS、抵押等等过程，目前很难摆脱线下的这样一个过程。从线上来的一些客户，可能更多的是一些对车比较感兴趣，但是对金融可能更多的不了解。目前来看从线上来的客户整体的通过率很低。当前阶段，我觉得纯通过线上做的互联网汽车金融，还比较难。因为对风险的，对车的评估对人的审核等等，这两个条件都不具备。

　　那在整个汽车金融的这样一个风控体系中，车的风险、人的风险和渠道风险各占三分之一。从线上来的客户对人的审核缺少了见面的这样一个过程。对车的审核，也是缺乏一些能够实际体验，包括现场安装检测等等的过程。其实在渠道这个环节也是蛮重要的，它能够筛选出一批客户。所以我觉得，当前阶段纯依靠线上不太现实。

　　于景渊：我们每天就在做线上。我们的转化率接近50%。如果一个客户在线上看到一辆车，提交申请，如果通过，接近50%的人买车。　　线下的部分，面签、对车的检测、过户，线下一个环节都漏不掉。

　　马晓威：最后一个问题，带残值的汽车金融产品是在市场上占非常小的比例，这个原因是残值的不稳，和新车价格的不稳。车王残值的回购，在这方面有没有什么尝试？如果没有尝试是碰到了什么样的问题？

车王二手车高级副总裁 张剑平

　　张剑平：实际上一切交易的本质，我认为是金融。一切金融的本质是风控。一切风控的本质是资产的评估和处置的能力。车王的门店分布在全国，每天还在新增加新的店。我们运营过程当中也发现，实际上车辆，尤其二手车的贬值曲线还是逐渐趋缓的。

　　第二我们对车的品质，对它的质量问题也是非常清楚的。实践当中我们早就在做有残值的金融产品，而且是有一定的比例的，也受到了消费者的欢迎。比如一个产品是20%的保证金，零首付。如果我们对这个车辆的价值和未来我们的处置能力有足够信心的话，可以做而且可以扩大做。

　　马晓威：谢谢。这个环节当中有几个观点，一个是二手车金融业务，不论是需求方还是供给方，都有很大的增长，而且还有更大的潜力。第二，可能需要把握交易环节更多节点才能最终控制金融业务的核心。第三个，新车在头两年降价以及贬值，本来残值的幅度就更大，所以在二手车带残值的业务，可能可以成为一个率先可以开展的新的业务。

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