三“铃“争霸广州市场 看江淮如何出招应对

　　"中高端轻卡市场有所下滑，广州区域市场亦是如此。"江淮轻卡主管珠三角地区的大区经理表示。

　　据中国汽车工业协会统计，1-8月，国内轻卡销量出现10.6%的负增长。其中，堪称"不跌"传奇的中高端轻卡市场 ，也未能躲过此"劫"。作为中高端重点市场的代表区域，广州今年的中高端轻卡也出现了下滑。那么，江淮轻卡产品在广州这一"兵家必争之地"的市场表现又是怎样的呢？

　　小编为此采访了广州市广江汽车销售有限公司总经理许俊明。

　　江淮轻卡

　　广州轻卡市场未见好转 帅铃份额提升6%

　　一直以来，广州作为物流集散中心，对中高端轻卡的需求量在国内都居于前列。但在2015年，由于珠三角地区车辆排放标准的提高以及整体宏观经济的不景气，广州市场的中高端轻卡需求量及销量也出现了下滑。

　　然而，帅铃作为江淮汽车旗下的中高端轻卡品牌，在广州却实现了市场份额的逆势增长。"今年1-8月，我们公司累计销量与去年同期相比也有一定下滑，但市场占有率同比有6%的小幅提升。"许俊明说道。

　　江淮帅铃X据小编了解，广州共有两个江淮帅铃的一级经销商，许俊明作为其中之一，目前负责管理三个江淮轻卡的店面（三个店不是全部专销帅铃）。"今年1-8月，广州地区共计销售帅铃轻卡1500-1600辆，我所管理的三个店面共销售帅铃700多辆。"与此同时，许俊明介绍道，近几年，广州的中高端轻卡市场已经形成帅铃、江铃、庆铃三足鼎立的格局。"广州每年能'消化'帅铃这类中高端轻卡近万辆，而帅铃轻卡的需求量大约在2500辆左右，约占整个中高端轻卡市场需求量的四分之一。"

　　乱"市"之争 江淮有招应对

　　可以说，在这个乱"市"之争的广州，为了抢占中高端轻卡市场这块最大的"肥肉"，提高市场份额，各大轻卡品牌可谓各出奇招。江淮为了提高轻卡销量，扩大市场占有率，又是如何出招的呢？

　　江淮帅铃W首先，为了满足用户在日常工作中对载重、排量等方面的用车需求，江淮可提供江淮4DA1、江淮纳威司达迈斯福发动机、潍柴欧威发动机以及康明斯发动机共四款动力供用户选择，同时还可根据客户不同的用车需求，给出指导性的意见。"江淮打破了从前单一化的产品营销方式，通过对客户的用车情况和要求进行详细了解，根据载重量、马力的不同需求为客户提供定制化的产品，以及更具经济性、性价比更高的建议。比如，客户的需求是载货量大，我们便会推荐欧威动力；客户是轻抛货物运输，重量较轻，我们便推荐4DA1发动机；如果用户的需求是马力较大、动力强劲，我们就会为其推荐3.8L康明斯发动机。"

　　其次，为了促进产品销量，满足客户在选车、试车及购车等环节的需求，2015年初，江淮通过详细的市场调研和长期的筹划，在广州成立了第一家效仿乘用车的帅铃轻卡经销商体验店（该体验店不包括维修服务）。与传统卡车经销商不同的是，该体验店在店内放入了展车，并在周边建立了存放商品车的仓库。"这样一来，客户可以看到真实的样车和商品车，并在现场进行产品体验，购车之前便可感受到帅铃轻卡的货真价实。从5月份正式营业起，客户对体验店的反馈非常好，销量也在不断增加。截至目前，体验店共计销售帅铃轻卡三十余辆。"

　　江淮帅铃H

　　第三，产品的销量离不开用户的需求。为了促进销量，提高产品在广州轻卡市场的份额，江淮在目标客户方面也做出了调整，其用户群体从个体用户扩大至行业用户。"以前帅铃轻卡在广州市场主要是面向个体用户，物流公司和运输车队的采购订单少之又少。现在，通过营销战略的调整，我们将用户群体逐渐延伸到行业用户，甚至还将拓展到政府采购领域。"

　　对于客户群体的拓展，许俊明分析说，首先，江淮考虑到物流公司和运输车队的采购，对产品的传播和影响力比个体用户更加有效，产品的影响力将会潜移默化地扩大；其次，物流公司对车辆的需求量较大，行业用户的换车计划基本是以批量订单形式进行的；再次，个体用户的用车周期较长，甚至直到车辆报废才会更换新车，相比之下，物流公司及运输车队对车辆的要求相对较高，一般3-4年便会更换一批新车，产品使用周期明显低于个体用户。

　　第四，针对行业用户在车辆维修等售后服务方面的需求，江淮特设了更具人性化的方式，为客户提供服务。"一般来说，物流公司和运输车队都有独立的车辆维修厂，并配有专业的维修工人，因此，维修工作由客户自行解决。而江淮要做的是，根据客户需求直接配送原装零部件，少去了中间商的加价环节，并对车辆在维修期间产生的工时费用予以报销。这样一来，便可大幅减少客户的用车成本。"

　　通过以上四个方面的调整，2015年的江淮帅铃轻卡，还有理由不增长吗

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