何昌进：融资租赁如何助推经销商集团的二手车业务发展

　　国外汽车金融的主要模式是融资租赁，在国内，汽车融资租赁业务崭露头角。那融资租赁究竟如何助推经销商集团的二手车业务发展呢？听听汇通信诚租赁有限公司常务副总经理何昌进的分析！

　　先来看看乘用车的销售增长：2015年我们乘用车销量是2000万多一点，而我们中国乘用车销量从2009年开始已经是全球第一位的，应该在过去的7年里，我们在这7年一直是领先全球的，这是我们新车销量。

　　那各个行业机构的预测到2020年大概每年平均保持7%增长率，那2020年我们预计乘用车的销量会到27000到28000万辆。从各家机构大家的分析，应该在未来的5年有一个比较乐观的增长率，预计会超过15%的增速，到2020年预计超过18000万二手车的规模，从昨天一些分享可以看到，我们现在国内乘用车的保有量在1.7个亿左右，未来随着我们车辆保有量的持续增长，到2020年我们二手车交易量应该是有一个比较好的增长。

　　这里也可以看到，我们美国新车和二手车销售占比是1：2.3，在去年我们中国大概这个比例只有1：0.3的水平，首先整个未来5年我们乘用车新车的销量和二手车销量这样一个规模发展趋势。

　　我们再来看一看作为二手车金融和融资租赁未来的潜在巨大行业机会，二手车生态链机会非常大，特别从金融的角度我们去看二手车的生态链，昨天几乎所有的演讲嘉宾都谈到作为金融可以有效地去助推我们国内二手车整个行业的发展，我们看左边这张图可以看到，整个二手车的生态链，从金融的角度如何去支持，如何去发展行业的生态链。

　　首先从评估的角度，我们大家知道现在有相当多的二手车评估、认证等等的公司。在二手车评估检测方面有在线评估和现场评估，这块也是需要金融的支持。比如说当前很多融资租赁公司在操作二手车金融，二手车融资租赁业务的时候，会把我们检车费融入到里面。

　　我们看到二手车物流和仓储，以及物流和仓储物流金融支持。我们国内现在金融机构大家更多是在支持我们新车经销商库存融资。但是对于二手车商户的库存融资这块的渗透率是低的，这和我们国内90%二手车交易的特征是相关的，都是独立的二手车商户，更多的是黄牛。我们二手车商户他的资质相对来讲比较弱一些，大家从金融的角度来讲，二手车商户风险比较高。所以说我们在二手车库存融资方面未来有非常大的发展空间。

　　到交易端大家都知道有零售金融的交易，更多银行、P2P公司，融资租赁公司以及担保公司大家进入到市场来，为二手车零售金融提供服务。同时我们要做交易端，终端客户的交易端零售金融会更多地去提供很多的衍生融资服务，这里面比较典型的包括一些车险服务，车险的融资以及延保的融资，甚至未来更多会去做比如说车辆加装的融资，包括未来甚至说技术保养的融资等等，这一块衍生的服务，金融服务的空间也是未来会逐步地发展，空间非常地巨大。

　　再到我们用户购买了二手车以后，他通过保有的车辆会产生融资的需求，资金流动的需求，比如说车抵贷的业务。整个生态链每个环节都会有金融的参与，我们看看右边这张图，昨天到今天上午大家都在谈到国内渗透率的空间，包括北美的金融渗透率超过80%，特别看到融资租赁的渗透率接近46%，昨天一位演讲嘉宾也谈到，包括融资租赁二手车的渗透率。德国的渗透率是超过60%，其中他的融资租赁渗透率是超过20%，我们再来看看日本，金融和融资租赁渗透率是50%，其中融资租赁渗透率是10%。

　　我们再看看中国，这个数据我们也是内部去看，包括去参照一些行业的分析报告，我们认为2015年，我们乘用车金融渗透率应该是在27%到30%水平上。其中融资租赁的渗透率是非常低的，也就是说应该在1.5%—2%这个水平上，大家可以看到未来非常大的发展空间，为什么国内融资租赁渗透率非常低，我们在座很多行业的朋友，大家都在做融资租赁这个板块，其实我们更多是类金融的业务，更多像车贷，并没有真正地把融资租赁业务的特点去发挥出来。

　　比如说我们去看美国融资租赁他有非常清晰地，非常好的业务模式。从前端的新车的车源，通过主机厂批量购买新车的资源获得非常好的折扣。那租给客户以后，他通常会设置一个残值，这个残值非常有竞争力的残值，这样通过残值去调节客户群的月供去吸引更多的消费群去购买租用车辆。通过尾款的设置，五年以后的残值，会给消费者三种选择，第一个附近的残值可以获得车的产权，第二块可以把退回来，残值的风险是由租赁公司承担。

　　大家看到这才是融资租赁企业最大的优势，会有大量的优质车源，二手车车源通过租赁公司回到市场上来。还有第三种模式，终端消费者可以对残值部分续租。在过去一年两年，越来越多残值评估的公司和我们更多人来谈，当前所有的车型未来一年，两年，三年四年到五年残值率是什么样的水平，我们可以未来三到五年我们国内的融资租赁会越来越发挥出来他独特的竞争力，这市场的渗透率不断地提高。＼

　　我们再看看这张图反映的是新车渗透率，大家在座都是二手车的朋友们，大家去想一想我们二手车金融渗透率会是多少呢？前面姜总谈到大概5%，应该绝对不会超过10%的金融渗透率。因为我们看到二手车这一块的金融业务他的风险比较好，相比新车来讲风险比较好。

　　相对金融机构，担保公司他们操作非常谨慎，二手车参与方以及产品的匮乏，所以二手车的渗透率是非常低。昨天一位演讲嘉宾也讲到，美国市场二手车的渗透率达到55%，大家看到未来二手车的发展非常关键，我们行业提供二手车金融服务未来巨大的增长空间。

　　我从经销商的角度去看从二手车以及融资租赁对经销商价值的贡献，左边这张图反映二手车业务如何去贡献我们的经销商产生价值。右边这张图看我们金融和融资租赁对我们经销商价值的贡献。

　　从二手车端，首先通过二手车更多的置换去促进新车的销售。其次品牌价值的提升，我们可以看到发达国家的主机厂非常重视大量的新车型是直接到了租赁公司，而不是所有的车型直接批发到我们经销商，通过租赁公司大量的租赁车在市面上会去增强这个品牌的路面可见度，所以通过二手车很好发展是可以提升我们主机厂品牌价值。

　　大家知道各个主机厂过去两三年非常重视品牌二手车的发展，还有通过二手车的发展促进我们经销商整个后市场快速，更大地发展，以及新车保险、延保等等在营销商形成非常好的业务支柱，最终给我们经销商贡献利润。这是二手车端对我们经销商反映的价值。

　　作为融资租赁和汽车金融非常有效的销售促销工具，可以显著提升新车和二手车的增长。在过去三年五年低息产品非常常见，对经销商非常好的宣传推广的作用，同时比较低的市场费用，比较低的投入去进行更好的推广。

　　其次通过金融的手段是非常有效地帮助我们经销商去提升我们客户的忠诚度和客户的保留，比如北美市场有很好的数据展现，作为汽车金融和融资租赁构成的客户和现金购买的客户，从数据可以看到忠诚度至少提升了10%，这对客户忠诚度保留是非常有效的手段。

　　还有我们从日本的数据，我们过去观察日本的数据发现，通过金融和融资租赁的购买比现金客户有更高的成交价格，如果有数据可以看到，这个场景可以想出来，客户到店里购车，我能不能获得贷款，能不能付得起月供，金融和融资租赁会显著提升我们店面的盈利能力。

　　我们先看看美国的市场，上面讲的是收入结构，整车、新车、二手车、零配件服务。我们可以看到美国的市场，二手车交易量占收入结构的22.9%，贡献了10.8%的利润。在美国市场汽车金融和保险占到0.6%收入结构，但是贡献了26.6%的毛利。这可以看的汽车金融和融资租赁对经销商整个利润非常显著地贡献。

　　我们再看看我们经销商，2015年我们二手车占收入贡献是22%，在利润贡献是3.9%，我们再看看汽车金融和融资租赁贡献了3.8%收入结构，但是贡献了15.5%的利润结构。

　　我们大家可以从这张图非常显著地看到，作为二手车业务的发展以及金融和融资租赁业务对未来经销商成长影立得贡献是非常可观，这是常见二手车租赁业务流程，给大家简单介绍一下。

　　那么客户的融资需求，在这个环节里和新车有一个区别，有二手车评估价格，基于评估价格会去设置融资的比例，申请审批到合同的签署、抵押、登记、放款、还款、结清是二手车线下业务流程。

　　这一点也跟大家做一个快速地分享，我们公司过去大概有三到四年一直在运作二手车融资租赁，这几个有风险点和在座的朋友们风险点。

　　第一个是虚报车型，通常来讲是高报车型，那客户希望去获得更多的贷款。

　　第二一些严重的事故车隐瞒。比如说事故车、泡水车、火烧车。这样的事故车通常来讲它的风险是非常高。还有作为金融业务来讲，代签名，假签名导致我们未来的诉讼，通常诉讼产生一些问题，二手车的虚假交易，我们通常称之为套现的行为，A客户和B客户通过虚假交易的行为获得资金的套现。

　　第三登记照的造假，二手车在市面上的操作通常有抵押登记的操作，一些用户会二次抵押这个车辆去获得一车双贷这样风险案例，在市面上作为二手车融资来讲也是非常常见的风险。

　　最后我来和大家快速地去介绍一下我们公司，汇通信诚成立于2011年2月，总部位于上海浦东，注册资金21.6亿元。业务已经覆盖了除西藏以外30个省、市、自治区。

　　展业城市超过200个，覆盖经销商超过600家，合作代理商200家，二手车商户全国超过300家。截至今年6月底已经有40万的融资租赁客户群，其中超过10万台二手车融资租赁业务。

　　2013年12月成功发行了第一期“汇元一期”11亿资产支持证券，依托自由4S店铺销售平台，我们管理团队来自于优秀的汽车金融或租赁公司有丰富的行业经验。如果说我们在座的二手车同事们有未来合作的一些兴趣，我们可以进行联系。谢谢大家，我的分享到此结束。

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