铁总的生意经：如何拿下“商品汽车运输”市场大客户？

　　物流时代周刊从中国铁路总公司（简称“铁总”）了解到，今年以来，中国铁路总公司组织中铁特货运输有限责任公司（简称“中铁特货”）和有关铁路局大力发展铁路商品汽车运输，取得明显进展和成效。

　　用铁总的总结来说，对铁路商品汽车运输市场的发力，“全面开发拓展市场亮点频现”。

　　数据显示，截至6月30日，全路商品汽车运输收入完成16.5亿元，同比增长39.5%；发运商品汽车120.7万台，同比增长45.8%。

　　据了解，铁总不仅推进制定实施了一系列改革举措，还明确了目标——“十三五”期间全路商品汽车运输量年增长20%以上、2020年实现年运输量500万台。

中铁特货已具备全流程物流服务能力

　　物流时代周刊查阅资料发现，中铁特货作为铁总铁路商品汽车运输的主要运营企业，经过10年的商品汽车物流业务运作，已形成了覆盖全国省会城市和部分二、三线城市的铁路商品汽车物流网络，具备了铁路商品汽车运输门到门的全程物流服务能力。拥有郑州圃田、武汉吴家山、西安新筑、上海闵行、柳州、广州等42个物流基地，形成全国性、区域性、地区性三级特货商品汽车物流基地网络，为做大做强铁路运输商品汽车物流业务提供良好保障。

　　特货公司采取灵活多样的运输模式，既可以采用整列运输，也可以采用大组运输或零散运输模式。班列运输是公司主要运输方式，为29辆编组，优点是在途时间短，适合同一方向运量大及中转库运输模式。目前，公司班列开行比例达到60%以上，基本实现重点线路货车客车化，大幅提高运输效率，缩短运到时限。

“总对总”营销，逐一走访大客户

　　铁总不仅召开专题会议，分析研究商品汽车市场变化、货源营销和运输组织等情况，及时协调解决存在的问题，还指导中铁特货公司和有关铁路局大力实施“总对总”营销战略，逐一走访上海汽车集团股份有限公司、大众汽车集团等大客户企业，全力拓展商品汽车物流市场，挖掘新的增量。

加大营销宣传力度，逐个企业对接攻关

　　截至6月30日，上汽集团等大客户共发送商品汽车93.8万台，同比增长36.1%，占总运量的77.7%。中铁特货公司针对新型汽车市场，加大对区域内新能源电动车、农用车、二手车等生产商贸企业的营销宣传力度，逐个企业对接攻关，争取到了华晨宝马汽车有限公司等14个新客户的订单。截至6月30日，中铁特货公司发运新客户农用车、新能源电动车2万台。

海铁、公铁联运，签国际大单

　　铁路部门还积极贯彻国家“一带一路”战略，联合中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司，与日本邮船株式会社等大型船舶海运公司签订协议，瞄准美国、日本出口蒙古国和中亚地区的商品汽车物流市场，采用海铁、公铁联运方式，签订过境我国铁路的国际物流总包合同，有力拓展了国际市场。

加快物流设备设施建设，实行“库前移”

　　总公司专门制订了《铁路商品汽车物流基地布局中长期规划》，计划2017年底前，在全国建成108个重点地区商品汽车物流基地，提升铁路商品汽车集疏运能力和服务水平；充分利用铁路闲置货场，新开通鹧鸪江等19个商品汽车作业站点，缓解商品汽车集中到达基地的仓储压力，为商品汽车“库前移”提供了保障；加强商品汽车运输专用车配置，今年将新造3000辆运输专用车，使全路商品汽车运输专用车总量达到10950辆，为拓展商品汽车运输提供了有力的装备保障。

　　总公司加强运到时限管理，要求商品汽车专列按特需列车运行，重车按批量零散快运考核时限，优化商品汽车进出库和装卸流程，提高装卸配送作业效率，大幅压缩了商品汽车的运到时限。针对商品汽车运输，铁路部门采用项目制管理，派专人对接客户，按照客户需求，随时掌握运输情况，同时提升分界口交接和车站取送车作业组织效率，全力为客户压缩运输时间。截至目前，商品汽车运输专用车（J型车）的运输周时为12.8天，同比压缩13.5%。

招标联合16家物流配送企业提供服务，还能查在途运行状态

　　铁路部门加快推进商品汽车物流配送专业化服务，以公开招标方式，在全国范围内选择16家物流配送企业作为合作伙伴，并签署了合作互助协议，为客户降低配送成本，赢得了客户的好评。同时，铁路部门还积极提升信息化服务能力。客户登录中铁特货公司官方网站，通过查询车号，可以随时追踪车辆在途运行状态，实时掌握车辆运输动态。铁路部门还拓展保险服务，为客户提供铁路商品汽车物流保险服务，延伸物流服务链条，满足了高端汽车生产和贸易企业的需求。

“库前移”是什么物流模式？

　　据了解，中铁特货通过深化与主机厂的合作，开创了铁路运输商品汽车“库前移”物流模式。

　　所谓“库前移”，就是将主机厂生产的商品汽车，有计划、成规模地通过铁路运输前移至铁路新建的物流基地（相当于物流基地建立分厂），再按照周边地区的市场需求，二次分拨至各经销商。

　　“库前移”模式的优势在于，主机厂生产有了较强的稳定性，销售淡旺季均可发挥铁路商品汽车物流基地的“蓄水池”调节作用，实现均衡生产。提高了经销商销售的时效性，铁路商品汽车物流基地存储量大，可供选择的商品车型号、颜色齐全，经销商可就地快速满足不同客户的个性化购车需求。铁路规模化运输的效率得到了充分发挥，为铁路开行商品汽车快运班列、提高运输时效性、发挥规模化运输优势创造了有利条件。　　

　　中铁特货商品汽车运输专用车和正在等待装车的车辆。

　　附：铁路货运6月成绩单

　　6月份，全路货运装车日均完成115718车，继5月以来继续保持同比增长良好态势，同比增加2066车，增幅1.8%。

　　6月份，在煤炭日均装车48336车、同比下降5966车的情况下，全路大力实施铁路供给侧改革，积极挖掘货源，在其他货运品类方面同比增运8000多车，实现了全路总装车数的同比增长。

　　今年以来，全路集装箱发送量始终呈现大幅增长态势，成为铁路货运一大亮点。6月份，集装箱日均装车10128车，同比增加2666车，这也是铁路集装箱首次全月日均装车超1万车。6月份，全路新增集装箱办理点70个，截至6月30日累计达到1427个，敞顶箱办理点增至811个；20英尺敞顶箱和1.5吨小型箱已分别投用6648只和6.6万只。

　　零散批量快运和铁路商品汽车运输势头稳健，多项指标均创历史新高。6月份，全路零散快运日均完成10.2万吨，同比增长111.7%；批量快运日均装车7891车，同比增长53.9%。商品汽车运输6月份共完成21.25万台，同比增长57.6％；上半年累计发运120.7万台，同比增长44.9%，为历史同期最好水平，其中6月29日全路商品汽车装车1161车、发送11142台，单日装车数与发送台数均刷新历史最高纪录。

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