北京市场低迷 经销商"衰"中求变

　　进入2015年，国内整体经济形势依然不景气，卡车市场也延续了上一年的低迷。随着传统销售旺季的到来，市场不仅看不到丝毫回暖之意，反而是下滑态势愈演愈烈，这种情况在小编走访北京卡车市场时感受尤为明显。

　　近日，《商用汽车新闻》小编来到位于房山区的窦店汽车城，对北京地区最大的重汽经销商-北京窦店耀辉汽车销售有限公司（以下简称：耀辉）进行了走访。

　　对北京地区最大的重汽经销商-北京窦店耀辉汽车销售有限公司

　　经济低迷拖累市场

　　"活不下去了"、"都快倒闭"，这是小编在采访在走访过程中从经销商口中听到最多的语句。

　　据耀辉总经理尹雪红介绍，与去年相比，销量同比下降90%之多。

　　"与国内其他地区不同，重汽在北京市场以水泥搅拌车为主。根据以往经验，每年3月份都是传统的销售旺季，供不应求，即便是整体市场低迷的去年也是订单等车。进入2015年以后，市场可以用'惨淡'来形容，用户没有需求，订单急剧下降，我们为销售旺季提前储备的几十辆库存车也压在了手里。往年是订单等车，今年是车等订单，市场表现大不如前。"尹雪红表示。

　　对于市场下滑的原因，尹雪红分析说："近些年，北京城市建设飞速发展，供应建筑水泥的搅拌站众多，随着环境问题被政府所重视，去年很多没有资质的搅拌站遭到封杀，窦店附近的搅拌站基本都停止运营了，这对我们车辆的销售带来了巨大的影响。此外，如今经济不景气，建筑商往往拖欠搅拌站工钱，仅剩的一些有资质的搅拌站由于长期拿不到结款，资金出现问题，不得已也垮掉了，更加剧了市场的低迷。"

　　北京窦店耀辉汽车销售有限公司总经理尹雪红

　　重心向牵引车倾斜

　　传统搅拌车市场的一落千丈令经销商苦恼不已，但牵引车市场的抬头却让经销商又看到了希望。

　　走进门店之前，整齐停放的重汽T系列牵引车就吸引了小编的目光，进入店内，巨大的重汽MC系列发动机模型和T系牵引车促销海报更是显得格外醒目。不难看出，T系牵引车已成为现阶段经销商的主打车型。

　　"往年北京市场的牵引车销量一般，但从今年起，来店里询问牵引车的用户开始多了起来，可能是由于目前国内物流产业的兴起，带动了牵引车市场的发展。"尹雪红介绍说："记得A7上市的时候，用户反映普遍平淡，但T5、T7一上市被用户广泛关注，店里每天都能接到很多咨询电话，这都源自于用户对曼技术的信任。在实际使用中，用户对T系的反映也很不错，以更换机油为例，T系列主张8万或10万公里一换，而用户也是这么做的，车辆使用情况良好，这说明车辆所使用的技术是实实在在的，没有一点夸张、作假的宣传成分。"

　　采访中，小编发现，目前经销商所销牵引车型全部为T5G，T7H订单稀少，对此尹雪红解释说："在北京购车的用户一般从事市内或周边的中短途运输，再加上北京法规及其严格，又实施机动收费，因此，用户运输以标载为主，像T5G这种340马力的中重卡车型应对平时的运输已经基本符合要求，没有必要花费更高的成本购买大马力车型。不过，最近也有用户对T7H存有购买意向，我们也在接洽之中。"

　　据了解，3月31日，耀辉将于房山窦店汽车城内举办重汽T系重卡推介会，未来的销售方向将向牵引车市场倾斜。

　　搅拌车已力不从心，北京市场重心正向牵引车倾斜

　　创收结构发生转变

　　"卖车不挣钱"，想必不少人听了都会在脑海中打起大大的问号。而事实也确实如此。

　　据尹雪红介绍，目前，店内的依靠销售车辆所得收入的比例仅占全部利润的一半左右。

　　"市场不景气，我们只能依靠其他业务增加赢利点，比如挂靠、保险、分期贷款、金融服务什么的，这些业务的收入占我们总收入的50%左右。"尹雪红对《商用汽车新闻》小编表示："目前，我们周边的经销商、服务站非常多，仅拥有重汽授权的经销商就有3个，因此车辆销售价格是非常透明的，利润自然微薄。不得已，我们只能将部分精力投入到其他领取，比如金融、挂靠服务等。目前，我们已经与多家金融公司开展合作，用户将自己的诉求告诉我们，我们根据用户的实际需求和条件量身制定一套适合用户的金融政策。而对于在北京买车的外省市用户，我们还为他们提供挂靠服务，方便他们车辆在北京运营。正是凭借这些服务的开展，不仅帮助了用户，而且也令我们探寻到一种新的盈利方式，不再全部倚靠销售。"

　　长久以来，小编都认为，维修和销售配件是经销商主要的赢利点之一，对此，尹雪红予以否认，并表示卖配件和维修根本不挣钱。

　　"一直以来，我们对用户的保证都是销售和更换的零部件100%是原厂配件。"尹雪红说："之前用户普遍反映的工时费贵等问题，经过我们研究后进行了下调整。另外，针对经常到店里保养的老用户，我们给予85折的优惠，这样下来维修费用接近我们的成本价，为的就是能够留住老用户。"

　　采访中，尹雪红还表示，随着车企造车工艺的提升，车辆故障率有了明显下降，车子不爱坏，我们维修的收入自然下降很多，甚至赔钱。

　　"亲人服务"深入人心

　　回头客多皆因服务好

　　作为首家为服务设立品牌并注册成商标的企业，重汽将"亲人服务"的理念自上而下灌输到每一个经销商的心中，优质的服务不仅保障了用户价值的最大化，更让"亲人服务"品牌深入人心。

　　"窦店附近的经销商和服务站较多，市场竞争十分激烈，优质的服务态度一直是我们多年来在市场中生存的根本。"尹雪红强调："这么多年来，我们一直以服务立店，良好的服务态度是维系用户忠诚度的关键，优质的服务在用户间一传十、十传百，口碑传出去了，一些新、老用户更是专门冲着我们的服务态度而来。说心里话，这么多年，我们的行为和行动对得起'亲人服务'这几个字。"

　　交谈中，尹雪红为小编讲述了一个以服务打动用户的真实案例。

　　"曾经有个用户同时购买了我们和另外一家经销商的产品，在使用过程中，我们的态度赢得了用户的信任，无论什么时候，只要用户打进电话，服务人员都是随叫随到，并且态度诚恳，就是因为这些，用户又从我们店里追加了20辆搅拌车。"尹雪红说。

　　小编了解到，在耀辉被服务所打动的回头客非常多，卖出去的车80%以上都会回到店里维修，一是图个放心、另外就是看中耀辉优质的服务态度。

　　"我们良好的服务态度源于重汽长期以来对服务的高度重汽，其次，就是店内员工对自身践行'亲人服务'的严格要求，时间久了，大家就将服务和态度烙于心间，体现于行动上。"

　　偶遇奔驰土豪金

【独家稿件及免责声明】本网注明转载文章中的信息仅供用户参考。凡注明来源“运输人网”的作品，未经本网授权均不得转载、摘编或使用。联系邮件：master@yunshuren.com