5月份额第一！东风商用车四川营销将士的“打赢”攻略

　　四川是西部经济发展领头羊，物流运输业始终保持稳健的发展态势，这里也是东风商用车的西部大本营，2024年，四川商代处带领区域经销商，持续深耕终端市场，抢抓燃气车市场机遇，打好龙擎大会战，奋力追赶销量目标，1-5月份，累计实现销量2100余辆，5月区域市场份额达到26%，位居行业第一。

思想一致 步调一致 作战更有力

　　"想带动网员齐心协力向前冲，我们商代处就要率先提升自身能力、素质，打铁必须自身硬。"四川商代处负责人王志伟介绍，商代处团队能力的持续强化，为区域营销战力提升打下扎实基础。

　　四川商代处有15位成员，覆盖70后至00后。为做好人才梯队建设，四川商代处采取"老带新"的方式，针对新入职销售经理的不同成长阶段，匹配学习内容，由经验丰富的前辈全程带教，综合提升运营能力、服务能力、市场开拓能力、资源整合能力等。在每周例会上，全员进行数据分析，品系销售经理基于市场调研发布商品动态，实现信息互通。强化新产品知识、新业务流程的学习，做到业务能力既专又精。

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　　"当我们展现出了专业能力、素质和必胜信心，在统一网员思想、统一营销步调上，也更有说服力、引导力。尤其是在商品切换的节点上，我们必须保证后续营销战役打得有章法、有成效。" 王志伟说。

　　为此，四川商代处每月邀请主力网员参加营销业务讨论会或营销理事会，围绕市场变化及竞争态势，分析、调整运营结构，强化网员对营销业务的理解和业务契合度，共同制定事业目标，确保网员与东风商用车思想一致，步调一致。

　　一套组合拳下来，四川区域23家一级经销商、72家服务站拧成一股绳，积极主动围绕商品切换节点，调整商品结构，提升作战能力，向终端市场要销量、要份额。

抓住机遇 站上风口 赢得新"气"象

　　2024年，四川区域商用车行业"油"转"汽"成为大势，如何抓住燃气车市场机遇，打一场漂亮的翻身仗？

　　四川商代处深入调研市场，将突破口锁定在了砂石料、干线运输两个细分市场，锁定适应性商品，做好燃气车资源前置，建立有形市场。

　　搭载龙擎燃气机的商品是东风商用车在四川区域的主打商品，也是应对砂石料等资源运输市场的最佳适应性商品。四川商代处将该细分市场作为"龙擎大会战"的主战场，迅速制定出细致的作战方案，全力为客户提供一体化整体解决方案。

　　为加强市场穿透力，四川商代处协同网员强化龙擎燃气车可靠、安全、轻量化、省钱利器的卖点；发布8+2服务承诺，联合东风龙擎动力有限公司推出四年延保政策，解决客户痛点；加大对销售业代的激励，调动积极性。今年5月，龙擎燃气车区域市场份额提升至33.7%，同比提升27.8个百分点。

　　在干线运输市场，四川商代处对商品进行垂直切换，主打530/580大马力康明斯发动机燃气车，并联合网员强化客户拜访，以线上+线下的方式加大对商品使用特性、客户优秀案例的传播力度，持续跟踪并提升整体客户服务满意度，在560马力以上的干线运输市场份额持续提升。

　　让客户运营无忧的服务，是东风商用车持续拓展市场的核心要素之一。四川区域的72家一级服务网络以及面积达3000余平米的四川配件分库，能够全天候满足客户维保需求。为更好地重振西南市场，后市场事业部大力协同，畅通服务通道，高效组织配件调运，确保四川区域客户购车、用车无忧。

躬身入局 助推转型 重振市场势在必赢

　　"网员是达成营销目标的基石，商代处躬身入局，围绕网员市场开发问题、自身发展问题，帮助寻找突破口，加速转型发展。实现销量份额提升，是我们必须承担的重责。"王志伟说。

　　2024年，由原成都通盛店改组而成的成都富强蓉店，依然延续之前以批发为主的销售模式，但长此以往，将无法支撑目标达成。为此，四川商代处与网员围绕转型突破反复探讨，在终端销售人员筛选、商品线上推广、店面功能规划等方面给予全方位帮助，成都富强蓉店在终端市场开发上成效初显。

　　乐山超越店在干线运输市场保持着大马力燃气车50%的份额，但在砂石料市场相对弱势。四川商代处同乐山超越店保持高频次沟通，动员网员做好砂石料市场客户清单管理，实现客户建联全覆盖，完善销售业代激励机制，尽快打开市场缺口。4月，对口乐山市场的四川商代处专项销售经理王瑞与乐山超越店销售业代扎根砂石料终端市场一周，期间成功签约12辆东风燃气车，实现了零的突破，也让销售业代信心大增。

　　"共同开发客户，一方面让业代更加明晰东风燃气车市场需求很大，车不难卖，另一方面，能够协同业代解决销售问题。在不知不觉中，带动起网员开发空白市场的能力和信心。"王志伟说。

　　"重振西南区域市场雄风，我们势在必赢！"2024年下半年的市场攻坚战即将到来，四川商代处将通过持续优化网络、规划商品布局、调整商品授权、抢抓热点机会、提升网员收益等措施，进一步提升销量和份额，向全年目标发起总攻。

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