【原创】王术海：围绕客户价值进行业务流程变革 科技贯穿全系产品带来客户体验升级

　　2021年12月22日，福田汽车以“新科技、新生态、新体验”为主题的2022全球合作伙伴大会首次在线上举行，并推出商用车行业内首个技术品牌——“银河技术”，开启福田汽车在科技理念和营销战略方面的变革。

　　2021年，福田汽车作为中国商用车自主品牌，率先实现了产销破“千万辆”的傲人佳绩，如何在过去的基础上进一步实现增量，是一个不小的挑战。

　　福田汽车副总经理王术海接受采访

　　运输人网小编采访到福田汽车副总经理王术海，听他讲述福田汽车的营销变革。

　　王术海认为，随着商用车行业竞争加大，福田的营销方向要从以促进销量、占有率为核心目标的产品规模经营，向以围绕客户价值为经营核心目标的模式转变，这也是未来‘十四五’福田汽车的营销职能和营销业务规划方向。具体而言，就是围绕今年福田汽车全球合作伙伴大会的主题——“新科技、新生态、新体验”三条主线。

打造科技福田 “银河技术”赋能全系产品

　　如何运用科技这条主线？王术海强调，福田汽车要围绕“科技福田”，旗下品牌都要遵循“科技发展”这一主线，同时保持各个品牌的差异性来增加与客户群体的契合度。

福田汽车副总经理王术海作主题报告

　　他进一步解释道，“科技”是福田汽车的基因，就是要基于客户需求变化，结合法规、新技术、新能源等科技进步，贯穿到产品的概念和定义阶段、造型阶段、工程开发阶段、品牌开发阶段，从而打通价值环节，带动整个内部流程的升级和优化。

　　“银河技术”品牌的诞生就是在科技理念方面的创新，是福田汽车首个、更是中国商用车行业首个技术品牌。“银河技术”历经五年磨砺打造，由1个高效干线物流技术平台、3大核心优势、N项关键技术建构而成。

　　据介绍，“银河技术”聚焦干线运输解决方案，通过一系列创新科技在干线物流场景产品上的实践应用，将极大提升干线运输的运营效率与安全、延长司机的职业寿命、着力提供“最优TCO”的同时，将逐步挖掘和释放干线运输的潜在运营价值，为客户带来价值提升。

围绕全生命周期生态 找到价值增长点

　　具体从哪些部分进行改革？王术海认为，不仅要围绕客户体验，提升业务流程，同时要结合福田数字化改革，基于客户沟通来改善整个业务流程，从中找到福田汽车的价值增长点，这是未来福田汽车要重点考虑的生态问题。从客户流程改革，围绕福田的分销体系建设，从原来分销通路、改装通路、客户通路来制定目标。

　　同时，要围绕客户整个全生命周期的生态，除了整车的销售外，还要围绕二手车、金融、保险、维修等全价值链服务，增加客户粘性，站在客户角度，为客户创造价值，提升客户体验。

　　福田汽车要通过对客户和行业的理解，将数字化手段深入到产品创造流程、服务流程、质量改善流程等，使业务驱动流程变革。

约359个产品2022年投放市场

　　纵观2021年整个商用车市场形势，王术海预判，2022年市场销量约在400-450万之间，相较2021年的商用车市场环境会稳步回升。

　　为此，福田汽车一直在进行各产品的营销战略调整。他透露，今后会以微车、小卡、轻卡、中卡为发力点，对重卡进行结构调整，同时新能源产品也将在今年的基础上推进。此外，2022年福田汽车还会陆续投放约359个产品，涉及11个产品平台。

　　王术海表示，这两年福田汽车在重卡大马力自动挡的运营战略实施成效显著，客户体验很好，今后会继续强化这一优势。在470马力左右的牵引车、自卸车、工程搅拌车的运营上，还有很大的提升空间。

　　由于福田汽车对分销商的能力建设上进行了提升，对专用车的合作伙伴给予了更多产品支持，加上产品平台的系列化搭建，客户的体验感越来越好。

海外出口行业持续领先

　　2021年国外供应链的不确定性，为国内商用车的出口提供了更多机会。福田汽车受益于大环境影响，海外销量占居国内市场第一。

　New Porter NP6满足欧洲用户多场景用车需求

　　从产品结构上来说，福田汽车轻卡和中卡位于出口第一，微卡业务在智利、东南亚、南亚等区域都有良性的长足发展，重卡业务包括牵引、自卸等也有增长空间。这一方面源于福田汽车深度的分销体系建设，一方面源于海外合作伙伴的支持和信赖。

　　未来，福田汽车将聚焦“1+1+X”，一是聚焦东南亚，一是聚焦福田的中重卡。随着福田腾飞项目的推进、银河产品效应、欧曼自动挡能力的提升，以及福田对重卡业务短版的改进。王术海认为，未来两三年，福田汽车的海外增长一定会持续领先，2022年能够实现6-7万台海外销售目标。

　　王术海总结道，福田汽车在战略前瞻性、对法规和市场环境的理解，在智能建设、智能网联、新能源等方面都可圈可点。随着福田体量的变大，随着福田竞争伙伴能力的快速提升，以及合作伙伴对业务增长资源的投入，福田必须要做出变革。

　　未来，福田汽车要把客户放在核心地位，围绕客户体验，将以客户为中心根植到业务流程当中，包括产品创造流程、服务流程、质量改善流程，并以数字化进行业务驱动的流程变革。福田全价值供应链，不单单是营销环节，产品创造环节，制造环节，后勤支持环节，真正统一到以客户为中心，并以此为福田汽车变革的动力，未来福田汽车在营销的道路上会越来越好。

稻盛和夫曾说过：“只要思考达到每个细节，目标就一定能实现。”

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