持续的改革 行走的力量--一首20年的华丽华尔兹

　　引言：中国公路快运行业领导者--天地华宇，在迎来其20周年庆的同时，与沃尔沃卡车达成战略合作意向，旨在高效运营、节约成本、改革创新的路上重新出发，突破自我、超越自我。这20年的风雨路一路走来，让我们一起来娓娓道来这首跳了20年的华丽华尔兹。

　　文章之初，我想先交代两个行业背景：其一，全球制造基地每20年完成一次搬家，因此全球供应链每20年进行一次重组，因为人民币的贬值压缩利润空间，劳动力成本优势越来越小等原因，从2013年开始全球制造开始逃离中国去往东南亚、美国等地，制造业的变迁对于服务制造业的物流带来了巨大冲击；其二，电子商务的发展冲击了传统零售，消费者购物行为的改变对零售带来了变革。因为其上两大原因，中国的物流业正在面临新的改革与转型，变革时期如何能做到及时调整与顺应甚至是引领发展，是考验物流企业能力的关键时刻。

　　与中国近代物流发展的时间几乎一致，天地华宇在2015年的九月份即将迎来他们的20周年庆。这家曾经开辟先河、与中国物流业共同发展的公路快运行业领导者，在漫长的20年发展中应该有太多可以讲述的故事，而这个故事不仅仅是天地华宇自己的故事，它应该反映的是一个时代、一个行业、一份坚持、一份精神、一声呐喊！

　　在改革的路上从未停下

　　华宇是最早进入中国公路货运市场的企业，早在创业之初就因为开创性的服务理念、布局全国的物流网络，使得整个企业的战略发展理念区别于竞争对手，开启了迅速发展的辉煌十年。20年来，虽然几经浮沉和考验，但天地华宇始终是中国公路货运市场公认的行业鼻祖，而这一切都离不开天地华宇对于市场的严格把握和从未停止过的改革创新之路。

　　早在6、7年前，当行业还在普遍采用"价格战"蛮力厮杀的时候，天地华宇就已经将目光放远至提升高效运营，专注于服务改善，并进行业务创新上。2009年推出的"定日达"便以高度的时效性和安全性，成为公路快运的领先服务产品。这项产品标志着天地华宇向高端公路快运服务转型迈出的关键一步，不仅如此，通过打造这项产品带动了天地华宇在全国范围内的网络建设--定日达快递速递网络，迅速抢占了行业先机。

　　当其他物流企业开始跟上"时效"这个概念时，天地华宇又早已在这个概念上逐年递进，做到了"时效"、更要做到"高效"。翻阅天地华宇的官网，你会在产品介绍栏看到除开"定日达"之外，还新增了"公路零担"和"整车特运"等新型产品。而支撑这些产品实现的有三大关键词：安全、高效和运输实力。除了全过程跟踪以保障安全外，天地华宇提出"按照要求单独定制门到门运输时间，主要中心城市之间运输时间为2-4天，市县级城市3-6天"这项讲求高效的运营方式的实现，全部来自运输实力的提升，而这项提升则来自于对于车辆的更新换代。天地华宇运营管理副总裁阿玉顺说道，"目前天地华宇拥有2000多辆自有货车及30多辆沃尔沃自有长途卡车。沃尔沃卡车与我们一起经历了行业改革的痛点，在总结了时效性、安全性、节油性、成本控制、售后服务及品牌号召力等多方面的考核后，我们决定从今年下半年起为了将运输实力进行彻底的提升，将逐步启用沃尔沃等进口卡车品牌替换车队现有车辆，我们将以突破改革之势为客户带来完全不同以往的服务提升。对于加入我们的新特许门店，我们对他们的车辆要求也是进口卡车，一样的水准、一样的管理模式，带给客户一样的服务体验。"

　　在打造全线运营效率提升时，天地华宇也从未放松对于细节的把控，其实正相反，天地华宇将细节设计与全盘布局结合得天衣无缝，在提升效率的同时，控制成本、打造网络。例如，在业务量少、自有线路未铺设的偏僻地域上与当地标杆物流企业进行合作，强强联合，既节省了开辟线路的繁琐工序和成本、解决了无法到达偏僻地域的问题、开辟了全面线路，又拉动了区域中小型合作物流企业的发展，达到了双赢的结果。又例如，适当缩减服务站点的扩充，取而代之的是打造小微化的服务团队，既培养车主又同时为服务人员，可一人身兼数职地做到上门取货、直接下单、直达运输等任务，这样节省了建立站点的成本，却能让总部直属管理，监管服务质量。这些改变带来的结果就是，2015年1-7月同比数据显示，天地华宇发货量稳步上升近20%，与此同时运营成本降低近30%。

　　这些举措只能说是天地华宇所有改革创新中的冰山一角，但是管中窥豹就已足见，华宇人在改革的路上从来只做前驱者和领路人。

　　行走的力量，服务的力量

　　说到"行走的力量"也许大家都不会陌生，这一颇有情怀的口号是来自于天地华宇总裁邓小波先生。当你还在思索这样一句颇文艺的口号到底只是一句口号，还是一项实实在在的变革性的理念时，我只能说，就在你"还在思索体会"的过程中，天地华宇已经跑出去好几里地了。

　　"行走的力量"简而言之是以扎根服务、发展服务为基础的，邓总曾经指出随着互联网+、O2O、电商等行业的快速发展，作为一个老牌的传统零担物流供应商的天地华宇必须转变思想观念，对客户的需求进行针对性的研究，从"等客户上门"转变为"主动走向客户"，从"满足客户需求"转变为"为客户排忧解难"，从"卖产品"转变为"卖服务"。因此，他们的变革是由表及里的，是由浅入深的。

　　具体策略可以落实到，对于客户，公司建立了电子渠道交互平台，通过天地华宇物流的官网App、微信公众号、手机支付宝和"开放平台"等，均能实现一键批量下单功能。其中，"开放平台"是华宇的订单系统接口，可对接企业客户的ERP。系统对接后，客户系统便可以直接自动下单，随时反馈订单情况及货物走货轨迹。通过互联网下单的渠道，天地华宇收获的是"数据"，正如天地华宇相关负责人说的，"通过互联网，我们可以更好地保存客户下单记录，洞悉客户习惯。大数据的分析能使我们提供更契合客户需求的服务，这才是我们理解的互联网+物流。"

　　对于公司内部直接针对客户的销售员，天地华宇也自主研发了"行销"APP用于管理和监测销售行为。运营副总裁阿总如此说，"如果说服务网络建设是硬投入，那么细节服务就是软投入。我们坚信持续的关注客户、了解客户才能将服务做好，因此我们对于自己的销售人员每月要拜访客户的次数和质量都有明确的要求，通过APP上的GPS地图可以直接在客户处进行打卡，并且对于拜访后反馈的问题可以直接通过APP反馈给他的老板甚至是CEO寻求帮助。每个月我们会就发现的问题和解决方法进行比对，就拜访数量和质量分别进行评分，并将此评分带入到绩效考核中，激发销售的服务意识，培养他们的服务习惯，引导他们的服务方法。"

　　对于与客户货物直接挂钩的车辆管理上，天地华宇更不会小觑，讲求以数据说话。在阿总的电脑邮箱里，每天都会有数封关于车辆的数据报表，他们被分类为油耗问题、停车问题、售后问题、事故问题等等，每辆车都被时刻监控以保证在时效之上做到高效。阿总因此表示，服务是一脉相承的，除开每个服务环节都要保证质量之外，其实最关键的就是承担运输的车辆，它是服务得以实现之本。一辆高效省油、售后服务网点多、质量好的卡车，意味着在这个最重要环节的出错率就会少，并且保证对于客户的服务兑现率会高。这也就是为什么在使用了沃尔沃卡车多年后，在面临改革提速的节点上，天地华宇将再次选择沃尔沃的原因。

　　拥抱互联网的平台整合性经济模式

　　2013年中国物流的平台经济格局已初见端倪，而在2015年的今天，我们几乎可以承认得网络者得天下，得平台资源者得天下。

　　从传统的"苦力"型业务转型，物流模式经历了第三方整体外包模式、卖产品模式、卖集成服务模式（解决方案+物流软件+硬件）、供应链金融模式、物流商业地产模式等等之后，终于在互联网大发展的今天迎来了崭新的业务模式的拓展。运输管理由链条式转向网络结构，单个独立系统已难以满足其管理需求，"平台化"发展迎来新契机。

　　为了搭乘这股势不可挡的东风，天地华宇做出了一系列改革。去年，天地华宇在中信产业基金的支持下收购了"如风达"快递，通过信息技术平台的整合，将快递+快运更好地融合，实现货运线上业务的所有闭环，解决互联网物流"最后一公里"问题；而在运力小微化的应用中，借鉴打车软件模式，天地华宇推出"嘟嘟货运"App，实现货车司机与货源实时、高效的直接对接，货车司机打开App，就能看到货源地理位置、货物类型、重量、发货时间、车辆需求，从而竞价，车主可根据要求对接发货方，该种物流模式的明显优势就是整合线下运力与线上发货需求，打破了传统物流信息的不对称性，提高了物流运行效率。此类模式创新都是针对货运安全与信誉的问题，天地华宇搭建的这个平台，能提供良好的信用评价体系，通过信用数据共享，方便平台用户进行相应的认证监督及大数据跟踪。

　　除了线上的资源整合，通过互联网，天地华宇正构建未来的线下物流生态圈。这里要说的物流平台不是单一的一家、或者2-3家组成的平台，而是多区域、网络化、标准化运营整合的平台。物流业本就是融合运输、仓储、货代、信息等产业的复合型服务业，是支撑国民经济发展的基础性、战略性产业。天地华宇的互联网物流生态圈建设，目前已涵盖运输、货代、信息、车后市场，未来应不排除在仓储、金融、保险等业务有所发展。

　　据了解，针对正在改变中国消费习惯的电商商户，天地华宇打造了"易到家"模式。顾名思义，"易到家"旨在为客户提供轻松便捷、简单到家的网购感受，是从物流功能出发，承上启下，对供应链上的物流资源进行嫁接和整合，从配送货到安装后直接使用，"易到家"为重货网购提供了"一站式"的服务保障。"易到家"在整个物流业都是初次创新，或许会成为天地华宇在互联网时代业务增长的新引擎。

　　编后语：牛顿曾说，如果我看的更远一点的话，是因为我站在巨人的肩膀上。所以希望通过此文，能够带领大家领悟到天地华宇这个巨人成长历程和思想的一隅之地，并且能够带给您更多的启发。这便是天地华宇用自己20年的风雨历程带给我们的领悟。

【独家稿件及免责声明】本网注明转载文章中的信息仅供用户参考。凡注明来源“运输人网”的作品，未经本网授权均不得转载、摘编或使用。联系邮件：master@yunshuren.com