主场作战 他们势在必得！

　　加大行业客户开发，东风商用车湖北区域营销将士，决不放过任何一个订单，决不放过任何一个增量机会。

　　今年1-5月，东风商用车湖北区域销售中重卡7800多辆，创历史新高，并实现牵引车销量和市场份额双增长。

贴近用户、贴近市场才能听见炮火的声音

　　6月，武汉，东风商用车湖北元通汉口北一级直营店，李先生正询问着东风天龙VL450马力砂石料运输车的性能配置和交付日期。“这款车店里有现车，最快一周左右办完手续即可提车。”销售经理易雨航说道。

　　“这速度还挺快，早一天提车就能早一天挣钱。”得到满意答复，李先生十分高兴。

　　“今年年初，我们预判市场需求增大，砂石料运输市场火爆，前置了一些热销车型。”易雨航介绍说，面对千变万化的市场，速度尤为关键，谁能快速满足客户需求，谁就能多拿一个订单。

　　要贴近用户、贴近市场，才能听见炮火的声音。早在去年年底，这家直营店就开展营销活动，锁定意向客户，统计市场表现数据，提前报备2021年的销售计划。

　　“前5个月，我们的销售业绩较去年翻了一倍。”对于今年的任务，易雨航信心满满，得益于湖北商代处一系列服务政策支持，该店货源充足，销量持续提升。

　　“年初，我们提前对市场进行预测，认为疫情过后，市场经济复苏，销量将显著上升。”湖北商代处经理蔡琛说，一季度，湖北商代处与网络经销商前置各品系资源超4000辆，有力保障了后续销售。

　　掌握好节点并提前做好准备，是湖北区域销量和市占率稳步提升的关键。今年来，湖北商代处与东风商用车总部及网络经销商紧密沟通，做好车辆和配件资源前置，做到服务保障有“备”无“待”，保证车辆能快速交付客户并投入使用。

　　截至目前，湖北区域提前储备的车辆均已售完，为客户提车节约了大量时间。其中表现最为突出的是搭载龙擎DDi11发动机的东风天龙牵引车，在货源的充足保障下，销量持续提升，前置的1000多辆牵引车全部售完，该车型市场份额翻了一番。

　　“今年，我们销售目标是1.2万辆，预计上半年可完成9000辆左右，依照目前的销售态势，我们达成全年目标很有信心。”蔡琛说，下阶段，湖北商代处将和经销商一起抢抓国六市场，结合政策法规变化，制定营销方案，大力开拓新市场，实现更高销量，确保全年目标早日达成。

东风商用车 天龙VL重卡 2019款 北方版 520马力 6X4牵引车(DFH4250A9) 品牌 | 车系 | 配置 | 图片 | 经销商 报价: 37.36万 询底价

聚焦需求、精准营销才能实现市场的突破

　　湖北宜昌是国内五大磷矿基地之一，储量占全国15%左右。当地多以磷矿开采或加工产品销售为主，磷矿运输市场火爆。从2019年开始，湖北商代处与经销商深挖矿区工程车细分市场。

　　“我们积极与当地矿管部门、行业协会组织沟通，引导客户试用新车，并快速调度资源、响应市场需求，把资源和服务一同前置，成功实现宜昌磷矿市场突破。”蔡琛说，近两年，湖北商代处进一步聚焦行业客户，踏准法规切换的节奏，提前布局，为整车销量注入新活力。2020年，累计导入500多辆东风天锦6×2自卸车，今年上半年，已成功导入300多辆自卸车，下半年还将导入更多车型。

　　通过构建大客户营销体系，湖北商代处用差异化服务锁定客户需求，从开发、服务、维护等多个维度，推进车辆采购、使用、维修以及后市场等全产业链深度合作，提升了行业客户开发能力和销量规模。

　　“去年，我们协助湖北荆门京兰水泥厂组建运输车队，通过自采车辆加强管控，满足客户高效运输。”蔡琛介绍说，之前，该客户和当地物流公司合作，但是运输效率不高。了解客户痛点后，2020年，湖北商代处和当地经销商协助客户制定自有运输车队方案，得到客户认同，并于当年陆续采购20辆东风商用车。2021年至今，京兰水泥又陆续采购东风车50辆。

　　“我们引导网络经销商成立大客户部门，积极创新营销模式，开展大客户、行业协会深度合作，持续提升行业影响力，并在服务上持续发力，更好提升客户满意度。”蔡琛说。

　　今年，湖北元通汽车销售服务有限公司成功开发中通快递，签订了500多辆东风商用车订单，这也给了大家更大信心——继续深耕行业客户需求，以灵活的经营方式，依托供应链整合能力及专业服务能力，为客户提供更全面、更可靠的服务。

　　2021年，湖北区域主动进攻，加强防守，一方面积极开展营销推广活动，把意向订单转化为实实在在的销量；另一方面，强化营销过程管控，实现资源前置，保证车辆快速交付，同时加强对行业客户的开发与维护，成功稳定了东风商用车在湖北的市场份额。

　　“以前，我们行业客户销量只占销量贡献度10%-15%左右，今年有显著提升，达到20%-30%。”蔡琛说，随着经验的积累，湖北商代处有了一支能战斗的行业客户开发团队，这也为“打赢”打下了坚实的基础。

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