联合卡车最优秀的经销商：广西翔森的成功秘诀

　　刘维波，广西翔森贸易有限公司总经理。技术人员出身的他，曾是联合卡车的一位普通的客户，而短短两年半时间，他迅速成为了联合卡车最优秀的经销商。2015年联合卡车商务年会上，刘维波从联合卡车总经理手中接过"年度突出贡献奖一等奖"的奖杯。那一刻，这座奖杯显得异常沉甸，因为对刘维波来说，它不仅是荣耀的勋章，也是使命的抵达。

他从客户做到经销商

　　刘维波是玉柴技术人员出身，从1989年开始一直做汽车总装技术工作。2012年底，因为要转行，跑中短途运输，刘维波偶然成为了联合卡车的客户。当时他购买了2台420重载的联合卡车牵引车，觉得油耗、性能都不错。因为觉得联合卡车在当地市场很受认可，还有出于对重卡市场的看好、也有这方面积累的人脉，2013年5月30日，刘维波正式申请了联合卡车经销商，公司取名为"广西翔森贸易有限公司"。

（翔森公司开业一隅）

　　创新的营销模式、用心的服务让翔森迅速打开了市场。2013年，在刘维波带领下，翔森公司销量稳步提升。2014年，便获得"联合卡车K12销售第一"奖。当年的商务大会上，联合卡车为翔森颁发了"特别贡献奖"。

创新贴心的营销方式

　　小编：目前，翔森的联合卡车销售能力在全国范围内属于比较领先的，说说这一块有哪些心得技巧吗？

　　刘维波：我们会根据客户需求，根据他们真实的情况，为他们量身定做他们需要的卡车。比如我们先了解清楚，他们是跑两广的，还是跑云贵川的？是走国道，还是走高速？是拉的什么货物，要求的时速是多少？等等。我们都会主动去了解，然后为他们定做，而不是机械的、被动的卖车，把车天天摆在那里、等人上门。

　　我们还经常会制作一些很通俗、大家容易理解的广宣物料，比如一些宣传单页、广告牌、贴纸等等，让大家能看懂，必须很"接地气"。比如我们今年2月10日，举办了一个"联合一家欢"的大型年会，也顺便做产品推广。当时一共来了500多人，我们特别邀请客户的家属过来，包括爱人和小孩。当时我们花了10多万吧，设了很多奖品和礼品，给到场客户送碗、送卡通吉祥玩偶，给他们拜年，参加活动也能得到奖品，搞得热热闹闹，客户都很开心。

（"联合一家欢"气氛热烈 客户现场订车）

"保姆式服务"营销方式

　　小编: 在对客户的服务方面，有什么自己独创的思路或者特点？

　　刘维波：我们比较注意维护和客户的关系，给予他们真正实惠的东西。比如，我们会经常赠送一些配件给他们；还有6个月保修期限，我们稍作一些变动，延长到9个月；比如有些售后的维修，厂家不负责的，我们来掏钱给客户买。现在我们有了很多忠实客户。这其中，我们培养了十几位"标杆客户"，他们在当地都是很有影响力、得到其他用户认可的，他说的话大家都比较愿意相信。通过标杆客户，带动其他的用户购买联合卡车。对于标杆客户，我们也有相应好一点的政策，来激励他们，也经常会赠送一些小礼品。

（刘维波和"标杆客户"贴心交流）

　　具体对客户的服务方面，我们是倡导"保姆式"服务。我们与客户，都是一对一的去协调，一个售后人员对一个客户，专人对接。保养和维修方面，我们也主动去对接。长期下来，他们有了什么问题，也会随时打电话给我们。我们有自己的食堂，经常有客户在修车时留下来吃饭，和我们很亲近。我本身就是联合卡车的客户，懂得将心比心，站在客户的角度思考，让双方实现"共赢"，这是我一直坚持的一点。

"卖车先卖人，卖人先卖心"

　　2014年2月，大年三十的下午，翔森公司全员放假，家家户户鞭炮声声，正是年夜饭的节奏中。陆川有台国四联合卡车还在继续运输纸箱，开车的人是翔森的"标杆客户"宁强。正行驶到一半路程，车的油管忽然漏油，而当时驾驶室也不能翻转了，急得宁强满头大汗。而那时，他的车离翔森的服务站还有30多公里。怎么办？叫天不灵、叫地不应，宁强在路上"欲哭无泪"。这时，有一个人了解情况后，迅速拿上工具、配件，默默开车出发了，跑了30多公里，到达了故障车所在地，检查、拆卸、维修…..手法娴熟、操作麻利。很快，车辆重新启动了。而这个人，正是刘维波。

（刘维波向宁强演示车辆故障排查）

　　小编：你在年三十送配件的事让客户很感动。为什么愿意自己去送？

　　刘维波：车就是客户的饭碗，甚至是他们的家，车跑在路上难免会有大大小小的问题，停工一天，甚至一个小时都是损失，一定要第一时间解决。虽然是公司管理者，但上门送配件对我来说很平常，很多次客户车出现故障我自己帮他去维修解决。因为我自己是维修发动机出身的，在故障排查这一块比其他人更有经验，也经常能用一些小技巧很快解决。

(和省区经理刘志方交流)

　　我觉得，诚心最重要，俗话说"卖车先卖人，卖人先卖心"，你只有真真正正把他作为朋友、兄弟，将心比心，不说空话，方方面面做到位，他才会相信你。对客户用心，他们也能感觉得到，像宁强，他的家族在当地比较大，后来他们宁家又陆陆续续购置了十几台车。

一路走来的冷暖感悟

　　2015年，翔森公司的业绩突飞猛进，勇夺2015年联合卡车全国销售冠军。带领翔森这一路走来，刘维波感慨良多、冷暖自知。用他的话来说，就是"摸着石头过河"。

（联合卡车总经理唐钢为刘维波颁奖）

　　小编：和联合卡车一路走来，内心最感慨的是什么？

　　刘维波：刚开始做联合卡车时，没有人支持我、看好我，甚至笑话我。有人说，你没有做过汽车销售，就贸然敢踏出这一步？但我不去理睬，我一步一个脚印，踏踏实实走，摸着石头过河。

　　真正开始做了以后，遇到过很多困难，也走了很多坎坷，因为刚开始品牌的树立、市场的拓展很难，我想过放弃，苦恼过、抱怨过。但是每次冷静下来后，就觉得既然选择了，就不应该轻言放弃，正如我们联合卡车的品牌精神，"为理想，坚强一路"，这点困难都能打击我、挫败我，还谈什么理想呢？当坚定下来后，我们用心、踏实去做，慢慢的，信赖我们的用户越来越多，路越走越顺了，我的信心也越来越大。我觉得，联合卡车会是我一辈子的理想和事业。

成功的秘诀究竟是什么？

　　"首先是他们的工作态度，勤恳、踏实、认真，这样才能够成功；第二是他们勇于创新，有自己独立的思维和做事的方式。还有一个，也是我认为的最重要的一点，是他们能够用心的为客户服务，始终把客户的需求作为工作的中心和指引的方向。"联合卡车黔桂省区经理刘志方这样评价翔森团队。

（联合卡车黔桂省区经理刘志方很欣赏翔森的工作风格）

　　为理想，坚强一路。联合卡车和翔森，秉持着对重卡事业的热衷，将一路同行，一起成长。唯有更快更好的前行，才能不负这一路的风雨和韶光！

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