江淮汽车布局全球 实现“量”向“质”突破

　　告别2015，走进2016。江淮汽车出口业务“战报”逐渐清晰：2015全年出口汽车5.9万辆，“十二五”期间，出口汽车约29.2万台。累计出口总量是“十一五”的3.6倍，同比增长256％。

　　当然，对于江淮汽车来说，收获的远非是这些数字，而是布局全球由“量”向“质”的突破。

巴西市场突破

　　加入WTO，中国汽车产销和出口进入快速增长时期。这种快速增长的势头一直延续到“十二五”初期。2011年，江淮汽车全年出口6.6万台，同比增长207.2％，为2010年出口总量的3倍。其中，巴西市场的突破，对出口量的大幅度提升功不可没。巴西为全球第五大汽车市场，一年有350万辆的销量。2011年3月18日，江淮汽车牵手雪铁龙全球第一大经销商、福特全球第六大经销商的SHC集团，在巴西推出轿车。上市首月，即实现销售3600辆，创巴西上市新车型单月销售纪录，当年共销售2.5万台。

　　在此之前，SHC集团用10台江淮轿车进行了100万公里的路跑测试，以及根据巴西市场的客户需求，对车型进行258项适应性改进。JAC很快在巴西一跃成为中国品牌第一，国际品牌第二。
　　巴西市场的突破，让江淮汽车更加深刻地认识到，世界市场的需求是多样化的，不能以中国的标准来适应全球国家的消费者需求。“整个研发、制造、营销体系都要基于全球主要市场的形势，保持高度的灵敏性。”江汽国际公司乘用车部部长刘淑娜说。

　　“布局巴西市场是江淮汽车国际化标志性事件，在巴西市场的成功也让江淮汽车坚定了差异化的市场路线。”江淮汽车副总经济师、国际公司副总经理张鹏表示。

　　一个个新兴和传统市场的发力，为江汽国际化事业的发展带来源源不断的动力。

　　2011年，江淮汽车与伊朗当地经销商签署合作协议。在历经了4年的市场培育，被江淮汽车列为新兴市场的伊朗市场，已成为江淮汽车出口量的重要来源。它的异军突起，既有着对该市场机遇的把握，更有着JAC基于客户价值实现的努力因素。

　　进入伊朗，要求进口的乘用车排放必须达到欧V标准以上。“这个技术标准对我们没有产生阻碍，反而成了我们的竞争优势。”江汽国际公司伊朗营销服务中心总监徐光宴说，JAC出口到伊朗的产品不仅符合技术标准，而且基于伊朗消费者对“同等级别车型配置最高”的需求，车型都为顶级配置。

　　“很多伊朗的JAC车主反馈说，车辆的舒适性非常好，操控非常爽，刹车非常稳。”目前，江淮汽车在伊朗市场的战略推进中，对于风险控制、规模、效益等方面都做出了自己的特色。

　　近年来，随着对东南亚、南美市场的开发，以及通过对全球30多个国家和地区市场的开拓经营，江淮重卡的年出口量稳定在3000台以上。

　　2014年7月，同样被列为新兴市场的委内瑞拉市场传来捷报：江淮汽车与委内瑞拉签署了5239台重卡的采购合同，合同总金额为2.74亿美元。该订单也被称为中国重卡出口第一大单，成为江淮海外市场拓展重大突破的标志事件。

　　“委内瑞拉是一个特别饥渴式市场。车辆生产出来之后，只要进入4S店就会销售一空，这甚至会让厂商喜悦到恐惧。”张鹏介绍说，即便如此，江淮汽车并没有因为产品好卖就降低质量，相反更注重质量把控，这在当地形成了很好的口碑。口碑很快就为江淮汽车赢得了回报。

　　同样，江淮重卡优秀的战绩，在传统市场卡塔尔上演。2014年，江淮重卡出口击败奔驰重卡，成为卡塔尔市场重卡第一品牌。一年只有1000台的市场容量，江淮重卡却卖了800多台。

　　翻开“十二五”江淮汽车的出口成绩单，5年间，江淮汽车的出口量平稳，销售收入却保持大幅度增长。如2011年，江淮汽车出口量6.6万台，销售收入为35亿元；2015年时，全年出口量5.9万台，但销售收入已突破47亿元。

　　数据的背后，是江淮汽车出口业务的结构调整和转型升级，出口质量和盈利能力的提升。

　　与很多中国出口企业一样，在进入国外市场的早期，为避开激烈的国际市场竞争，江淮汽车以其价格优势，在出口目的地国家获得了生存和发展的机会。然而，随着全球消费市场升级，靠成本优势去抢占市场的机会一去不返。国际业务更大的“蛋糕”从何而来？

　　“当一个产品规模达到极限，更大的业绩来源于更高的市场空间、代表客户更高价值的产品。”江汽国际公司北美大区总监夏润斌介绍说，这就要求我们设计更加符合客户需求的高品质产品和更高的服务满意度，赢得更高的价值分享。

　　近年来，东盟国家经济建设加快，对商用车需求量攀升。江淮N系列轻卡在进入马来西亚前，国际公司联合经销商对样车做了8万公里的测试，先后完成了29项改进。这些改进充分考虑到当地炎热、潮湿、盐碱的使用环境。

　　“我们发现终端客户把竞品车买回去后自行换了大花纹轮胎，我们新车就直接原厂标配，这些改进大大超过了用户的期望。”江汽国际公司负责东南亚右舵市场业务的张晶说，很多客户评价N系列轻卡时认为，这是中国目前质量最高的轻卡品牌。

　　N系列轻卡自2012年小批量投放国际市场起，已在出口国家中达到80％的普及率。同样，为开发秘鲁的轻客市场，国际公司市场开拓人员得知某品牌轻客在当地销量第一，于是立即走访了当地各大汽车站的司机，对该竞品进行实地调研，发现该车型的座椅布置为“并列三排＋过道”的形式，而星锐为“两排座椅＋过道＋一排座椅”。“很多司机告诉我们，虽然竞品车型动力很强，但乘客并不喜欢这样的座椅布局。”江汽国际公司乘用车部销售代表许青说，后来她们将星锐的样车交由司机来试车，反而星锐的表现比竞品更受欢迎。结果也证明，星锐在秘鲁上市后大卖。

　　优质的产品代表了更高的客户价值，更高的品牌号召力，更高的溢价能力，由此带来的效益必然可观。

　　事业发展的背后是人才支撑，对于快速发展的江淮汽车国际事业来说更是如此。“十二五”成绩单，不仅见证了江淮汽车出口业务的发展，也见证了江淮汽车国际化专业人才队伍的成长和营销服务能力的快速提升。

　　早在国际公司成立之初，江淮汽车的出口一方面受现有产品种类少的限制，另一方面缺乏国际贸易经验，出口订单还依赖于从大型的贸易展览会上获取。“我刚来公司的时候，经常参加广交会，家里有什么产品就推介什么产品，等国外的客户找上门要订单。其实，我们对他们的市场一点不了解。”夏润斌回忆说。

　　为了主动拓展海外市场，国际公司首先梳理了全球排名前10的经销商，并逐一拜访，江淮汽车的国际营销人员开始“走出去”。“当时，国际公司乘用车部工作人员只有10人，却要负责全球市场的开拓。”刘淑娜说，营销人员对国际市场的了解还是一片空白，又缺乏商务谈判经验，困难可想而知。

　　不过，随着江淮汽车国际化出口业务的快速发展，国际公司人才队伍从等单上门、跟单操作到“走出去”商务谈判的历练，专业能力得到积累和提升。“在商务谈判中，我们可以与国际经销商谈江淮汽车的优势，谈产品的盈利空间和投资回报，谈产品在当地市场的策略并制定详细的商业计划案。”夏润斌说，就在这样一个个的探索和实战中，大家的职业素养和国际化能力得到提升。

　　“国际化人才的核心素质就是具有跨文化沟通能力，从而解决问题、创造价值。”江汽国际公司党总支副书记吴如浩介绍说，近年来，江汽国际公司在专业化人才建设上形成了一整套体系。通过系列培训、定向培养、项目管理、轮岗、人才引进等模式，逐渐打造三类核心人才队伍：国际化经营管理人才、复合型技术人才、高级国际营销人才。

　　目前，江汽国际公司员工300人，平均年龄29岁，是一支年轻的充满激情与活力的高素质国际团队，承担了全球100多个国家和地区的市场开拓和维护任务。他们的快速成长，为江淮汽车国际事业的持续发展提供了充足的后劲。

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