最近一大三方做销售的朋友与我洽谈合作共发展事宜,我问他最近咋样?因为我知道,他很受公司老板青睐,善交际,能吃苦、有能力,也算是营销界小有名气的精英,但是他的回答让我出乎意料又在料之中。
事情是这样的,他自己一直悉心呵护1-2年的甲方项目,今年五月份终于签合同运作了,前几天公司核算一季度提成数据,却让他大跌眼镜,比自己心理预估相差近三倍。
项目运作这三个月发生的事情仍历历在目:发运不及时客户物流经理带咆哮声音的投诉;到货不及时半夜12点接到客户供应商的抱怨;月度KPI考核五家供应商中倒数第二,怀里揣着烟去客户办公室解释半天,还被逼签订了承诺书,苦不堪言啊。
他们公司是业务走外包供应商模式,供应商运作KPI考核不达标,月度考核罚款1-2万;回单不及时导致对账延后,回款逾期长达2个月之久;另外还有供应商也经常找他逼问运费事项,说他们公司押款太严重,都是长达半年之久,在这样下去,供应商老板都要罢工了,(上游不回款,咋个给下游付款吗?压个半年还算是正常的)。
还有公司月度财务回款会议,季度公司经营会议呢,除了批判大会就是营销与运作的推拉锯战役,就这样季度提成清算的时候,扛着巨大压力,最终付出与回报相差甚远,郁闷至极,所以才出现了开头的故事。
这些问题在大三方中很常见,为啥?
首先,传统大三方物流公司业务开发流程都是销售打江山,运作在做江山,能做这个业务可供选择的承运商非常少,并且承运商还要承担着大三方的霸王条款;
其次,全程不透明啊,大三方业务外包给下游承运商,没有到达链条终端-实际的承运人车辆,一套老的TMS系统,从提货装车,到司机交回单这段环节,就是人为的电话跟踪,调度跟踪,实际送货情况咋样,鬼才知道。
当服务质量出现问题时,只能通过大量的考核、罚款,最终导致服务质量差到极点,客户投诉满天飞,但最终摆脱不了供应商限制;
再次,在说回单,司机要么下次拉货随车带回,要么快递邮寄过来,回单管理批量签收上传回单,客户要求回单次月全部返回,那有那么容易呢,月底冲量占据全月发货的40%左右,正常回单还好,异常回单呢,又要邮寄回去再次签单回寄,一来二去,到了回款期回单都没回齐呢,对账结算环节都还没过呢,财务审核回款更是遥不可及,就这样,回款预期啦!
如何破局,解决呢?
互联网+物流时代,我们善于利用新出现的物流平台,通过互联网、移动互联网、物联网、大数据、云计算等技术,帮助物流企业实现连接、协同、共享、增值为物流公司创造价值:
首先,平台TMS车货匹配系统要支持在线支付,从订单录入到付款全程透明,从订单装货上车至到达送货地,打开APP系统离线轨迹自动跟踪,异常预警,时时发现及时处理,避免大量投诉、罚款产生;
再次,在说回单,货送到收货地,平台规则一定是司机拍照上传电子回单至TMS系统,发货人用户能及时查看回单是否合格,不合格回单打回重新上传,司机马上就可以出来,缩短异常回单处理时间;
物流公司通过平台实现互联网化,提升物流绩效,确保业务运作一直持续、稳定的运作,收益最大化:
另外,大三方销售人员开发业务的成功率不高,很多项目因各种愿意不能做,也可以把这些项目推荐给平台,平台通过海量匹配,选择适配的物流公司来运作此业务,这样依然可以享受销售提成,平台也可以提供共好运系统数据查询端口,你可时时了解此项目的运营毛利情况。
综上所述,没有做不了的项目,没有不盈利的项目,没有不能创造价值的项目运作方,只有放错了位置的项目和项目运作方,把合适的项目匹配到合适的项目运作方,才能创造更大的利润,利润大了,销售提成就更有保证。
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