答案在哪里？东风商用车第十一季营销高峰论坛来解惑！

　　2月2日，以“洞察 深耕 向上  承启东风商用车营销新局面”为主题的东风商用车第十一季营销高峰论坛高朋满座、嘉宾如云。东风汽车集团有限公司总经理助理，东风商用车有限公司董事长、党委书记周先鹏，东风商用车有限公司总经理王玮，东风商用车有限公司党委副书记、工会主席陈向阳，东风商用车有限公司副总经理司徒、金谋志、吴怀主，东风商用车有限公司纪委书记、首席合规官曾苗，东风商用车有限公司总经理助理刘利成、郑华，经销服务网络投资人、总经理、核心骨干，东风商用车各领域各职能部门的领导、行业专家、合作伙伴共同参会。

　　东风汽车集团有限公司总经理助理，东风商用车有限公司董事长、党委书记周先鹏为本季论坛鸣锣开坛。

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　　后市场事业部完好率中心部长方剑主持高峰论坛。

　　走过三年的市场寒冬，未来究竟何去何从？行业能够好转吗？是否真的能看到希望？打破疑虑的最好方式莫过于直面问题、攻克问题。首要的便是在思想、思维、行动上达成品牌向上战略共识。

品牌向上诠释 《聚焦客户 品牌向上 追求卓越》

　　东风商用车战略与运营部副部长李霞分享《聚焦客户 品牌向上 追求卓越》，对品牌向上战略做出诠释。

　　品牌向上战略定义：“以客户为中心”的品牌向上战略，通过向客户提供满意的商品和服务，为客户创造价值，助力客户商业成功。

　　品牌向上战略目标：在“十四五”成为卓越的商用车企业，以客户为中心  以“品牌向上战略”为总牵引，达成客户满意度行业第一、市占率行业领先、品牌溢价行业领先、收益水平行业领先。

　　有了共同的价值导向，论坛上的分享交流、思想碰撞就更加有的放矢。

论坛第一篇章 提效、创盈，危机之中寻转机

　　东风商用车为客户的满意度负责，同时也为经销商的盈利谋划、赋能。面对当前的生存危机，如何利用存量市场危中寻机？

　　作为在2022年实现盈利的经销商，苏州东祥汽车销售服务有限公司总经理全盛辉为大家分享《发力后市场，拥抱新机遇》。

　　核心观点：为客户提供全生命周期后市场解决方案，将车联网+等老业务做强；将消耗类商品销售、保险营销等新业务做大，解决客户痛点和需求的同时拓宽业务链，进而实现利润增长。

　　如何做深做透维保业务，牢牢黏住客户，郑州宏泰汽车销售服务有限公司真正做到了“一招鲜、吃遍天”，同样实现了业务逆势增长。郑州宏泰总经理胡勇康给出了答案：

　　通过传统服务业务带动营销价值链，核心是执行力，执行力的核心是主动变化，高层推动，刺激团队。

　　追求极致化的客户体验，将整体服务业务垂直做深，精准触达客户群，吸引客户回厂。

　　邯郸华伟汽车销售有限公司始终倡导直营渠道下沉模式，客户在哪里服务就前置到哪里，实现了份额的增长。邯郸华伟总经理朱龙波分享经验：

　　建立直营店，渠道下沉，深耕区县，销服一体。打造24小时保姆式的服务，实现“1+5”网点布局。

　　成立七大战区，夯实区县服务能力，通过布局“一县一店一站”，形成“以点成线，以线带面”。

　　深耕区域，合作共赢，C端客户支点打造，B端客户保姆式服务。

　　降本增效的南阳奔丰汽车销售有限公司专业驾驭节流增效，业财融合管控风险，取得了良好效果。南阳奔丰财务总监胡果的管理经验为：

　　管理因势谋变，财务先行：业财融合——做好业务部门的参谋；精准核算——人人成为经营者；风险管控——当好企业的防火墙。

论坛第二篇章 洞察、深耕，存量市场拓客户

　　要想在后市场盈利，前提条件就是有足够大的保有量。但在当前的市场形势下，面对极其有限的“蛋糕”，如何扩大销量、抢占更大的份额？                        

　　2022年，正定东风汽车销售技术服务有限公司沉着冷静、坚韧不拔、迅速行动、绝不躺平，实现销售1100台，单店销量全国第一。正定东风总经理赵得木分享的《逆势有担当，谋划赢未来》，赢得阵阵掌声。

　　核心观点：逆境信心不减：躬身以战，保企业生存、快速决策、兼顾各方利益、防范各类风险。

　　危中寻机赢未来：专资专用；专注商用车价值链。稳基本盘，稳市场份额。共同富裕、共同进步。强服务网络，强服务品质。

　　成都富华汽车销售有限公司在2022年使承销区域危化行业市占率达到50%以上，成功扭亏为盈。如何达成如此之高的市占率？成都富华总经理马水成分享了成功经验：实施以终端销售为主的营销转型三大核心举措。

　　“团队怎么变”：转思想、塑专业、变制度。

　　“客户怎么来”：与客户在一起；建立暖心之家平台。

　　“客户怎么稳”：终身服务、终身价值。深耕终端，服务彰显价值。

　　石家庄联润强汽车销售服务有限公司2022年实现子母车销售逾300套。该公司总经理殷琳娟认为，成功源自于数据赋能、精准洞察寻先机：

　　精准的商品匹配方案；领先的商务及金融方案；及时的客户维系方案。

　　通过以客户为中心的快速突破市场开发三步法，为客户提供完整解决方案。

　　东风汽车贸易公司一直在强化运营管理，积极转型，构建标准化的直营管理体系。东贸总经理助理史超分享了东贸的相关经验：

　　强运营，构建标准化的直营管理体系；精细触点管理，客户全景导图，支撑销售业务；体系化管理升级下，注重行业客户开发，积极进行线索转化，向客户提供完整解决方案，致力关系管理升级。

　　在论坛的两个篇章中，东风商用车财务会计部副部长孙振龙在东风商用车赋能网员、金融业务支持等方面进行了解析，并对网员营销转型给出了建议。

　　经销商代表在论坛上的思想碰撞，为下一步做好营销工作开启了思路、提供了方法，东风商用车有限公司总经理王玮对此表示赞许，并提出了对未来工作的期待：

　　2023年，希望全体经销商伙伴与东风商用车一道，守望初心、二次创业，团结奋进，将本次论坛的思想精髓、优秀经验，应用到营销实践中，继续推进品牌向上战略，以客户为中心，探索更多整车+后市场一体化解决方案的营销网络转型策略，打造健康可持续的经销与服务网络，为客户创造更大价值。同时，在接下来工作交流中，能够像此次论坛一样，更热烈、更激烈，更能够启发开拓市场的思路和方法。

　　坚持以市场和客户为中心，践行品牌向上的战略方针，坚持洞察、深耕、创盈、提效，让经销企业成为永续发展、可传承的百年老店！

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