专线的未来：三条看得到的出路

　　专线的货去哪儿了？

　　根据不同商流结构下货源的差别，以及网络覆盖的差别，我们将整个零担市场中的玩家企业分为三类，分别是对应大小全国网的快运企业、区域网企业以及对应大票网的专线企业。近些年来，不管是由于商流结构的变化，还是快递、快运的降维打击，专线的货都在“越变越少”。

1.1商流模式变化，快运公斤段上升，专线“货变轻了”

　　1）分销下沉，大票变小票

　　近年来，电商快速发展，传统多级分销链条逐渐被缩短；工厂和品牌方直接面对C端客户，商品的流通特点逐渐变化为小批量、多批次。大货变少了，小货变多了，大票的货物被分别拆到了快运和快递中。

　　2）快运上市潮来临，“以往假抢，现在真抢”，旺季回潮货没了

　　2021年，快运集中进入IPO阶段，资本要求变高。众玩家唯有通过“价格战”提升货量，提升市场占有率，才能拥抱高估值。快运“价格战”不再是单纯的淡季填仓。

　　而“价格战”的产生，直接带来专线的噩梦。通过提升公斤段，快运网络货量越来越高，干线拉直、点点直发的线路不断增多；再加上，凭借提送货上的成本优势，快运整个链条成本一度赶超专线。

1.2 平台推拼车业务，政策存漏洞，专线“车变小了”

　　随着满帮、货拉拉等平台相继推出零担拼车业务，专线的生存空间再一次被压缩。几乎没有前后端揽收功能的专线，弊端充分暴露。

　　另一方面，按轴收费政策发布后，许多企业钻政策漏洞，利用4.2m的车拉10多吨的货上高速走长途，以此压低干线成本。

1.3 区域经济结构变化，多式联运成本更低，专线“活变少了”

　　今年以来，从华东到华南的专线企业纷纷吐槽货变少了，生存更难了。事实是，货量真的减少了，那些以往的陆运更多变成了海运。

　　比如义乌出口东南亚的货。义乌是全球最大的小商品集散中心和采购基地，大量服装、机电产品、纺织纱线及织品从这里出口到东南亚等地区。这些货物以往都是陆运到华南，再从华南海运出口到东南亚；现在是直接短驳到宁波、舟山、上海等港口进行出口。

　　专线如何发起反攻？

　　随着快运巨头们的大笔资金进入，快运业整体产能扩大。这导致许多专线园区整个2020年的货量直接降低20％之多。专线老板们不再“躺着”乐观，而是“站着”把货抢回来，开始从强势的干线方面，以及前后端整合方面强化竞争能力。

2.1 供应商整合：为过去单打独斗的专线企业赋能

　　首先是专线平台，对专线的干线运输业务进行整合。近两年，资本继续在这一领域活跃，代表企业如德坤、聚盟、卡行天下等都获得过融资。

　　模式较轻的平台，是通过园区租赁、系统接入的方式进行整合。这类整合平台与专线的紧密程度通常比较松散，抓取能力较弱，可控力不足，因此无法将平台和专线的优势彻底发挥出来。

　　而模式相对较重的平台，通常与专线之间涉及股权关系；因此，平台与专线之间的关系比较紧密，平台把控能力也比较强。平台会将自身的运营思路应用到专线中，统一品牌、统一定价、统一分拨运作和班次运营，从而形成全国性的标准化平台网络。

　　目前，聚盟、德坤、三志这几家专线平台，通过多年的试错与验证，形成了一套属于自己的“整合逻辑”，并开展了网络布局，成为行业头部代表。

　　1） 聚盟——开线建园，吸纳专线

　　为了继续落实起网，聚盟目前已经在全国各地不断打造聚盟品牌园区，吸纳专线进行加盟，以加强自身大票网络的覆盖，实现点点直达到点地直达模式的转变。并且，2020年6月正式推出蜂羽APP后，聚盟依托自身已经逐渐成熟的专线网络，为货主实现了更低成本的调车，为司机实现了更高效的配货。

　　2）德坤——拿钱办事，找“线”扩网

　　2020年拿到融资后，德坤继续完善其网络布局，打造成熟的大票网络。近两年里，德坤与100多家专线打造千条共建线路，并实现了10个区域的网络互通；还推出了“一票通”、“德坤快线”等运输产品。

　　3）三志物流-开线整合，复制南昌模式

　　三志物流一直保持稳定的开线速度。通过增开线路，入股专线，吸纳专线进入三志体系，构建自己的大票网络。业务积累的过程中，三志逐渐将线路做成往返，甚至推出“次日达”这种时效类产品。截至2020年末，三志自营车辆达到近400台。

　　另外，三志已经在一些具备管控条件的地区开始了南昌子公司模式的复制，如沈阳、济南、昆明等地。南昌模式也就是在园区内划分功能区，设立统一的卸货区，统一称重量方后，客户通过线上系统进行支付；然后，叉车将货物叉到对应的线路位置进行装货；最后，总部再进行统一结算。这种统一集货、发货、结算的模式，形成了一张点地直达的全国主要城市大票网络，直接降低了运营成本。

2.2 流量整合：把持流量入口，为客户提供最优方案

　　目前，无论是传统的家电、家居品类，还是服装、电子等品类，甚至是与日常生活联系最紧密且量最大的日用品，制造业的订单越来越零散。计划性的大批量采购现象正在逐步减少，小批量、短周期、多频次的零散订单越来越多。

　　无论是货主还是三方，对于一站式交货的需求从来没有消失过，但也从来没有被真正满足过。 究其原因，一方面由于专线本身的路线局限，无法完全覆盖客户的全部发货路向；另一方面，由于专线分散分布，货主或三方不得不“多点”交货，浪费的不只是时间，更是真金白银。

　　1）货拉拉——为中小三方客户提供拼车服务

　　货拉拉于2020年7月推出零担拼车产品。利用自身前后端揽收配送以及合作专线的干线资源，形成从前端揽收到末端派货的业务闭环，该产品主要服务于中小三方和工厂散客。

　　货主直接可以进入APP进行下单，选择零担物流功能，填写地址、货物信息后，平台直接根据填写的发货信息进行初步报价，然后直接派单。发货的费用包含物流干线费、取货费、送货费以及保价费用。

　　2）满帮——信息部与个体司机之间的撮合平台

　　满帮本身就是服务于信息部、散客的长途整车匹配平台。近年来，不管是入局同城，还是布局零担，满帮不断拓展自身商业版图。区别于货拉拉，满帮面对的客户主要是信息部、三方和直客，开通零担拼车业务主要是匹配中小客户更经济的发货需求。

　　货主在APP上选择零担拼车功能，填写地址、货物信息后，订单将在平台上进行发布；然后由司机联系货主进行整体的协商，确认取送货地点、时间。由于满帮的运力池由个体司机组成，所以平台不会直接给出报价。

　　3）物流宝——专线散货市场撮合平台

　　物流宝主要专注专线散货交易。平台发布快运网点、工厂直客以及三方的货源信息，匹配到合适专线后直接发货，由专线负责全流程的运输。这两年来，物流宝不断做各大区域的地推，完善自己的网络，目前其已经开通了包含江浙沪到全国、华北到东北、东北到华南以及东北区域跨省等线路。

　　货主在物流宝APP上直接填写信息；然后，物流宝会推荐给客户各家专线线路以及其报价，货主进行比价后，选择合适专线进行派单。

2.3  落地配整合：提供末端共配，提高订单密度和装载率

　　专线的末端配送订单密度低、计划性差，临时性的外包合作模式使得成本居高不下。对专线来说，面对全网快运全流程低成本模型的挤压，改变专车配送成本高的痛点，是其构建壁垒的关键关卡。

　　专线末端共配，就是将多条专线的末端配送订单集中起来，共用落地配，从而降低每一单的配送成本。

　　过去，卡行天下曾经对共配有过探索。虽然最后没有跑通，但这也为行业提供了一定的借鉴。如果想要通过共配来降低成本，需要具备两个要素：一个是订单密度足够大，另一个是能够提供标准化服务。卡行天下的共配更倾向于实现前者，并未实现个性化需求和标准化服务的完美匹配。

　　拼车宝是一个专线末端的共配平台。通过对蓝桥TMS系统中在途的订单数据进行分类，筛选出适合拼车的订单数据，并且根据线路以及其他需求进行打包，再分发给各条配送线路的合作方。合作承运方则通过多点提货进行拼车操作，拼完进行多点轮流配送，充分匹配订单的计划性需求，提高配送车辆运营效率的同时，降低了高昂的配送成本。

　　三种探索方向未来都有生存空间。

3.1未来专线不是靠成本优势活着，而是靠个性化优势

　　快运货量激增，网络能力提升，专线高利润货源被抢走；大票平台网络规模经济显现，成本逐渐下降。这些情况下，专线原先的一些配货成本优势不再，未来成本优势消失之后，大部分小专线将要被淘汰出局。

　　专线必须形成自己的竞争壁垒，无法实现网络效应，那么就要尽量实现规模效应，或是做到单点成本的极致。

3.2大票平台终局会产生网络效应，形成加盟制快运标准的网络

　　未来专线平台想要与快运抗衡，必须组成一张强网，形成自己的网络效应。现在，聚盟、德坤、三志的组织形态只是过渡业态，没有真正实现实体整合；未来要做到统一系统，管理到每个园区的运营，不论是集货、分拨还是干线都会管，形成目前加盟制快运网络的这种标准。

　　那么，最理想的形态就是点发全国，专线平台形成大票零担的实体网络，主做400、500公斤到一吨的生意。未来，这些实体网络会切走国内一半的专线市场，最终成为美国OD那样的大票零担平台。

3.3  前后端配套是未来抗衡快运的一把利剑

　　未来，国内制造业品牌不会太过集中化，主要还是以分散的形式存在。那么，前端就需要一个媒介来把控流量入口。满帮、货拉拉、物流宝等都是做货源匹配，降低专线找货成本。而对于后端，货拉拉凭借自身平台配送运力、拼车宝整合专线末端共配需求，都是为专线降低单票配送成本，补足自身弊端。

　　未来，专线/专线平台加上前后端的配套，都将为大票零担玩家抗衡快运提供强有力的支持。

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