壹站创始人、CEO周永钢：回归物流本质 把握数字化转型的驱动力

　　12月17日，壹站创始人、CEO周永钢出席2021（第四届）中国物流科技创新企业年会暨物流资本峰会，以“回归物流本质，把握数字化转型的驱动力”为题，首次阐释了壹站如何通过数字化解决第三方物流领域的“三大效率诅咒”，在把握住数字化转型驱动力的同时，构建兼顾效率与公平的物流行业。

　　以下为演讲全文：

　　大家上午好！

　　今天会议的的主题是科技和数字化，我也用数字化和标签的方式，做个简单的自我介绍。

　　最近一年，第三方物流这个赛道被高度关注。我简单搜索了一下，罗戈、运联、包括36K等媒体和研究机构，发表相关文章有几十篇。

　　什么叫第三方物流？第三方物流是基于货主（通常是制造业、流通业）年度的物流需求，提供整体解决方案，整合社会资源完成订单履约。

　　随着中国制造业物流外包比例的提升，中国第三方物流市场在过去十年保持了2位数的增速，到2019年已经突破1.6万亿，运联的数据是规模今年突破了2.3万亿。不管怎么讲，这是一个两万亿的市场，是中国快递市场的2倍多，但是这个市场极为分散。在这里可以举几个数字：第三方物流的前十大企业只占8%的市场份额，CR100仅为17%。年营业额超过10亿的公司只有59家。2020年，你的收入达到2.41亿元，就可以进入百强榜。这个市场83%的市场份额，是由80多万家的中小第三方物流企业占据的，所以这是非常大，又非常分散的市场。

　　为什么第三方物流企业做不大？中国第三方物流行业的痛点是什么？可以归结为两个字：低效。

　　我们一般又称之为“三大效率诅咒”：

　　首先是销售效率低。

　　一，第三方物流公司获客的周期长。短则半年，两三年很正常。

　　二，重客情。我们常说的一句话，没有客情关系的投标不要参加。不要把客情关系简单理解为搞关系或者利益输送，背后是客户对公司和你个人能力人品的认可。客户把少则几百万，多则几个亿的物流业务交给你，相当于把他的职业生涯托付给你，这种信任的成本是很高的。

　　三，依赖销售的个人能力。这种人不好招，也很难留，所以三方的销售一般是老板自己做，带来的问题是，老板的产能就是这个公司规模的天花板。

　　其次是运营效率低。     

　　最后是资金效率低。

　　传统中小三方使用自有资金垫资，平均垫资周期为开票后2~3个月，通常三方用自有资金来垫资，所以也受到了资金限制。

　　三方业务通常是基于单一项目在有限资源池里匹配，往往无法匹配到最优的运力，也没有集采的优势。

　　采购存在道德风险。

　　运营环节都在线下，上下游没有协同，重复工作，人效很低。

　　基于这三点，三方物流公司的规模难以做大。针对这三个效率问题，壹站提出了自己解决方案。

　　首先，针对销售效率问题，壹站通过经纪人模式，从传统的雇佣制，变成佣金激励加平台赋能的模式，打破收入规模的天花板；其次，针对运营效率问题，通过跨项目集采和数字化运营，实现整体运营环节的降本增效；最后，针对资金效率问题，壹站基于数据的多种授信模式，为下游运力和个人解决资金问题。

　　针对三个效率问题的解决方案，我分别举个例子：

　　邵女士是广告公司的高管，随着抖音等新媒体的出现，对传统广告公司有很大的冲击。她的优势是多年积累的客户资源，她与客户之间有很强的信任关系，但是除了广告之外，她也没有其它变现的渠道。今年6月份邵女士成为了壹站的经纪人，她了解到过去服务的一家高端家居客户遇到了物流方面的问题。于是，她就把壹站引荐给客户，由于有很强的信任关系，所以客户把最真实的困难、数据和价格都和盘托出，壹站的专家与客户沟通几次之后，提供了解决方案和报价，很快签约，合同金额是500万元/年。

　　在这个过程中，经纪人不是专业的物流从业者，她是广告行业的人，但是依然发挥自己客情关系的优势促成了订单转化。如果她只有客户资源，也无法完成这个项目，因为她没有履约能力，所以她结合壹站的履约能力，包括解决方案能力、数字化系统和运力池，我们一起合作才实现了物流订单的转化。

　　第三方物流的销售模式，从过去传统的雇佣制，变成销售佣金加平台赋能的经纪人模式，打破了传统三方物流的销售瓶颈。

　　那么，什么是数字化交付？第三方物流公司的重要价值是资源配置，传统三方的采购方式是基于单一项目，在自己的资源池里匹配资源。由于是单一项目，就没有规模，你的价格会受到影响，包括运营也会遇到非常大的挑战。壹站的模式是在一个更大的运力池里，基于项目需求和和运力画像，进行精准匹配。我们将操作环节线上化、标准化，打通上下游的关联企业，通过系统、数据、上下游协同，避免重复工作，提升运营人效。

　　这是一家入驻壹站的车队，通过系统数据可以看到，主要的线路是徐州-贵阳，车型是17.5米的大板车，80%的货物是工程机械。由于都是重货，带来的问题是亏方，装载率很低，不赚钱。壹站帮助他匹配了一个家电客户，极大优化了车队的货物配载和满载率，提高了收益。壹站也得到了有竞争性的价格，帮助货主降低了成本。这个方式的前提对运力的数字化，通过系统和数据的打通，我们可以动态了解车队的货物结构、优势行业、履约质量和价格，从而把合适的货物给到对的运力，帮助中小运力公司成为一家数字化的物流企业。

　　最后，如何改善资金的效率？壹站基于订单和物流数据，采用多种授信模式为下游企业解决资金问题。今年壹站通过与10多家核心企业的合作，帮助30家物流公司和2500个司机，解决了3000万元的资金需求。

　　壹站致力于物流行业的数字化转型，创业四年，我们认为以下两点是核心：

　　第一，碰货为先。物流行业数字化最有效的抓手是订单。壹站在过去这几年也走过弯路，用技术、资金，用智能箱甩柜运输的方式，还开过21条专线。最后发现拿不到订单的分配权，想做数字化转型是不可能的，所以核心还是在于订单。

　　第二，交付是护城河。有的同事说，我们能不能做轻一点，能不能像互联网公司一样做线上业务？物流离不开线下，传统物流行业的业务环节一个都绕不开，不能妄想做轻、用纯线上的方式操作。我们可以改善的是效率，通过流程的标准化、线上化和模块化的产品，实现人效的提升。这么做前期会很累，运营很重，但是这个是价值与核心，你前面辛苦，后面才有壁垒。

　　下一个十年，中国需要什么样的物流企业？

　　有两个点是很重要的：第一是效率，第二是公平。效率解决的是高质量发展的问题，公平解决的是共同富裕的问题。

　　今年B站上有个视频很火，一个初中生用随手可得的软件制作并发布了一首单曲，这在过去是无法想象的。今天大家都在探讨科技、效率，这些目标的实现，需要通过一线的物流作业人员来达成，如果他们无法被技术、数字化武装起来，很多愿景都是空谈。所以，好的技术，应该是可以实现技术平权的，同时，要通过数字化，让行业里做得好的人可以脱颖而出、得到奖赏，而不是现在的劣币驱逐良币。

　　我们希望通过壹站的产品和服务，让一个人、一台车就可以成为一家数字化的物流公司。就像我之前分享的经纪人的案例和运力公司的案例一样。

　　人是一切的目的和根本。物的流动，背后是人的链接。最后，用一句话结束今天的分享：能尽人之性，则能尽物之性。

　　谢谢大家！

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