12年 他把人生过成了一部“逆袭剧”

　　12年，一个人的变化能有多大？是年少青涩到沉稳笃定，是腼腆内向到八面玲珑；是年销量个位数到三位数，是年薪几万到年薪几十万。然而，对加入东风商用车营销战线12年的张哲来说，年岁的增长，阅历的丰富，薪酬的倍增，都抵不过一名又一名客户对他的信赖。

　　“认真一点，把工作做得更细致一点，就是对可靠的践行，也是对客户的负责。”多年来，东风商用车青海东驰4S店副总经理张哲以专业的销售、走心的服务，持续为客户带来可靠的体验，并让客户的满意成为下一次销售的起点。

　　12年来，张哲累计销售东风商用车1200多辆。今年截至目前，他在行业TIV（汽车需求总量）只有2800辆的西宁，卖了96辆东风商用车。

　　“销售仅仅是维护客户的开端，服务才是留住客户的王道。”目前，张哲主要负责青海工程车市场，为了确保运营时效，工程车主最看重的就是服务。

　　“你们最近用车还顺利吗，有几辆车快到保养日期了，有时间让售后过来做保养吗？”夜里9点，张哲来到西宁市城东区一个工地，找到该工地车队负责人，详细询问用车情况，了解服务需求。

　　“目前都挺好，出行效率也高，过两天休息时可以做保养。”杨队长说，“这点事儿打个电话就行，怎么大晚上还跑来一趟。”“应该的，你们夜里忙着干活，白天得休息好，我过来看看也安心些。”张哲笑着道。

　　一直以来，张哲都十分重视售后服务，每周都会拜访客户，提供全天候上门服务。

　　“每一次拜访都要详细了解客户需求，并想方设法满足他们，为客户带来良好的用车体验。”张哲说，今年年初，杨队长给他打电话希望上门做保养，他联系售后人员在两小时内就完成了上门车辆保养，丝毫没有影响客户运营。

　　“上门拜访→关系密切→了解需求→精准推介→扩大销量，这是个良性循环。”入行12年，张哲有着自己的“营销之道”。

　　“这位客户已经在我这里买了20多辆车，还推荐朋友来购买了几辆。过段时间还有工地要开工，他应该还要再购买东风天龙KC渣土车。”张哲说。为了尽力满足客户需求，他的手机24小时开机，不管清晨还是半夜，都会及时帮助客户解决问题，把客户的车当成自己的车来保养。

　　青海是西北物流中心，商用车市场竞争激烈，如何更好地突出重围，抢抓市场先机？

　　“我们的‘3+2’战略，以效率换销量，做好资源前置，优化销售和金融贷款流程，提供专业的服务，就是我们的核心竞争力。”张哲介绍说，“所以，从新车销售到二手车置换，跟踪客户要不遗漏每一个环节。”

　　如今对卖车侃侃而谈的张哲，也曾经有一年只卖出几辆车的困顿。

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　　“也想过放弃，但更想试试。”张哲说，他从小就有一股子不服输的韧劲，认定的事情就要坚持下去。张哲制定了详细的工作计划，一天10多个小时在路上，跑遍了西宁大大小小的砂石场、工地和车队，建立客户档案，了解客户用车现状和打算。

　　“但是，刚入职的前两个月我一辆车都没卖出去，倒是结交了不少朋友。”后来，张哲转变思路，另辟蹊径，通过“抓”有影响力的人，来感染和吸引更多客户，把东风天龙工程车推向青海市场。

　　很快，通过一位朋友推介，张哲认识了西宁城南总寨镇的一位车队队长，他多次上门拜访，可客户却总是回复说他们暂时没有购车需求。即使这样，张哲也毫不气馁，跑动得更勤了。

　　一天，客户突然主动给张哲打电话，询问东风天龙KC渣土车，张哲按照客户需求推荐了合适的车型，并制定了详细的购车方案。

　　“从售后服务、金融贷款、保险业务等方面制定方案，为客户提供更便捷的购车流程，以及可靠的售后服务。”张哲说，这一方案也获得了客户的肯定，当即决定购买4辆东风天龙工程车。

　　通过一次次的沟通和接触，客户对东风的了解更加深入，对张哲也更加信任，从2012年到现在，已经陆续购买了50多辆东风卡车。就这样，张哲逐步将东风商用车推向了西宁渣土车市场，有效助力了东风商用车在西宁的销量和份额提升。

　　尽管下半年的销售任务更加艰巨，但张哲依然信心十足。他将和他的伙伴们一起向着更高目标全力冲刺。

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