重卡寒冬 中国重汽曼技术产品逆势跑出加速度

　　2015受宏观经济与行业大市影响，重卡市场需求遭遇"寒冬"。在如此逆境中，中国重汽曼技术产品销售业绩却持续飘红，全年销量同比增长119.72%，占总销量的35%，实现了年初确定的目标。其中，作为拳头产品的T7H实现销量近万辆，同比增长97.38%；T5G、J5G分别增长130.23%、210.55%,演绎出令业界惊叹的"逆势加速度",充分展现其市场魅力，引领了行业趋势。

　　应势而变 果敢创新

　　面对重卡市场新常态，中国重汽销售部在"聚焦、突破、互动、整合"的全年总体营销策划指导思想下，应势而变、果敢创新，着力开发系统客户，贯彻"聚焦、突破、互动、整合"的营销工作指导思想，以"五个一工程"为工作核心，重点维护与中字头企业、渣土协会、A级物流企业及其他重点客户的关系，构建厂家、渠道、终端三位一体的营销模式。

　　聘请高级营销顾问：销售部聘请了23位优秀网点单位成员作为2015年度销售部市场高级营销顾问，建立高级营销顾问建言献策机制，发挥其应有的权利和义务，充分听取区域战略制定、重点产品开发、专项行动实施等方面的意见建议。

　　聚焦A级物流企业：销售部与75家物流企业达成战略合作关系，与6家物流企业达成合作意向，发展用户群意见领袖69家；仅通过巡访A级物流企业就形成意向订单近400台。

　　万份尊享礼品发放：为充分展现对用户的关怀，提升市场影响力，销售部在全国各地面向T系列产品用户举办"万份尊享礼品发放活动"。35家分公司结合推介会、座谈会、培训等形式，开展形式多样的启动仪式，共计289场次，向8318名终端用户面对面发放定制的尊享礼品，市场反响强烈。同时收集8318个用户信息，建立起曼平台终端用户数据管理库，结合服务工作建立起维修档案。

　　关注中字头企业：销售部紧跟国家"一带一路战略"，重点关注走访中铁、中铁建、中建、中交、中水等中字头企业，关注工程施工、项目进展、购车需求等信息，2015年累计收集到有中字头企业施工单位94家，施工项目共130个，对有购车需求的11家中字头企业，提供优质高效的工程类车辆等。

　　成功导入快递业：通过与顺丰速运进行试用车导入，并参与顺丰速运车辆评测，中国重汽HOWO-T5G厢式运输车及HOWO-T7H干线物流牵车成功进入2015年顺丰公司车辆采购目录，签署购车意向协议，并根据顺丰公司采购需求提供车辆。目前，试用车辆也成功导入亚风速递、圆通快递、天天快递、龙邦物流、百世汇通、托普旺等。

　　攻防有道 应对有招

　　为在市场竞争中赢得主动权，销售部着力构建一套以客户为中心的、科学规范的营销策划体系。安排专人负责收集、整理、分析对重卡市场需求有较大影响的国家、行业和地方法规，提前介入产品的转型升级，适时提出产品开发建议，推出适销对路的产品，并大力开展市场推广。2015年，销售部牵引车订单同比增长30%，载货车订单同比增长45%。

　　针对已经开发成功的AMT自动档变速箱，中国重汽销售部进行了广泛充分的调研、准确的市场细分和定位，找准适用行业配货、冷链行业、快递行业、轿运车行业、危化品运输等，重点投放到产品适应地区，如京津冀鲁豫地区、长江流域、珠三角区域，并对标利润较高用户、前期对进口产品有接触的组织性用户、年龄较轻的个体运输等群体，目前已实现销售四百余辆，是行业内唯一一家实现自动档卡车量产的厂家。

　　针对中国的特殊路况和行业要求，中国重汽联合福伊特公司开发VR115CT液力缓速器，较原来的VR115CN降重22公斤，制动力提升10%。好产品自然带来好的销售业绩，2015年销量同比增长400%多，市场占有率高达70%以上。目前，中国重汽是国内唯一一家成熟引进液力缓速器的重卡厂家。

　　中国重汽在德国曼D26发动机基础上，研发成功MC13发动机，自2015年投入市场以来，迅速成为很多进口车型的替代车型。销售部细分市场、主动出击，积极抢占MC13发动机产品市场份额，尤其在快递行业上量显著，2015年订单已累计达到809辆，占13升柴油发动机市场份额第一，远超国内同类产品。

　　2016随着曼技术平台产品车型不断完善成熟，中国重汽销售部手中有了更多秘密武器，将继续走特色营销之路，更加贴近市场、贴近终端，以全新的市场攻略、高效的渠道整合策略、精彩的宣传推广活动，以及更加惠及用户的金融政策、更加专业及时的售后服务，使优质高效的中国重汽曼技术产品为越来越多的重卡用户带来高效持久的运营效益。

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