货运平台：平衡各方利益才能持久经营

　　“都知道干这个能赚钱啊，光我们村就有6个来北京开货拉拉的”，李师傅指着远处的高架，“你看，又一辆货拉拉，现在北京货拉拉可多了。”

到北京去

　　当问到李师傅为什么大老远从河南到北京来跑货拉拉，李师傅毫不犹豫的说到，“北京活儿多啊。运费也高，跑一公里快能把油钱挣回来了。”

　　2018年底，李师傅新买了辆金杯，从驻马店老家来到北京跑货拉拉，成了北漂的一员，入行2个多月，刚接到了在北京的第126单。李师傅以前是跑货运给别人开车的，现在自己买了车，“有车的都单干啊，给别人开能挣多少钱。”

　　3年前，诞生于香港的货拉拉进入北京和上广深等11座内地城市，在货运市场，货拉拉和李师傅一样，都是北漂。

　　从去年开始，跑货拉拉的明显多了起来，其官方数据显示，2018年业务量增长了200%。已经成立了6年的货拉拉现在平台拥有司机超过300万，注册用户达到2800万。2019年2月，货拉拉宣布完成D轮3亿美元的融资，投资方中不乏高瓴、红杉等中国顶级投资机构，以及钟鼎创投等专注于物流、供应链领域的投资机构。

　　国内另一个同城货运平台快狗打车孵化于58旗下，在2018年9月经历了品牌改名风波。从58速运到快狗打车，连品牌名字上都更加的具有C端属性。

　　老家是山东聊城的张师傅在北京有好多年了，原来从事房产中介，“自己的车比较旧，车龄超过了快狗打车8年以内的入驻要求”，只能一直跑货拉拉。张师傅加入货拉拉比较早，现在已经接了1000多单了。

　　货拉拉每天最多接5单，不过也够了。早上两单，下午两单，最多晚点再忙活一单，是跑不完的，张师傅给自己算了一笔账。只要不是很小的单子，一单100-200块，5单下来一天也有个600-700块，去掉油钱和会员费，每个月也能挣个1-2万。

　　拉货只是一部分，还有很大一部分是搬运的费用。李师傅说有次运气就特别好，就十多公里的距离运费没多少钱，但是帮忙搬运就挣了800多，一个月下来搬运的钱能占到总收入的1/3。

　　在货拉拉刚开始运营之初，主打的定位和搬家公司是错开的，货拉拉的司机只负责拉货运输，不帮忙搬东西。但现实是，拉货基本上和搬运难以区分的那么清楚，这两种场景几乎是同时存在。

　　货拉拉CMO May并不避讳：搬运费是货主和司机产生纠纷的重灾区。2018年4月，货拉拉干脆不再刻意避开搬运这个非标的业务场景，而是试着去标准化搬运的收费，而搬运的费用，也成了货拉拉司机的重要收入之一。

　　根据货拉拉的搬运的收费标准，大件物品在没有电梯的情况下，大件物品附加费=大件基础搬运费（25元）+大件楼层费（3元/件/层）。比如一个大箱子或电视/洗衣机，从6层搬下来就需要43元，再搬到没有电梯的3层，又需要34元，共需77元。以北京为例如果30公里的一次搬家，有3-4个大件，那么全部的搬家费用可能达到300-400元。

　　上个月，是王明明在北京第4次搬家了。货拉拉师傅一共收了220块，其中搬运费就120块，但是王明明觉得这个价钱值。“师傅好辛苦的，他们就是干的这个活儿挣的这个钱啊，搬运费在100左右都是可以接受的。”

　　“东西比较少的，男的一般就自己搬了，挣不到多少搬运费用，女孩子一般还是会让自己帮忙搬。”李师傅说到，刚才就有一个女孩子搬家，随随便便帮忙搬了点，收了60块意思了一下。也有大件的，三开门的冰箱，从6楼搬下来。

　　“那你们一个月下来比跑滴滴的挣得还多啊？”李师傅笑了笑，“但每天多累啊。”

　　李师傅的车牌是河南的，每天只能过了9点再进城去拉活儿，或者这个点送货要绕着走。

生意开始难做

　　满街的货拉拉，最显眼的就是车身的货拉拉车贴。“有车贴用户不是更信任你们吗？”李师傅哼了一声，“司机们都恨死这个了。”

　　“像我们这种中小面包车，是客车牌，不具备货运的资质。本来在路上跑也没什么不一样，但是一贴上货拉拉的车贴，相当于就告诉交警自己是违规的。”“这边（北京）还好点，一般也不怎么查，查到也是罚款100块不扣分。”

　　同城货运的生意起来了。在过去的3、4年，很多的拉货司机都在家具城门口趴活。要想找货车，要不就是到家具市场门口找，要不就是楼道里贴的搬家电话小广告。

　　货拉拉、快狗打车等把货车司机搬到了线上，便捷的货车使用让很多人在搬家拉货的时候，很容易就想到用手机叫个货车。

　　李师傅说，以前的货车司机挣得并不少，在家具市场门口趴活儿，还可以挑着拉，价钱还高。经常在一块儿趴活的几辆车都认识，价钱都一样，你没法儿跟他们谈。现在手机下单，没得挑了，价格也低了，单子虽然多了，但是挣得并不比之前多，还累。再加上现在干这个的人多，钱更难挣了。

　　以前生意好，2-3公里的单子都不接，现在倒好，很多单子抢不到，1公里的单子也得干了。

　　2-3公里的单子，拉过去就是个起步价，56块钱。对于李师傅来说，这个钱挣得轻松，可是一天就能接5单，跑这种小单子，一天下来就挣不了几个钱了。

　　跟货拉拉的每月600元会员费每天接5单不同的是，快狗是按订单抽佣的，每天接单数量也不限制。“快狗对司机来说是好的”李师傅说到，“货拉拉是提前计算好了路程收费先付款，是真正的明码标价，快狗是按实际里程收费最后付款。

　　如果拉货的时候没有按照原先的路线走或者堵车绕了远路，费用就会多出来很多。这对司机是好的，毕竟路远还要多出来油钱，但是客户就会有意见。一共100多块钱的路费，多出来个20-30块，客户意见会很大的。

　　“但是如果小单子多了，每天5单挣不到钱怎么办？”“那就只能充1000块的超级会员了”。货拉拉的超级会员每个月的会员费是1000元，不限制每日接单次数。“关键是你不充会员都抢不到单”，李师傅叹了口气。

　　李师傅周末节假日的订单以搬家为主，工作日拉货（区别于个人搬家类用车）的就比较多。拉货的就比较痛快，拉上就走，不像搬家的这样的琐碎。但是也没办法，拉货的需求就是这样的，工作日和节假日的单子互补，天天都有的活儿拉。

　　货拉拉的数据显示，货物运输占比70%，搬家业务占比30%，这和李师傅的工作节奏差不多。2017年货拉拉上线企业版，在其看来，B端市场才是货运的主流。

　　但对货车司机来说，“很多拉货的企业都是老客户，打个电话就过去了，也不用在货拉拉上下单”，李师傅补充到。

年底就要离开北京

　　对于李师傅来说，最担忧的是2019年11月外地车辆管理办法开始实行后，自己可能不得不离开北京回老家。

　　《北京市交通委员会、北京市环境保护局、北京市公安局公安交通管理局关于对部分载客汽车采取交通管理措施的通告》通告明确，自2019年11月1日起，外省、区、市核发号牌（含临时号牌）的载客汽车，每辆车每年最多办理进京通行证12次，每次办理的进京通行证有效期最长为7天。

　　如果每年只能跑84天，那就真的干不下去了。

　　李师傅也不知道到时候会怎么样，实在不行就回老家，不过李师傅还是隐隐觉得可能会有转机，“我们都走了拉不过来啊，很多本地人上的也是外地牌”。

　　不止是李师傅，司机端的流失对货拉拉来讲也将是一场灾难。曾经挥向滴滴的刀，会不会斩断货拉拉的梦？这是货拉拉在像北京这样的大城市发展必须要经历的一个坎儿。

　　货拉拉和快狗打车也在积极的做准备以应对这场可能到来的灾难。货拉拉在2018年的三大重点业务“布局绿色货运”中，提供和司机合作购车业务，合作购车车型主打新能源汽车，合作购车可挂靠货拉拉，可办理道路运输许可证。

　　据21世纪经济报道，在深圳地区，货拉拉平台新能源车辆接单量已经占每日城市总订单的1/3以上。快狗打车也在大力提升新能源的车型运力比例，向货运司机提供新能源货车租赁服务。货运平台们的举措，直接目的在于增加合规车辆，保证自己的运力不会受到影响。

　　新能源车作为货运企业在面临有可能到来的“运力丧失”的补救措施，也给了货车司机一个备用方案。但是，对李师傅这样从外地买车来北京拉货的北漂，这样的方案，可能对新买了车的他，依然存在巨大的选择成本。

货运平台的困境

　　2017年中国同城货运市场达到1.1万亿元，足够大但是也足够分散。

　　快狗打车从B端在向C端打，货拉拉从C端向B端延伸。无论是B端还是C端，看上去同城货运市场很大，但实际上也都很难。

　　C端用户使用低频，同城货运的使用频率几乎是“一日游”；B端用户高频但是需要的专业度高，对同城货运平台来说很难做到服务标准化和专业化。

　　如果无论是B端还是C端都还有很大的发展空间，货拉拉或者快狗就不会这么着急侵入到对方的优势战场。

　　货拉拉和快狗打车最近的动态是，货拉拉上线了快递频道，快狗打车在深圳上线了同城小件。这是C端的打法，增加消费者的功能性入口，提高用户的黏性，尤其是对于使用搬家功能的C端用户，如何避免一日游，是货运平台对其后续服务延伸的第一步。

　　货拉拉的另一个动作是，不断地上线6米8、7米6、9米6大货车的服务，扩大同城配送的服务范围，意在增加订单量。

　　货拉拉、快狗等的问题在于：订单多但是大订单少，货车多但是完全合规的货车少。

　　货拉拉现阶段的解决方案是，只能通过会员等级调控司机端订单分配，给予平台优质司机（购买会员，甚至是购买高级会员的司机）足够的订单，保证运力。平台和司机合买车辆，保证运力的同时保证车辆的合规性，另一方面还加深了和司机的利益捆绑。而快狗打车近期在深圳上线了同城小件服务，同样也是对同城货运服务的一种延伸。

　　近些年来，平台的发展一直有两个趋势：1、平台B端化；2、自营加盟混合化。比如，滴滴作为司机和乘客连接的平台，在不断地尝试自建车队运营；比如，顺丰和四通一达作为自营和加盟的两方代表，互相在尝试着对方的模式。

　　究其根本是，在一个足够大的市场，多元化的服务才是最终合理的存在。对于货拉拉和快狗打车来说，根据自身的优势和需求不同，比如货拉拉，在B端战略走的更加深入后，一定会自购车辆，自建车队，来保证B端的车辆服务质量。快狗打车则会增加个人货运业务，为司机提供更多的单量，为用户提供更多的使用入口是最重要的。

　　同城货运现在的玩家，司机是否冗余？运力是否有泡沫？肯定是有的，但是又有谁愿意减少自己的司机和货车量呢？

　　作为一个撮合平台，对消费者、司机和平台，都必须达到一个利益平衡才能持久经营，绝不会存在某一方单方面长期受益。如果说互联网平台对传统的产业革新的价值点在哪里，那一定是效率。只有效率的提升，才能改变原先的利益链后，依然保持多方的利益平衡，这也是货拉拉的价值所在。

　　货拉拉、快狗打车是个颠覆者。无论对有固定客户的货车司机来说，还是在同城货运火起来之后加入的司机来说，货拉拉在这个行业里的控制力都在变得越来越强大。透明的互联网平台，让原先的货运司机几乎丧失了定价权。

　　有人说“好得很”，找货车更方便了，定价透明；有人说“糟得很”，司机们被平台控制住无力反抗，丧失了定价权，挑活儿的时代一去不复返了，还得注意服务态度。

　　北漂3年，刚在一线城市站住脚的货拉拉，像每一个北漂青年一样，解决了温饱之后，更难的事才刚刚开始。李师傅还能在北京待多久，不是他能左右的。

　　晚上7点，天已经黑了，李师傅匆匆忙忙卸了货，“晚上还有一单呢，得赶紧走”。李师傅去接他的第127单了，不知道这个数字，还能涨多久。

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