哈佛商业评论：说服的科学

　　每天，管理者们都要思考如何激励和指挥一支高度个性化的工作队伍。"我是老板，必须听我的"这样的手段显然无法奏效了。在如今的环境下，与凭借权力发号施令相比，说服技巧对他人行为的影响要大得多。如何才能拥有高超的说服技能？在过去五十年多中，行为科学家经过多次实验，已经掌握了大量关于如何让人们服从、做出让步的信息。

　　研究显示，只要触及人类几种根深蒂固的欲望和需求，说服行为就可以奏效并获得期望的结果。说服的基本原理包括六种。

好感原理人们喜欢欣赏自己的人

　　应用方法：发现与他人之间的真正相似之处，并给予对方真心的赞美。

　　有关的研究已经确认有多种因素可以增加彼此的好感，其中两项格外具有说服力：相似性和赞美。管理者可以利用自己与他人的相似之处，与新聘员工、其他部门的主管，或者是新老板建立关系。工作时的非正式交谈可以为你创造理想的机会，帮你发现至少一个与他人之间的共同兴趣领域。重要的是，你必须尽早地建立起友谊，如果你试图说服的人早就对你心生好感，那么你会更容易为某个新项目争取到他们的支持。赞美是另一个能够让人产生好感的因素，它既能令对方陶醉，又能消除敌意，对修补受损的人际关系特别有效。

互惠原理人们会给予同样的回报

　　应用方法：给别人你所想要的。

　　很多慈善机构就在利用互惠原理筹集资金。例如，多年来美国残疾退伍军人协会只是靠着一封精心制作的筹款信，就获得了高达18%的捐款回复率；后来，当该协会开始随信附上一份小礼物之后，捐款率居然将近翻了一番，达到35%。不过，从根本上讲，赠送礼物是互惠原理的一种初级应用。在更高级的应用中，如果管理者希望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系，可以通过这种方式获得真正的先行者优势--只要管理者能率先展现出自己所期望的行为方式，就能引导同事和下属员工做出同样的行为。不论是信任感、合作精神，或是和善友好的举动，如果领导者希望在他人身上看到这些行为，领导者自己应当首先做表率。

影响力原理人们仿效同类的做法

　　应用方法：在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。

　　作为社会动物，在如何思考、感觉、行动等方面，人们对周围的人有很强的依赖性。例如美国《应用心理学》杂志最早在1982年刊登过一篇关于该实验的文章。在北卡罗莱纳州的哥伦比亚市，一批研究人员挨家挨户为一项慈善运动募捐，并向每户人家出示一份该住宅区己捐款人的名单。研究人员发现，捐款人的名单越长，后续者捐款的可能性就越大。类似的实验告诉管理者，来自同等群体的说服会异常有效。对于在公司内推行新举措的管理者来说，这一经验十分有益。假设你正打算精简部门的工作流程，而一群老员工对此表示抵制，与其你自己去说服这些员工，不如让一位支持该举措的老员工在团队会议上发表支持言论，这样一位老员工所说的话比你的话更具说服力。

言行一致原理人们会兑现自己的承诺

　　应用方法：让人们做出积极、公开和自愿的承诺。

　　研究显示，大多数人一旦采取了公开立场或书面表明支持某一观点，就会更愿意坚持自己的选择。《个性与社会心理学期刊》在1996年发表过的一篇文章描述了一项实验：一组大学生被要求填写一份表格，表示自己愿意为一项针对公立学校的艾滋病教育项目做志愿者；另一组学生也要求为同一项目做志愿者，但确认的方法是放弃填写一份声称不想参加的表格。几天后，当这些志愿者报到时，到场者中的74%是第一组学生。对希望说服下属遵循某一行为方式的管理者来说，这个实验的含意显而易见：将决定写成文字。假设你希望某个员工能够更及时地提交报告，你就应该要求他把这件事写在邮件里，然后发给你。如此一来，他履行承诺的可能性就会大大增加，因为人们通常都会兑现他们写下的书面承诺。

权威原理人们愿意听从专家意见

　　应用方法：把你的专长展露出来；切勿想当然地认为那是不证自明的。

　　面对现代生活的纷繁复杂，专家可以为我们提供宝贵而高效的捷径，帮助我们制定出色的决策。管理者在尝试发挥影响力之前，应该确保让自己的专长得到认可。但人们往往误以为自己的专业经验会自然地得到别人的认可。一家医院就出现过这种情况，让该医院的物理治疗师感到十分懊恼的是，许多中风病人在离开医院后，都放弃了身体锻炼，尽管这些理疗师再三向病人强调在家里做日常锻炼的重要性。这些病人对自己医生的专业背景都很了解，但对督促他们锻炼的理疗师的资历却知之甚少。后来，医院将所有治疗师的文凭和证书都挂在了治疗室的墙上，结果相当惊人：服从锻炼指令的病人增加了34%，而且此后该比率一直都没有下降。

稀缺性原理东西越少，要的人越多

　　应用方法: 强调稀有性与独家信息。

　　根据这一原理，管理者可以借助组织中的稀缺资源，如有限的时间、有限的供应以及独特的提议，来达到自己的说服目的。管理者还可以学习零售商的做法。零售商在推荐产品时，总是一再强调如果人们不理会其提供的产品信息，将会有什么损失，而不是强调将获得什么。《应用心理学》杂志刊登过一篇关于加州私人住宅拥有者的调查研究，证明了这类"强调损失的语言"的威力。在该研究中，一半的屋主被告知，如果他们给房子加上绝缘层，每天就可以节省一笔费用；另一半屋主则被告知，如果不加绝缘层，每天就会损失一定数量的金钱（数量和前一种告知方式的一样）。结果，被告知将遭受损失的屋主多数都给房子加了绝缘层，其比例远远超出那些被告知可以节省费用的屋主。

　　这六大说服原理并非深奥晦涩的东西，大多数人都可以轻松掌握这些原理，即使是没有接受过正式心理学教育的人。不过，有两点值得反复强调。第一，这六大原理在实际应用时，应当结合起来应用，以增强说服力；第二，在应用"社会影响力"原理时，要遵守职业道德。欺骗或诱使别人同意既不道德也不明智，即使有效果，也只能短期奏效；而它们的长期效果非常有害，尤其是在组织内，因为信任与合作是组织正常运作的基石。

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